Modelle unterschiedlicher Persönlichkeiten bzw. Kundentypen im Verkauf sind natürlich ein Konstrukt.

Jeder Mensch ist anders, reagiert in unterschiedlichen Situationen verschieden und agiert in Abhängigkeit von seinem Gesprächspartner.

Dennoch bieten diese Modelle wichtige Anhaltspunkte, um nützliche Einordnungen seiner Kunden vorzunehmen, die es ermöglichen, erfolgreicher zu kommunizieren und Fehler zu vermeiden.

Ein Persönlichkeitsmodell, das sich im Verkauf effektiv nutzen läßt, ist das sogenannte SPOT Modell.

Das Persönlichkeitsmodell im Verkauf: Kundentypen im SPOT Modell

Dabei werden Kunden nach ihrer Ausprägung unterschiedlichen Typen zugeordnet, die es erlauben, Vorhersagen über ihre Motivationen, Ziele und Interessen zu machen. Das SPOT Modell zeichnet sich dabei durch seine einfache Handhabung aus – Kunden werden vier Grundtypen zugeordnet, je nachdem, wo sie sich auf einer Skala zwischen den Punkten „rational / emotional“ und „introvertiert / extrovertiert“ befinden. Für den Verkauf hat die Einordnung in ein solches Persönlichkeitsmodell einen direkten Nutzen. 

 

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Individuelle Herangehensweisen an verschiedene Kundentypen 

Obwohl die grundsätzliche Typologie sehr anschaulich ist, läßt man sich am besten in einem Coaching vermitteln, welche Eigenschaften jeden Kundentyp ausmachen, wie man ihn erkennt und wie man effektiv mit ihm umgeht. Denn ein Persönlichkeitsmodell wie das SPOT Modell ist immer nur so effektiv wie der Verkäufer, der es anwendet. Das reine Wissen um seine Existenz ändert noch nichts am Verhalten.

Fehler vermeiden, Vorteile nutzen durch das Persönlichkeitsmodell

Dabei ist das SPOT Modell als Persönlichkeitsmodell im alltäglichen Kundenumgang effektiv und nützlich – denn im Verkauf haben Sie täglich Umgang mit Menschen, die in ihren Verhaltensweisen in einen der vier Grundtypen passen: Ordnungs-Typ, Person-Typ, Treue-Typ oder Sach-Typ. So können Sie sowohl mögliche Vorteile erkennen als auch mögliche Fehler vermeiden. Denn Sie kennen ja die Schwächen und die Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner.

Das SPOT Persönlichkeitsmodell erlaubt Ihnen so, die Motivationen, Ziele und Interessen Ihres Kunden zu erkennen und zu bedienen. So sieht geglückte, effektive Kommunikation aus.

 

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