Positionierung als Wegweiser im Vertrieb: Erfolgreiche Kommunikation im Vertrieb

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Häufig wirken Vertriebsaktivitäten inkongruent auf Kunden: Das Gefühl, da paßt irgend etwas nicht zusammen.

Zu oft stimmen Aussagen der Positionierung und Handlungen des Vertriebs & Verkaufs nicht überein

Es ist fatal für den Vertrieb, das Angebot nicht mit dem Kundenwunsch übereinstimmt. 

Grund dafür sind Fehler oder mangelnde Aufmerksamkeit in der Vorarbeit.

Denn die Positionierung ist im Vertrieb der Wegweiser, der die erfolgreiche Kommunikation sowohl betriebsintern als auch nach außen zum Kunden hin bestimmt.


Auf allen Ebenen erfolgreich kommunizieren im Vertrieb - durch Positionierung 

Nicht nur für Führungspersonal ist es dabei wichtig, über die genaue Positionierung Bescheid zu wissen. Erkenntnisse über das Wesen des Unternehmens, seine Verortung auf dem Markt, seine Corporate Identity sollten auf jeder Hierarchieebene verinnerlicht sein. Nur so können sie als Wegweiser im Vertrieb dienen. Denn erst dieses Wissen ermöglicht erfolgreiche Kommunikation nach innen und nach außen.


Kundenwahrnehmung für den Vertrieb bewußt lenken 

Gerade für letztere ist die konkrete Positionierung entscheidend. Die Wahrnehmung aus der Sicht potentieller Kunden wird ganz enorm durch Positionierungsmaßnahmen beeinflußt und kann so bewußt gesteuert werden.

Für den Vertrieb ist es im Sinne einer erfolgreichen Kommunikation nach außen also essentiell, dieses Bild so zu gestalten, daß die richtigen, die Wunschkunden angesprochen werden und ihre Erwartungen zu dem passen, was das Unternehmen zu bieten hat.


Reibungslose Kommunikation im Vertrieb 

Nur so wird das Unternehmen für mögliche Kunden wahrnehmbar – und je genauer die Kundenbestimmung durch Positionierung im Vertrieb im Vorhinein geschieht desto reibungsloser gestaltet sich später der Ablauf bis zum Abschluß. Hat ein Kunde ein Unternehmen nämlich nur per Zufall ausgewählt, ist deutlich mehr Energie notwendig, um zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluß zu gelangen und die Gefahr eines Preisdumpings kommt noch hinzu.


Widerstände bei Kunden durch Kommunikation von vorneherein umgehen 

Ist jedoch in Ihrer gesamten Unternehmenskommunikation Ihre Positionierung klar und unmißverständlich erkennbar, sprechen Sie direkt nur die Kunden an, die zu Ihnen passen. Und mit diesen Kunden gestaltet sich dann auch die Kommunikation in Verhandlungen deutlich einfacher. Auch deshalb ist die Positionierung ein wichtiger Wegweiser im Vertrieb: Sie hilft, unnötige Widerstände zu umschiffen anstatt sie zu brechen. 

 

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