Wenn auch Sie nach Erfolg bezahlt werden und nicht nach Arbeitszeit, dann kennen Sie sicher die Problematik, Ihre Zeit richtig zu nutzen.

Da gilt es Prioritäten zu setzen.

Gerade im Vertrieb, wenn die Zeit knapp bemessen ist, ist es wichtig zu priorisieren und mehr aus seiner Zeit zu machen.

Natürlich möchten Sie so viele erfolgreiche Gespräche wie möglich führen und so wenig Zeit für unrentable Aktivitäten aufwenden wie nötig.

Tatsächlich läßt sich dieses Ziel auch erreichen – durch konsequente und bewußte Prioritätensetzung im Vertrieb.

Das beinhaltet sich bewußt zu machen mit welchen Kunden es lukrativ ist, Kontakt zu halten.

Und bei welchen Kunden es sich nicht genug lohnt, wertvolle Zeit zu vergeuden.

Dies ist planbar! So machen Sie mehr aus Ihrer Zeit! 

 

Kundenmanagement im Vertrieb ist Zeitmanagement

Nummer eins der Zeitfresser im Vertrieb ist die Auseinandersetzung mit wenig rentablen Kunden. Denn wieviel Aufmerksamkeit ein Kunde erwartet, hängt selten mit seinem Auftragsvolumen oder seinem Anteil am Deckungsbeitrag zusammen. Oft sind es sogar die weniger interessanten Kunden, die den höchsten Betreuungsaufwand verzeichnen. Kundenmanagement ist deshalb essentiell, wenn Sie im Vertrieb die richtigen Prioritäten setzen wollen. 

 

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Prioritäten setzen: Nach Relevanz sortieren und Zeit investieren 

Achten Sie aus diesem Grund darauf, Ihre Kunden nach Relevanz zu kategorisieren. So verhindern Sie, viel Zeit mit einem weniger wichtigen Kunden verbracht zu haben und sich dann bei einem Top-Kunden hetzen zu müssen. Machen Sie mit den richtigen Prioritäten mehr aus Ihrer Zeit und investieren Sie diese in Kunden, die ein vielversprechendes Potential mitbringen. 

 

So finden Sie die entscheidenden Faktoren für die Priorisierung 

Welche Faktoren einen Kunden zur A-Priorität machen, hängt wiederum von Ihren Zielen und Ihrer Branche ab. Welche Kriterien sind für Sie am wichtigsten? Denken Sie dabei nicht nur an die offensichtlichen, wie Umsatzpotential, Deckungsbeiträge und Betreuungsaufwand. Schauen Sie sich auch die Chancen für Cross-Selling und Up-Selling an, kategorisieren Sie durchaus nach Wichtigkeit am Markt, nach Preisempfindlichkeit oder möglichen Weiterempfehlungen. 

 

Verabschieden Sie sich von Zeitfressern – setzen Sie Prioritäten 

Hauptsache Sie erreichen ein Ziel: Sie verabschieden sich von Zeitfressern, die Ihnen wenig bringen. Ein drastischer Schnitt, der Ihnen jedoch ermöglicht, mehr aus Ihrer Zeit zu machen. Setzen Sie also durch die richtige Auswahl.

Hier tun sich erfahrungsgemäß viele Verkäufer schwer. Gerade wenn man mit einem Kunden schon oft gesprochen hat. Gerade wenn er doch scheinbar ein so großes Potential hat.

Aber Träume und Hoffnungen sind kein Umsatz! 

Mit einem ausgeklügekten System im Vertrieb, welches Ihnen ein klares Kennzahlensystem bietet, fällt es Ihnen leichter, zu priorisieren.  

 

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