Einen Kunden zu überzeugen, der eigentlich kein Interesse hat, ist nicht nur allzu oft vergebene Liebesmüh.

Es kostet auch Zeit, es kostet Geld, und vor allem kostet es Nerven.

Häufig ist Vertrieblern jedoch nicht von vorneherein klar, in welches unangenehme Prozedere sie sich bei der Akquise stürzen.

Tatsache ist: Nicht alle Kunden passen zu Ihrem Unternehmen. Passende Kunden erleichtern die Arbeit im Vertrieb enorm. Doch wie den Wunschkunden finden?

Eigenschaften und Bedürfnisse 

Wo positioniert sich Ihr idealer Kunde? Wie ist seine Firma strukturiert, wie funktioniert seine Unternehmensstruktur, welche Eigenschaften und Bedürfnisse bringt er mit?

Wer den passenden Kunden finden möchte, um ihm ein passendes Angebot unterbreiten zu können, wer also seinen Wunschkunden im Vertrieb sucht, kommt um diese Fragen nicht herum. Den Kunden kennenlernen, das ist das Geheimnis.  

 

Meßbare Parameter = bessere Kunden

Dabei geht es nicht um eine subjektive, gefühlsmäßige Einschätzung. Die Antwort auf oben genannte Fragen darf nicht aus persönlichen Eigenschaften Ihres Wunschkunden im Vertrieb bestehen.

Vielmehr müssen Sie sich auf meßbare Parameter fokussieren, so daß Sie aus dem Pool möglicher Kunden diejenigen qualifizieren können, bei denen Ihre Akquisebemühungen lohnenswert und aussichtsreich sind.

 

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Kundeneigenschaften und Kundenportfoliomanagement 

Eigenschaften, die einen passenden Kunden ausmachen, können etwa aus dem Feld Unternehmensgröße, Mitarbeiteranzahl, Branche, Umsatz, Innovationskraft stammen. Tragen Sie so viele Einzelheiten zusammen, wie möglich, um den Wunschkunden im Vertrieb an ihr bestehendes Angebot anzupassen.

Vergleichen Sie diese Daten anschließend mit Ihrem Kundenportfolio, um die Kunden zu identifizieren, deren Eigenschaften am besten mit Ihren Wünschen harmonieren.

Zeit und Ressourcen schonen 

Denn der unschätzbare Wert einer Zielkundenanalyse, um Ihren Wunschkunden im Vertrieb kennenzulernen, ist die Möglichkeit, zeit- und ressourcenschonend zu arbeiten. Werden Abläufe vereinfacht, spart das nicht nur Aufwand und Ärger – es hebt auch den Vertriebserfolg und setzt Kapazitäten frei für neue Akquisebemühungen. Passender Kunde, passendes Angebot: So einfach kann es sein mit der richtigen Vorarbeit.

 

 

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