Ein großer Teil der Vertriebsorganisationen mittelständischer Traditionsunternehmen und scheinbar überholter Betriebe sind leider in der Steinzeit stehengeblieben.
Doch Stärke im Vertrieb lässt sich ebenso schnell und effektiv trainieren wie ein Muskel: Unter Betrachtung der massiven Schwierigkeiten, die in vielen Vertriebsorganisationen herrschen, sind schnell lernbare Verkaufstechniken und Trainingsmethoden nichts anderes als akute Symptombehandlungen.
Doch was Sie als Unternehmer wirklich brauchen: Methoden und Maßnahmen zur Ursachenbekämpfung, die sich theoretisch festigen und praktisch dauerhaft umsetzen lassen!
Verglichen mit seiner Bedeutung führt der Vertrieb oft nur ein dürftiges Dasein in mittelständischen Unternehmen. Doch Probleme und Misserfolge in der Vertriebsorganisation fordern Maßnahmen zur Ursachenbekämpfung – nicht der Symptombekämpfung:
Wer bei regelmäßigen Rückenschmerzen und Nackenproblemen täglich drei Schmerztabletten einnimmt, sollte vielleicht besser mal seine Matratze überprüfen, seine Körperhaltung und Fitness überdenken und einen anderen Arzt oder Physiotherapeuten aufsuchen – also nach den Ursachen für die regelmäßigen Rückenschmerzen suchen – anstatt die Symptome einfach auszublenden und mit Tabletten runterzuschlucken.
Symptombekämpfung verschiebt das Problem nur
Im Wesentlichen ist die Vertriebsorganisation die einzige Funktion im Unternehmen, die den Absatz regelt und für neuen Umsatz sorgt. So obliegt es ihrer Verantwortung die Kostendeckung und den fortdauernden Unternehmensgewinn zu erzielen. Effizienzsteigerungen im Vertriebsprozessen beeinflussen die Ergebnisse positiv – womit wir bei der ersten Ursache für das Symptom Misserfolg wären: Fehlende Effizienz!
Bei aller Wichtigkeit der Vertriebsorganisation in nahezu jedem Unternehmen, verblüfft es immer wieder, dass Durchführung und Effizienz wesentlich weniger Aufmerksamkeit erhalten als z.B. die Produktionsoptimierung und Produktentwicklung. Womit wir bei der zweiten Ursache für das Symptom Misserfolge und Fehlprozesse in den vorhandenen Organisationsstrukturen wären: Falsche Prioritätensetzung!
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Zur Optimierung und Erhöhung der Effizienz in Vertriebsorganisationen sollte man sich u.a. die Bereiche Vertriebsplanung, Prozesssteuerung, Strukturierung des Vertriebsablaufs und die interne Aufgabenverteilung genauer ansehen, analysieren und Modernisierungspotentiale und Verbesserungsmöglichkeiten ausschöpfen. Am besten geht das mithilfe eines objektiven Betrachters, der über fachspezifisches Know-How und fundiertes, kaufmännisches Denken verfügt. Solch ein professioneller Berater und Trainer für den Vertrieb kann Ihnen sicherlich weiterhelfen – vorausgesetzt Sie sind Verbesserungen und den damit verbunden Änderungen Ihrer bisherigen Arbeitsweise gegenüber aufgeschlossen.
Denn seien wir ehrlich: „Man entdeckt keine neuen Erdteile, ohne den Mut zu haben, alte Küsten aus den Augen zu verlieren“
Andre Gide (französischer Schriftsteller, 1869-1951).
Wer moderne Maßnahmen zur Ursachenbekämpfung also befürwortet und mit Symptomen von Misserfolgen und Fehlprozessen endgültig abschließen möchte, sollte sich und sein Unternehmen einer professionellen Prüfung in den Vertrieb betreffenden Bereichen unterziehen.
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