Preiserhöhungen durchsetzen im Vertrieb

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Die Kunst Preiserhöhungen durchzusetzen ist eine besondere Fähigkeit im Vertrieb.

Wie aber schaffen Sie es, eine Anpassung der Konditionen perfekt zu argumentieren?

Preisverhandlungen mit potentiellen Kunden oder im Rahmen zusätzlicher Geschäfte mit Bestandskunden gehören zum Alltag jedes im Geschäftskunden Vertrieb tätigen Verkäufers.

Eine weitere Aufgabe ist es, erforderliche Preiserhöhungen zu begründen und bei Bestandskunden durchzusetzen.
Auf solche Gespräche bereiten Sie sich besonders intensiv vor, da Sie so überzeugend argumentieren sollten, damit Ihr Gesprächspartner akzeptiert und anderen Entscheidern gegenüber plausibel wiedergeben kann. 

 

Vorbereitung ist wichtig für Preiserhöhungen 

Zur Vorbereitung gehört, sich zu vergegenwärtigen, daß Preiserhöhungen unbedingt erforderlich sind und warum sie unbedingt erforderlich sind.

Machen Sie sich alle relevanten Zusammenhänge klar und verinnerlichen Sie alle entsprechenden Argumente, damit Sie nicht als Bittsteller in das Kundengespräch gehen, sondern als selbstbewußter und überzeugender Verhandlungsführer. 

 

Welche Argumente ein Kunde akzeptiert und welche nicht ...

Wie wir bereits festgestellt haben, entscheiden Einkäufer im Geschäftskunden Vertrieb aus egoistischen Motiven: Sie stehen innerhalb ihres Unternehmens unter Rechtfertigungsdruck, müssen die Erwartungen ihres Vertriebes erfüllen und haben immer die ausdrückliche Anweisung, preiswert einzukaufen, um Gewinne bereits vorab zu generieren.

Sie sind nicht an einer Win-Win-Situation, sondern an einer Win-Situation, das heißt an ihrer eigenen Win-Situation interessiert.
Mit erforderlichen Preiserhöhungen konfrontiert, werden Einkäufer daher immer skeptisch und ablehnend reagieren. 

 

Das sollten Sie vermeiden

Zumindest werden Kunden bestimmte Argumente, die Sie zur Begründung von Preiserhöhungen vorbringen, auf keinen Fall akzeptieren. Dies sind vor allem Argumente, die mit endogenen Faktoren, also mit internen Gegebenheiten in Ihrem Unternehmen zu tun haben. Ihr Kunde interessiert sich dafür grundsätzlich nicht und wird Ihnen das vermutlich auch zu verstehen geben – je nach Kundentyp mehr oder weniger deutlich.

Endogene Faktoren oder: Argumentationen, die Sie vergessen sollten: 

„Herr Kunde, wir müssen unsere Preise erhöhen, weil...

  • „... unsere Geschäftsleitung / unser Geschäftsführer nun mal die Vorgabe gemacht hat, daß wir unsere Preise um 5% erhöhen müssen.“
  • „... wir unbedingt unsere Gewinnmarge erhöhen müssen.“
  • „... unsere Mitarbeiter eine Lohnerhöhung bekommen. Das müssen wir durch höhere Preise ausgleichen.“
  • „… wir eine neue Produktionsmaschine gekauft haben und jetzt die Kosten …“

Jede derartige Argumentation aus Verkäufer-Perspektive ist für den Einkäufer uninteressant und sowohl für ihn als auch für Sie eine lästige Zeitverschwendung.

Ein professioneller Einkäufer akzeptiert nicht, daß Sie die Probleme Ihres Unternehmens zu seinen machen und empfindet entsprechende Informationen als überflüssig. Argumentieren Sie daher nicht mit internen Gegebenheiten.

 

Besser argumentieren – Preiserhöhungen durchsetzen

Konzentrieren Sie sich auf exogene / externe Faktoren, die für den Kunden rational nachvollziehbar sind.

Wer eine Chance auf durchsetzen von Preiserhöhungen haben will, der macht Kunden bewußt, daß eine Anpassung alternativlos ist, weil von außen erzwungen. 

Exogene Faktoren sind zum Beispiel:

  • Rohstoffindizes, gestiegene Rohstoffpreise
  • Energiekosten,
  • Transportkosten
  • Kosten durch (EU-) Verordnungen
  • Kosten der Zertifizierungen
  • Zölle
  • Steuern
  • Inflation

Dass Ihr Unternehmen den Zwängen von exogenen Faktoren unterliegt, ist jedem professionellen Einkäufer sowieso klar.

Exogene Faktoren sind immer durch unabhängige Zahlen nachweisbar und werden dadurch eher von Einkäufern akzeptiert.


Das Geschäftsgebaren des Kunden prüfen

Um Gespräche über Preiserhöhungen strategisch geschickt zu führen, analysieren Sie in der Vorbereitung auch, wie die Kundenbeziehung bislang verlaufen ist:
  • Wie sieht der Auftragsumfang des Kunden aus?
  • Wie ist die Umsatzentwicklung einzuschätzen?
  • Wie sahen die Preise und Konditionen für diesen Kunden bislang aus?
  • Wann gab es die letzte Anpassung der Konditionen?
  • Welche Rahmenverträge Liefervereinbarungen und Zusatzleistungen bzw. Services gibt es?
  • Hat der Kunde sich an Vereinbarungen gehalten?
  • Hat er die vereinbarten Zahlungsziele eingehalten?
  • Wie sind die Lieferbedingungen?
  • Welche Extra Leistungen bekommt er von uns inklusive?

Vergegenwärtigen Sie sich alle relevanten Fakten. Machen Sie sich klar, was Ihr Unternehmen dem Kunden für sein Geld an zusätzlichem Nutzen bietet, von welchen Vorteilen er möglicherweise schon seit langer Zeit profitiert.

Prüfen Sie, wo Sie Spielraum haben und wie Sie die erforderliche Anpassung der Konditionen argumentativ und in der konkreten Umsetzung so mildern können, daß sie aus Kundensicht vertretbar sind. Vereinbarungen bzgl. Abnahmemengen, Lieferungsintervallen, Liefermengen, Mengenrabatt, Zahlungsziel etc. ...
All dies sind Ansatzpunkte, die Sie aufgreifen können; Stellschrauben im Preis-Leistungs-Verhältnis, an denen Sie drehen können, um die Auswirkung einer erforderlichen Preiserhöhung zu kompensieren oder abzufedern. 

 

Wie sagen Sie’s Ihrem Kunden?

Stehen Preiserhöhungen an und haben Sie die nötigen Vorbereitungen für ein entsprechendes Kundengespräch getroffen, gehen Sie das Thema nicht zögerlich, sondern ruhig und souverän an.

Eine gute Vorbereitung des Gespräches gibt Ihnen die nötige Sicherheit und auch die Überzeugung, daß eine Preiserhöhung für den Kunden tragbar ist.

 

Die richtige Formulierung wählen

Sprechen Sie Ihrem Kunden gegenüber grundsätzlich nicht von Preiserhöhungen; dies klingt nach einer einseitigen, willkürlichen Vorgabe.
Sprechen Sie von einer Anpassung der Konditionen – denn genau darum geht es: Sie haben sowohl Ihre Konditionen als auch die Ihres Kunden geprüft, es sind durch exogene Faktoren Veränderungen eingetreten, demnach müssen Sie die Konditionen entsprechend anpassen.

Sprechen Sie von einer Anpassung der Konditionen, so implizieren Sie, daß Sie nicht stur agieren und aus Lust und Laune Ihre Preise erhöhen, sondern daß Sie sorgfältig abwägen und die erforderliche Maßnahme als Prozess begreifen, in den Sie den Kunden einbinden. 

 

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