Radikale Verkaufsmethoden = Umsatz? Extrem ist gefährlich!

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Viele Verkaufstrainer - und leider auch Verkäufer – setzen extrem auf Steigerung von Umsatz.

Dieses radikale Prinzip ist eine Sackgasse.

Denn im Vertrieb zählen nun mal mehr Dinge als nur die Bestellgröße.

Das vernebelt den Blick. 

  • Was ist das (Haupt-) Augenmerk im Verkauf? Viele sehen nur den Umsatz. Extrem kurzsichtig diese Sichtweise.
  • Was ist das (Haupt-) Ziel im Verkauf? Viele vereinbaren Umsatz. Extrem einseitig diese Zielvereinbarung.
  • Was ist das (Haupt-) Credo im Verkauf? Viele glauben Umsatz. Extrem trügerisch dieser Glaubenssatz


Warum radikaler Fokus auf den Umsatz extrem unprofessionell ist 

In meinen Verkaufstrainings und Vertriebstrainings frage ich nach den kurzfristigen, mittelfristigen und langfristigen Zielen der Verkäufer bzw. der Verkaufsmannschaft.
Extrem oft kommt die Antwort: "Mehr Umsatz" bzw. "Umsatzsteigerung". Häufig verbunden mit dem Ziel: "Mehr Kunden". 


Warum beide Antworten falsch sind (Oder nur zum Teil richtig) 

Jeder kann von heute auf morgen Umsatzmillionär werden. Sie müssen einfach nur 100 Euro Scheine für 90 Euro verkaufen. - Das war und ist sogar ein Geschäftsmodell. Wer erinnert sich nicht gerne an den Neuen Markt und verglühte Kometen am Internet Himmel. – 

Daher muß eine Vertriebsorganisation außer Umsatz noch mehr Ziele haben. Vor allem aber das Ziel: Gewinne bzw. Deckungsbeitrag zu erhöhen.
Das funktioniert aber nur mit der richtigen Strategie und den passenden Kunden. 

 

Warum professionelles Verkaufstraining den Umsatz erst einmal senkt, statt steigert
und die Kundenanzahl verringert, statt erhöht
 

Der größte Engpaß bei den meisten Vertriebsmitarbeitern ist die Zeit. Die Zeit, die sie mit wenig gewinnbringenden Tätigkeiten vergeuden. Die Zeit, die sie mit den falschen Kunden verbringen.
Deshalb ist das Ergebnis eines professionellen Verkaufstrainings (meist), den Fokus der Tätigkeiten zu verändern, und sich von unlukrativen Kunden zu verabschieden. Dieser Abschied fällt oft schwer. Den Verkäufern und den Verkaufsleitern. 

Dadurch sinkt erst einmal der Umsatz. Dadurch werden aber Ressourcen frei, die gewinnbringender eingesetzt werden. Z.B. für die Akquise lukrativer Neukunden und intensiverer Betreuung lukrativer Bestandskunden.
Schon nach relativ kurzer Zeit bringt diese Investition einen großen ROI.
Der Gewinn steigt, der Deckungsbeitrag erhöht sich und die Opportunitätskosten sinken.


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