Persönlichkeitsmodelle für den Verkauf? Das bringen sie wirklich

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Persönlichkeitsmodelle sind heute in aller Munde.

Sie werden gerne genutzt und ihre Ergebnisse entscheiden (wenn auch nicht offiziell) über Karriereentscheidungen und Geschäftsverbindungen.

Kommerzielle Angebote versprechen, ohne Wissen des Gegenübers seine geheimen Beweggründe und seine Persönlichkeitsstruktur durchleuchten zu können.

Doch sollte man sich dieser Modelle wirklich bedienen und wozu? Was bringen Persönlichkeitsmodelle für den Verkauf? 


Nur strikte Beschreibung keine umfassende Wahrheit 

Persönlichkeitsmodelle können immer nur abbilden, was im jeweiligen Modell als beschreibbar vorgesehen ist. Nicht jedes Modell ist für jede Kundenschicht gleich sinnvoll einzusetzen – und auch nicht jede Erkenntnis ist für einen Verkäufer gleich wertvoll.

Die Gefahr, Verlockungen zu erliegen, deren Versprechen am Ende nicht eingelöst werden, ist bei teuren Testprogrammen groß. 

 
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Persönlichkeit ist individuell - Persönlichkeitsmodelle geben Orientierung 

Ohnehin gehört niemand einhundertprozentig in eine bestimmte Kategorie eines Persönlichkeitsmodells. Verhaltensweisen sind vielschichtig, Persönlichkeiten individuell, es gibt einen großen Faktor an Unberechenbarkeit.

Für den Verkäufer ist es ohnehin nur sinnvoll, grobe Tendenzen festzulegen – zumal die Ausprägung solcher Kategorien auch noch stark von der Tagesform abhängt.


Modelle ersetzen keine Erfahrung im Verkauf - ergänzen sie aber 

Und auch dann sollten Persönlichkeitsmodelle im Verkauf nicht leichtfertig angewendet werden. Sie können dazu dienen, sich Anhaltspunkte zu holen, sich in etwa Bild zu machen, um besser auf persönliche Merkmale einzugehen und eventuelle Fehler zu vermeiden.

Doch für einen Verkäufer ist es in jedem Fall lohnenswerter, durch Reflexion Erfahrungen zu sammeln und in das eigene Verhalten zu integrieren.


Gespür und Einfühlungsvermögen werden noch besser  

In jedem Fall gilt: Wer Persönlichkeitsmodelle richtig nutzt, erleichtert sich und den Kunden die Kommunikation. Als Instrument sind sie sicher sinnvoll und sind in manchen Branchen zu recht verbreitet, doch im Verkauf sollten sie in der Regel nur unterstützend eingesetzt werden.

Viel mehr als auf strenge Persönlichkeitsmodelle kommt es hier auf Gespür und Einfühlungsvermögen an – Eigenschaften, die sich nicht durch Berechnung erwerben lassen.

 

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