Preiserhöhungen sind eine sensible Angelegenheit.

Als ob es nicht schon schwer genug wäre, die Konditionen zu halten, geschweige denn eine Steigerung durchzubringen.

Für Verkäufer ist es oft ein echtes Problem, Preiserhöhungen durchzusetzen und zu argumentieren im Verkaufsgespräch.

Auf der Gegenseite sitzt der Einkäufer. Und der steckt auch in einem Dilemma.

Einkäufer müssen sie gegenüber ihren Entscheidern vertreten und haben häufig nicht den Spielraum, diese einfach zu akzeptieren.

Im Gegenteil: Meist ist es eher das Ziel der Beschaffung die Konditionen eher noch zu drücken bei Lieferanten. Zumindest aber die Vertragsmodalitäten zu seinen Gunsten zu verbessern. 

Hier hilft es, die passenden Strategien parat zu haben, um auch bei schwierigen Verhandlungen erfolgreich zu sein und Preise durchzusetzen. 

 

Fakten sprechen lassen, um Preise durchzusetzen 

Die Erforderlichkeit einer Preiserhöhung darf nie willkürlich wirken – sie muß auch objektiven Kriterien standhalten und in klaren Worten argumentierbar sein. Nur so kann ein Kunde diese Argumente wiederum selbst weitergeben.

Gleichzeitig müssen die Möglichkeiten eines Ausgleichs deutlich gemacht werden, um Ihre Preiserhöhung auch bei schwierigen Kunden zu vertreten. 

 

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Mildernde Umstände schaffen, um Preiserhöhungen abzufedern 

Bei besonders schwierigen Kunden kann eine Preiserhöhung auch gefühlt abgefedert werden durch Vergünstigungen an anderer Stelle, etwa was Lieferbedingungen, Zahlungsziele oder Rabattierungen angeht – so liegt der gefühlte Verlust niedriger und ein schwieriger Kunde wird im Angesicht einer unvermeidlichen Preiserhöhung dennoch milde gestimmt. 

Verluste sind relativ – Preise sind relativ - Preiserhöhungen sollten es auch sein

Hier kommt es wieder auf Ihre Vorbereitung an – Sie sollten in jedem Fall wissen, welchen Anteil die Kosten Ihres Produkts am Endprodukt des Kunden haben. So können Sie Ihre Preiserhöhung auf eine reale Größe relativieren: Beim Endkunden kommt nur ein Bruchteil der Kosten an.

So lassen sich Untergangsszenarien leicht entkräften, wenn Sie Ihre Preiserhöhung müssen und Ihre Preise durchsetzen wollen. 

 

Die Psychologie ist auf Ihrer Seite, wenn die Strategie bei Preisgesprächen stimmt 

Sollte Ihr Kunde sich dennoch nicht auf eine Preiserhöhung einlassen, nutzen Sie die psychologische Wirksamkeit der Verlustaversion. Niemand möchte auf etwas verzichten, was er bereits besitzt. Bisherige Vergünstigungen und Services aufzugeben erscheint dann unattraktiver als einer moderaten und begründeten Preiserhöhung zuzustimmen.

Die Frage nach einem möglichen Verzicht ist deshalb Ihre Trumpfkarte, wenn Sie Ihre Preiserhöhung schwierigen Kunden gegenüber vertreten.

 

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