Professioneller Vertrieb

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Wie machen Sie Ihren Vertrieb professioneller?
Was zeichnet professionellen Vertrieb aus? 

Seit es Vertriebstrainings gibt, gibt es unterschiedliche Auffassungen darüber, was mehr Erfolg bringt.

Das liegt in der Natur der Sache.

Wenn wir aber nun mal das Pferd von Vorne aufzäumen wollen, geht darum woran man denn erfolgreichen Vertrieb festmacht.

Nun, da gibt es naturgemäß verschiedene Auffassungen:

  • Ist es der Umsatz? Oder doch lieber der Deckungsbeitrag? 
  • Ist es die Anzahl der Kunden bzw. Abschlüsse? Oder doch lieber die Qualität der Kunden? 
  • Ist es die Überredungskunst? Oder doch lieber die Überzeugungskraft? 
  • Ist es die Taktik? Oder doch lieber die Strategie? 

Selbstverständlich liegt es daran, wie Sie Ihren Vertrieb gestalten wollen. Und auch wo Sie hinwollen. 

Ist es Ihr Ziel einfach nur irgendwie irgendwas zu verkaufen. Oder wollen Sie tragfähige langfristige Kundenbeziehungen, die auch morgen noch halten. 

Wollen Sie auch übermorgen noch auf dem Markt sein und wachsen. Oder sagen Sie: Egal. Nach mir die Sintflut. In 2 Jahren bin ich eh auf einem anderen Posten in einer anderen Firma. 

Bei aller unterschiedlicher Auffassung: Eines ist klar. Wenn Sie Erfolg im Vertrieb planen wollen, dann sollten Sie sich bewußt machen, welche Faktoren den professionellen Vertrieb stärken und welche eben nicht. 

Denn dies ist lernbar!  

 
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"Professionelles Vertriebsmanagement" 


Der alte Vertrieb ist Geschichte. Er wird nicht (mehr) funktionieren.  

Heute zeichnet professionellen Vertrieb aus, daß er einen Plan hat und weiß was er tut. Vor allem aber warum. Und mit welchem Ziel.

Dann stimmen auch die Ergebnisse!


 

Was sind also die entscheidenden Faktoren des professionellen Vertriebs

Professionalität im Vertrieb zeichnet sich dadurch aus, daß es klar definierte Parameter, Aktivitäten und Tätigkeiten gibt.

Diese sind z.B.:  

  • ein definierter Vertriebsprozeß: Wer macht was und wann 
  • profunde Kundenwertanalyse: Quantifizierbare Kriterien + Ranking mit Kennzahl 
  • klare Zuordnung: Welcher Kunde wird von wem wie intensiv betreut (Innendienst, Außendienst) 
  • festgelegte Vertriebsaktivitäten: Wie viele Termine vor Ort . Welcher Kunde wird wie oft besucht. Anzahl der Akquise Termine. Fristen, um Angebote nachzufassen. … 
  • transparente Dokumentation: Alle befüllen das CRM. Innerhalb der Fristen. Und zwar nach gleichem Muster statt individuelles Gewurschtl 
  • konsequente Umsetzung: Bonus-Malus-Regelung

All diese Aspekte gilt es natürlich an die spezifischen Gegebenheiten in Ihrem Vertrieb anzupassen. Es gibt nun mal keine Patentrezepte, die überall wirken.

 

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