Moderner Geschäftskunden Vertrieb – Erfolg im B2B Verkauf

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Im Geschäftskunden Vertrieb bzw. B2B Vertrieb verhandeln Sie mit gut ausgebildeten, professionellen Einkäufern. 

Wer über den Lieferanten entscheidet, der ist auch für die Entscheidungen verantwortlich.

Daher legen Entscheider immer Wert darauf, daß alle Aspekte eines Geschäftes im B2B Vertrieb konkret abbildbar sind, und zwar vorzugsweise durch Zahlen oder Ergebnisse. 

Aber auch Einkäufer bzw. Entscheider im Geschäftskunden Vertrieb treffen ihre Entscheidungen nicht rein rational. 

Im Rahmen eines Entscheidungsprozesses im B2B spielen die Emotionssysteme immer eine Rolle. 

Als moderner Verkäufer im Geschäftskunden Vertrieb richten Sie Ihr Vorgehen entsprechend aus. 

 

Wie entscheiden Kunden? 
B2B Vertrieb ist vielschichtig

Einkäufer überprüfen das Angebot von Verkäufern immer mit Hilfe eines Kataloges von harten und weichen Kriterien. Diese müssen Sie Ihnen plausibel vermitteln.

Entscheider kaufen bestimmte Produkte und Leistungen, um durch sie einen konkreten Mehrwert zu erzielen. Rationale Argumente sind daher eine Grundvoraussetzung, um potentielle Kunden überhaupt zu erreichen.

Darüber hinaus unterliegen Einkäufer jedoch auch den Anomalien des Homo oeconomicus. Behalten Sie dies im Rahmen Ihrer Argumentation immer im Blick.

Als Verkäufer im Geschäftskunden Vertrieb richten Sie Ihr Vorgehen entsprechend aus. Von der Positionierung, der Zielkundendefinition über die konkrete Argumentation in Gesprächen und Preisverhandlungen bis hin zur Nachbereitung erfolgter Geschäftsabschlüsse 

Entscheidend im Geschäftskunden Vertrieb: Die Identifizierung der Kaufimpulse von (potentiellen) Kunden bestimmt nicht nur die Ausrichtung Ihrer gesamten Strategie, sondern wirkt sich wesentlich auf jede einzelne Maßnahme, auf jeden einzelnen Bestandteil Ihres Auftretens, auf jedes Ihrer Argumente aus. 

 

Was heißt das für den modernen B2B Vertrieb? 

Überlegungen und Argumentationen, die einer Kaufentscheidung vorausgehen oder diese nachträglich rechtfertigen, erfordern aus Sicht des Käufers rationale Argumente, die Sie als Verkäufer im Geschäftskunden Vertrieb unbedingt kundenzentriert liefern.

Der Moment der tatsächlichen Entscheidung wird jedoch sehr stark durch unbewusste Aspekte, durch die Emotionssysteme beeinflusst. 

Als Verantwortliche im B2B Vertrieb müssen Sie nicht alle Details und Zusammenhänge der verschiedenen Wissenschaften kennen und durchdringen, die sich mit der Erforschung von Gehirnstrukturen, Bewusstsein und Entscheidungsprozessen befassen.

Für die tägliche Arbeit im modernen Vertrieb zahlt es sich aber aus, die wesentlichen Erkenntnisse aufzugreifen und zur Grundlage Ihres Agierens zu machen. So können Sie Ihre Argumentation im gesamten Prozess und idealerweise im entscheidenden Moment entsprechend ausrichten. 

 

Moderner B2B Vertrieb ist umfangreich – so gelingt mehr Erfolg 

Wenn Sie berücksichtigen, daß Entscheidungen seitens Ihrer Kunden nicht allein durch rationale Faktoren beeinflusst werden, sondern auch durch Anomalien seines ökonomischen Verhaltens, durch Emotionen und Intuition, nehmen Sie Ihren Kunden nicht nur partiell wahr.

Betrachten Sie Ihre Kunden aus einer Weitwinkelperspektive, dadurch überblicken Sie leichter die Interdependenzen seiner Motive und können dann gezielte, sehr präzise Fragen stellen und einzelne Aspekte fokussieren. 

Moderner B2B Verkauf ist mehr: Sie bekommen mehr Informationen und einen genaueren Eindruck von den konkreten Bedarfen, Bedürfnissen und Befürchtungen des Kunden und können darauf individuell eingehen.

Sie sind in der Lage, Ihre Angebote kundenzentriert zu gestalten und werden den Kundenerwartungen besser gerecht als andere Anbieter bzw. Dienstleister. 

Ihr Kunde erkennt, daß Sie sich umfassend für seine Belange interessieren und eine maßgeschneiderte Lösung finden. Eine Lösung, die ihn zufriedenstellt. Sie vermitteln Seriosität und schaffen Vertrauen. 

Ein potentieller Kunde weiß sich in guten Händen und erkennt Sie als attraktiven Lieferanten oder Dienstleister an, mit dem es sich lohnt zusammenzuarbeiten.

 

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