Haben Sie schon einmal was verkauft, ohne ein Angebot zu machen?

Das ist aber nicht der einzige Faktor für erfolgreichen Vertrieb.

Vor dem Abschluss steht der Verkaufsprozeß.

Und innerhalb des Sales Funnels spilet die Offerte eine Schlüsselrolle.

Wer hier professionell ist, der hat eine höhere Chance, Umsatz zu machen.

Ob ein schriftliches Angebot nur noch den entscheidenden Schritt bis zum Verkauf darstellt oder aber nur verschenkte Zeit auf beiden Seiten bedeutet, ist eine Frage professionellen Angebotsmanagements.

Durch unsere Verkaufscoachings können diese Unwägbarkeiten analysiert und in optimierte Arbeitsschritte umgeleitet werden.

Schritt 1: Angebotssituation Analysieren

Nicht jeder Kunde ist tatsächlich an einem individuell ausgearbeiteten Angebot interessiert. Häufig dient die Phrase "Schicken Sie mir doch mal ein schriftliches Angebot" auch dazu, einen Verkäufer loszuwerden oder aber den Preis bei der Konkurrenz zu drücken.

Um diese Kunden von jenen zu unterscheiden, die tatsächlich kurz vor einer Kaufentscheidung stehen und wirklich an einem Abschluss interessiert sind, gehört das Abfragen der Kundensituation zum ersten Schritt eines professionellen Angebotsmanagements. Durch Verkaufscoachings können Mitarbeiter lernen, diese Nachfragen gezielt zu stellen und zu analysieren.

Schritt 2: Angebot Individualisieren

Der zweite Schritt eines professionellen Angebotsmanagements ist das individualisierte Anschreiben. Um sich von den Mitbewerbern abzuheben und den Kunden schlussendlich zu überzeugen, ist ein auf seine Bedürfnisse individuell abgestimmtes schriftliches Angebot zielführender als ein tausendfach versendeter Standardbrief. Im Rahmen von Verkaufscoachings kann geklärt werden, wie solche Angebote formuliert und gestaltet werden können, liegt doch hier oft eben die Crux für das Verkaufsteam.

 

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Schritt 3: Angebot Nachfassen

Nichts beschreibt dabei professionelles Angebotsmanagement besser als das persönliche telefonische Nachfassen des vorher versendeten schriftlichen Angebots. Hier ist die Chance, zu beweisen, daß man auch tatsächlich bereit ist, dem Kundenwunsch nachzukommen. Damit gehört zu einem Verkaufscoaching auch das entsprechende Telefontraining, in dem gelernt und geübt wird, eben diese Gespräche effizient zu einem Abschluss zu führen.

Schritt 4: Angebot in Auftrag Umwandeln

Wer also seinen Mitarbeitern durch Verkaufscoachings ermöglicht, ein professionelles Angebotsmanagement zu verfolgen und damit möglichst viele Angebote auch in reale Aufträge umzuwandeln, der hebt sich nicht nur von der Konkurrenz ab, sondern überholt diese auch dauerhaft.

 

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