Referenzen überzeugend einsetzen im Vertrieb und Verkauf

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Sie überzeugen am besten über Zeugen!

Hand aufs Herz: Wie glaubhaft ist für Kunden, wenn Verkäufer erzählen, wie toll ihre Produkte doch sind?

Das ist wenig attraktiv.

Allerdings haben Referenzen immer ein höheres Gewicht, da echte Kunden dort von ihren Erfahrungen berichten.

Die Glaubwürdigkeit ist um ein vielfaches besser.

Nutzen Sie das für ihren Verkauf und Vertrieb! 

 

Kunden trauen Verkäufern nicht

Die Frage, die sich auch in Bezug auf Verkaufsgespräche stellt, lautet:

  • Wie können Sie Ihre Kunden vor einem Abschluß am besten von Ihrer Qualität überzeugen?
  • Wie erreichen Sie die höchste Glaubwürdigkeit, wenn Sie sich als Topfavorit um einen Auftrag bewerben?
  • Wie gelingt es Ihnen, potentielle neue Kunden am elegantesten und am wirksamsten davon zu überzeugen, daß Sie der richtige Kandidat für die Auftragserteilung sind?

Referenzen gekonnt einsetzen

Sie überzeugen am besten über Zeugen – diese Erkenntnis haben wir bereits im Zusammenhang mit dem Thema Empfehlungsmarketing gewonnen. Starke Argumente, eigentlich die stärksten Argumente für Ihr Unternehmen als Lieferant oder Dienstleister sind im Rahmen von Verkaufsgespräche daher Referenzen anderer Kunden. Indem Sie demonstrieren, welche Projekte Sie für welche Kunden durchgeführt haben und wie sich diese Kunden über Ihre Qualität äußern, erhöhen Sie Ihre Überzeugungskraft.

Hintergrund dieser Strategie ist – ähnlich wie beim Empfehlungsmarketing – die Tatsache, daß Erfahrungsberichte, Empfehlungen, „Zeugenaussagen“ eine deutlich höhere Glaubwürdigkeit haben als jede noch so gute Hochglanzwerbung. Kunden, die Ihnen Referenzen ausstellen, wissen, daß Sie damit ihr eigenes Image zur Disposition stellen. Sie werden also nur dann Ihre herausragende Qualität und Zuverlässigkeit bezeugen, wenn Sie wirklich davon überzeugt sind und damit nichts riskieren, was Ihnen selbst schaden könnte.

Nutzen Sie daher unbedingt die Möglichkeit, von bestehenden loyalen Kunden Referenzen einzuholen.

 

So bekommen Sie aussagekräftige Referenzen

Arbeiten Sie mit Referenzen loyaler Kunden:

  • Holen Sie von jedem zufriedenen Kunden Referenzen ein und verwenden Sie diese, wenn Sie potentielle neue Kunden von Ihrer Qualität und Zuverlässigkeit überzeugen wollen.
  • Holen Sie Referenzen von hochrangigen Ansprechpartnern ein: Ein zufriedener Geschäftsführer wirkt noch überzeugender als ein zufriedener Projektleiter
  • Bringen Sie Referenzen so an, daß sie Ihren Erfolg und Ihre Qualität aus Kundensicht greifbar und erlebbar machen.
  • Die beste, die überzeugendste Referenz: Ein kurzer Filmbeitrag, in dem der Geschäftsführer einer Firma für Sie spricht und in Form von Key Messages Argumente für Sie als Dienstleister oder Lieferant vorbringt. 

Zögern Sie nicht, bestehende Kunden um Referenzen zu bitten. Dies ist ein normales Vorgehen und Kunden, die mit Ihren Leistungen mehr als zufrieden sind, werden sich gerne revanchieren und Ihnen gute Referenzen geben.


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