Moderner Verkauf – dauerhaft mehr verkaufen & besser verkaufen lernen

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Moderner Verkauf unterscheidet sich erheblich vom althergebrachten Verkauf. 

Das hat mehrere Ursachen. Vor allem aber haben sich die Kunden geändert.

Der moderne Kunde ist nicht so blöd, wie ihn viele Verkaufstrainer machen wollen.

Kunden lassen sich nicht übers Ohr hauen.

Kunden handeln egoistisch und haben andere Kaufmotive als in den sogenannten Verkaufstricks suggeriert wird. 

Diese Erkenntnis hat in den letzten Jahren zu einem Perspektivwechsel im modernen Verkauf geführt.

Wer mehr verkaufen will und besser werden will, der muß lernen, wie seine Klientel Entscheidungen trifft. 

Alle Strategien und Maßnahmen sind explizit an den Interessen, Bedürfnissen und Belangen des Kunden auszurichten.  

Was heute im modernen Verkauf wichtiger denn je ist 

Ein wichtiger strategischer Bestandteil der Kundenorientierung ist – dies betonen alle guten Vertriebsberater und Trainer – eine möglichst plausible und anschauliche Kosten-Nutzen-Argumentation.

Sie erläutern und gewichten dem (potentiellen) Kunden gegenüber den Preis eines Produktes oder einer Leistung in Bezug auf den konkreten Nutzen mit dem Ziel, den Kostenfaktor zu relativieren. 

So gelingt es mehr zu verkaufen und besser zu werden im Verkauf. Dies kann man lernen.  

 

 

Noch besser: Kundenzentrierte Ermittlung von Kaufmotiven

Im Folgenden sprechen wir nicht von Kundenorientierung, sondern von Kunden-Zentrierung. Das heißt: Als Berater und Verkäufer nähern Sie sich Ihren (potentiellen) Kunden nicht nur an, sondern versetzen sich in ihre Lage – und zwar möglichst genau und umfassend: im Kontext der Motive und Motivationen – auf rationaler wie emotionaler Ebene.

Setzen Sie die „Kundenbrille“ auf, betrachten Sie die Situation Ihres Kunden, seine Motivation, seine Erwartungen und Befürchtungen aus seiner Perspektive. Lernen Sie, seine Sicht einzunehmen. So werden Sie besser. 

Nur wenn Sie seinen Standpunkt, seine Blickrichtung übernehmen, können Sie seine Wünsche und Bedürfnisse, seine Eigenarten und Besonderheiten verstehen.

Es geht darum, die Entscheidungskriterien des Kunden zu ermitteln, um herauszufinden, zu welchem Zeitpunkt und unter welchen Bedingungen er sich für bestimmte Maßnahmen entscheidet. 

Denn nur, wenn Sie diese Kriterien einschätzen können, gelingt es Ihnen, Ihre Strategie paßgenau auszurichten und den Kunden zu den richtigen Zeitpunkten mit den richtigen Argumenten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen und den Abschluß herbeizuführen. 

 
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Vergessen Sie Verkaufstricks – Druck rausnehmen - mehr verkaufen  

Machen Sie sich bewusst: Alle (potentiellen) Kunden haben bestimmte, individuell gewichtete Kaufmotive, die sie aber nicht unbedingt thematisieren.

Viele Verkäufer sind so sehr auf ihren eigenen Part fixiert, darauf, möglichst schnell zu einem Abschluß zu kommen, daß sie sich nicht die Mühe machen, die Kaufmotivation ihrer Kunden zu ermitteln. Dabei liegt genau darin die große Chance. 

 

Wie Sie dauerhaft mehr und besser verkaufen 

Machen Sie sich die Mühe – und eigentlich ist es gar keine Mühe, sondern versteht sich bei ehrlichem geschäftsmäßigen Interesse von selbst –, die Kaufmotive und Kaufimpulse Ihrer Kunde zu ermitteln.

So erhalten Sie mehr relevante Informationen. 

Sie können im weiteren Verlauf der Beziehung viel präziser und zielorientierter, mit den passenden Argumenten individuell auf Ihren jeweiligen Kunden eingehen und haben viel mehr Spielraum, um ihn von Ihrer Qualität zu überzeugen.

Sie arbeiten effizienter und effektiver und haben wesentlich bessere Chancen, Ihren Gesprächspartner zu einem Abschluß zu motivieren. 

 

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