Wenn es im Verkauf und Vertrieb darum geht, notwendige Preiserhöhungen durchzusetzen, gilt es einiges zu beachten.

Eines sollten Sie immer bedenken: Einkäufer müssen sich in ihrem Unternehmen ihren Entscheidern gegenüber für die Einkaufskonditionen rechtfertigen.

Wie aber gelingt es besser, Preiserhöhungen zu rechtfertigen? 

Planen Sie deshalb immer schon Ihre Argumentation so, daß Ihre Argumente auch jenen gegenüber plausibel sind.

So haben Sie größere Chancen, daß höhere Preise von Einkäufern problemlos übernommen werden. 

 

Die Win-Situation, um Preiserhöhungen durchzusetzen 

Empathie ist die Crux in der Argumentation: Versetzen Sie sich immer in die Lage des Einkäufers. Ihn interessiert selbstverständlich nur, was für ihn selbst von Vorteil ist – seine Win-Situation.

Es ist ganz einfach: Besser seine Perspektive einnehmen. Interna Ihres Unternehmens sind als Gründe für eine Preiserhöhung deshalb für ihn vollkommen irrelevant. Machen Sie statt dessen stets äußere Einflüsse geltend, die Sie ja leider nicht beeinflussen können. 

 

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Keine Zeit verschwenden – Preiserhöhungen aktiv ansprechen 

Preiserhöhungen sind ein lästiges Thema – machen Sie es sich deshalb zum Ziel, weder die eigene Zeit, noch die Ihres Gegenübers zu verschwenden. Beschränken Sie sich auf die Informationen, die wirklich wichtig sind, und verzichten Sie auf Lamentieren, Gejammer oder Betriebsinterna.

Machen Sie es einfach besser: Nennen Sie die harte Fakten, die überzeugen. So setzen Sie Preiserhöhungen durch im Vertrieb! 

 

Exogene Faktoren heranziehen, um Preiserhöhungen zu erklären 

Faktoren, die äußeren Zwängen unterliegen, sind überzeugende Argumente für Preiserhöhungen im Vertrieb: Rohstoffpreise, Energiekosten, Transportkosten, Zertifizierung, Zölle, Steuern, Inflation.

Gegen diese Fakten läßt sich nicht argumentieren, sie sind belegbar und bekannt. Das macht Ihre Argumentation einfach besser. Und: Diese Fakten lassen sich genau deshalb von Einkäufern wiederum sehr gut als Argument ihren Entscheidern gegenüber nutzen. 

Preis-Leistungs-Verhältnis berücksichtigen, statt nur über den Preis zu reden 

Überlegen Sie sich im Vorfeld: Was kann diese unangenehme Nachricht abfedern? Welche Vergünstigungen können Sie Ihrem Kunden anbieten, um die Preiserhöhung zu akzeptieren?

Hier könnte es sich etwa um Mengenrabatte, spätere Zahlungsziele oder günstigere Lieferbedingungen handeln – allesamt Stellschrauben für die Kundenzufriedenheit, mit denen sich Preiserhöhungen leichter durchsetzen lassen im Vertrieb.

 

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