Produkte besser verkaufen – Wie Sie Kunden die Vorteile klarmachen

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Verkauf ist immer auch Produktverkauf. Aber natürlich nicht alleine. 

Wer besser verkaufen möchte, der muß mehr bieten als nur Eigenschaften.

Wer besser verkaufen will, der muß Kaufargumente bieten.

Es geht auch immer darum, wie Sie Ihren Kunden die Vorteile und Mehrwerte vermitteln. Und zwar solche, die der Kunde auch als solche sieht. 

Und hier kommt das magische Viereck ins Spiel.

Denn durch das magische Viereck des Verkaufs stärken Sie den Produktverkauf in Ergänzung zu den anderen drei Eckpunkten.  

Dabei geht es darum was sich Kunden erwarten und wie Sie im Vergleich mit der Konkurrenz dastehen. So gelingt es, besser zu verkaufen.   

 

Kundenerwartungen an die Produkte kennen = besser verkaufen  

In erster Linie richten sich Kundenerwartungen natürlich an das Produkt, außerdem auch an das Produktportfolio eines Anbieters. Beides sind wichtige Faktoren bei der Kaufentscheidung, bei der Wahl des Lieferanten. 

Wer weiß, was sich Kunden erwarten, der schafft es auch, seine Vorteile zu transportieren. 

Beachten Sie dabei immer, daß Produktmerkmale nie für sich alleine stehen. Sondern für etwas gut sind. D.h. durch diese Merkmale werden Ziele erreicht, Probleme gelöst, Abläufe vereinfacht, Sicherheit erreicht, Unheil abgewendet, ...  

Der potentielle Kunde prüft verschiedene Erwartungen 

  • welche Eigenschaften ein bestimmtes Produkt hat 
  • ob die Qualität eines Produktes seinen Erwartungen und Anforderungen genügt 
  • ob es für einen bestimmten Zweck überhaupt geeignet ist 
  • ob es ihm gefällt – rational, irrational & emotional 
  • wie es bei Tests abschneidet 
  • wie es zu den übrigen Komponenten passt 
  • wie es im Vergleich zu anderen Anbietern ist 
  • …  um nur einige Aspekte zu nennen. 

 

Kunden wägen bei Produkten ab - der bessere Verkäufer weiß das  

Der Kunde fragt sich und prüft ob die „Must-haves“, die er von dem Produkt erwartet, erfüllt sind und erkundigt sich nach den „Nice-to-haves“, nach eventuellen Extras, die das Produkt ihm zusätzlich bietet und es möglicherweise noch attraktiver macht.

Das fatale ist, daß der Kunde Ihnen das so natürlich nur selten - oder nur indirekt - sagt. 

Es ist Ihre Aufgabe sich mit dem Kunden auszutauschen und genau diese Dinge zu erfragen. So klappt es auch, in der Argumentation zu überzeugen.  

 

 

Kunden bewerten potentielle Lieferanten - schlecht? gut? besser?  

Auch das Produktportfolio spielt eine Rolle. Ein Spezialist mit tiefem Sortiment bietet eher die Möglichkeit, die in Frage kommenden Produkte eines bestimmten Bereiches maßgeschneidert zu erhalten oder sehr spezielles Zubehör zu erwerben.

Während ein Anbieter mit breitem Sortiment mehr unterschiedliche Produkte bietet, die kombinierbar sind. 

Beides hat etwas für sich. Die Frage ist, was der Kunde will. Und wenn Sie das wissen, gelingt es Ihnen auch, Ihre Vorteile zu verdeutlichen. 

Bedenken Sie: Kunden vergleichen immer. Haben Sie keine Angst davor. Gehen Sie damit offensiv um. Und machen Sie Ihrem Kunden deutlich, was Sie zu bieten haben!  

 

Was haben Sie den Kunden zu bieten? So verkaufen Sie besser!   

Sie als Anbieter und Lieferant definieren Sie sich über Ihre Produkte und Leistungen.

Gerade im Geschäftskunden Vertrieb bzw. B2B Vertrieb ist die Ausrichtung des Produktportportfolios eines Lieferanten oder Dienstleisters, sind die Eigenschaften seiner Produkte für Kunden immer interessant. 

Kunden überlegen, welche Leistungen bzw. Produkte sie künftig von einem Anbieter beziehen können und bedenken natürlich immer, dass Sie Zeit und Ressourcen sparen, wenn Sie Aufträge bei einem Lieferanten bündeln können, auf dessen Qualität und Zuverlässigkeit sie sich verlassen können. 

 
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Die passenden Kunden bieten mehr Chancen für den Vertrieb 

Wenn Sie als professioneller Vertriebler und Verkäufer die Organisations- bzw. Produktionsstrukturen Ihrer Kunden ebenfalls analysieren und registrieren, ob sie zusätzliche oder andere Leistungen oder Produkte aus Ihrem Produktportfolio platzieren können, ergeben sich Chancen für Folgegeschäfte und Möglichleiten für Cross Selling.  

Zu oft wird dieses Potential brach liegen lassen. Dabei bietet der Zusatzverkauf so viele Chancen. Durch Cross Selling gelingt es Ihnen, mehr zu verkaufen und Ihre Marge zu erhöhen. 

Meist ist es mit wesentlich weniger Aufwand verbunden, bestehenden Kunden etwas zusätzliches zu verkaufen, als neue Kunden zu akquirieren. 

Ein weiterer Aspekt des Cross Sellings: Ihre Kunden binden sich noch mehr an Sie. Dadurch werden sie immun gegen Ihre Konkurrenz.  

 

Eigenschaften der Produkte in Vorteile übersetzen = besser verkaufen  

Wollen Sie Akzeptanz für Ihre Produkte und den Umsatz erhöhen?

Dies gelingt Ihnen am besten, wenn Sie den Nutzen und Mehrwerte Ihrer Produkte in Kundenvorteile übersetzen. 

Daher ist es wichtig nicht nur die Eigenschaften Ihrer Produkte zu kennen, sondern auch die Vorteile benennen zu können. Dann gelingt es Ihnen, besser zu verkaufen.   

Darüber hinaus ist es wirkungsvoll, wenn Sie Ihren (potentiellen) Kunden zusätzlich deutlich machen, auf was sie verzichten, wenn sie auf Sie als Lieferant verzichten bzw. auf Ihre Produkte. 

Das ist moderner Verkauf! 

 

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