Wie können die Mitarbeiter im Vertrieb motiviert und damit deren Leistung gesteigert werden? Für mehr Verkäufe?! Für mehr Erfolg! 

Nun, das ist die 1 Million Dollar Frage!

Nein, ganz so schwierig ist es nicht. Aber eben auch nicht so einfach. 

Ein Grundproblem im Vertrieb ist, daß die Suche nach dem Allheilmittel, um Mitarbeiter zu motivieren, eine Suche nach dem heiligen Gral geworden ist.

Wir werden es nicht finden! Es gibt es übrigens auch nicht. Auch wenn Ihnen selbsternannte Super Verkaufstrainer das erzählen. Das Leben und der vertrieb sind nun mal nicht trivial. 

Wie aber schaffen Sie es, im Vertrieb die Leistung zu steigern und Mitarbeiter zu motivieren?

Sie müssen jetzt ganz stark sein:
Sie werden es nicht schaffen, Verkäufer zu motivieren.
Das ist ein Gerücht. 

Zugegeben, es ist ein hartnäckiges Gerücht. Und ein fataler Irrtum. Zu viele machen Motivationsseminare, lesen Bücher über die richtige Einstellung, besuchen Massenveranstaltungen, um an ihrem "Mindset" zu arbeiten, schauen Videos, um "Geheimnisse des Verkaufs" zu lernen, ...

All das ist gequirlter geistiger Dünnpfiff. Macht Lärm und stinkt gewaltig zum Himmel. Ein echter Reinfall.  

Natürlich schaffen Sie es, ein kurzfristiges emotionales Feuer zu entfachen. Das ebenso schnell wieder erlischt.

Woran das liegt? Psychologen wissen: Motivation ist intrinsisch. D.h. in einem selbst.

Extrinsisch ist Demotivation. D.h. entmutigen können Sie Ihre Verkäufer. Das geht.

Zuallererst gilt es also, Mitarbeiter im Vertrieb nicht zu demotivieren.

Dann gilt es Voraussetzungen zu schaffen, daß Mitarbeiter im Vertrieb sich selbst motivieren und zu mehr Leistung bereit sind.

Wie Sie das hinkriegen? Durch Anreize und Belohnungen. Diese gilt es zu installieren. Für die, die Leistung bringen. Dieser Bonus muß übrigens keineswegs immer monetärer Natur sein. 

Zugleich gilt es Konsequenzen zu ziehen, bei denen, die zu wenig Leistung bringen. Denn das belohnt die, die Leistung bringen. 

Beides ist wichtig.

Leistung im Vertrieb steigern durch Bonus und Belohnung
Das steigert die Motivation im Vertrieb 

Mit festen Lohnzahlungen allein lassen sich Mitarbeiter im Vertrieb nur schwer motivieren und Leistungssteigerungen erzielen. Ein flexibles Bezahlungssystem hingegen verbessert die Motivation deutlich. Weil Sie den Verkäufern zeigt: Es lohnt sich wenn ich besser bin. Ich bekomme die Anerkennung und diese ist meßbar. 

Zumindest bei denen, die keine Beamtenmentalität haben. Aber auf die sollten Sie sowieso im Vertrieb verzichten.

Der Bonus sollte entsprechend so hoch angesetzt werden, um Wirkung zu entfalten. Ist der Bonus zu gering, ist der Anreiz zur Steigerung der Leistung gering. 

Als Zielgröße ist der Umsatz meist nicht sehr gut geeignet. Besser ist die Marge oder der Deckungsbeitrag. Alle Mitarbeiter die Einfluss auf die Gewinnerzielung haben, sollten an diesem beteiligt werden. So stellen Sie sicher, daß auch die Preise durchgesetzt werden. 

Verabschieden Sie sich übrigens davon, nur auf das zu achten, was in Euro meßbar ist. Besser ist es, wenn Sie auch belohnen, was Ihre Verkäufer den ganzen Tag so machen. 

Im Vertrieb zählen Aktivitäten und Tätigkeiten. Diese sind ebenfalls meßbar. Wenn Sie also wollen, daß Ihre Verkäufer ihre Leistung verbessern, dann belohnen Sie doch auch die Leistung. Z.B. indem Sie Anzahl der Besuche bonifizieren.  

 

Sie sparen 30% 

 

Leistung steigern im Vertrieb durch Malus. Zum Handeln motivieren.
Ist erfolgreicher als dieses sinnfreie "Mindset" Gelaber. 

Wer seine Aufgaben nicht erfüllt und unmotiviert arbeitet, hat keinen extra Bonus verdient.

Wenn Sie wollen, daß Ihre Vorgaben erfüllt werden, führen Sie in jedem Fall einen Malus ein. Und zwar für diejenigen, die offensichtlich fauler sind.

Dieser Malus sollte aber nicht monetär sein. Vielmehr werden liebgewonnene Pfründe beschnitten.

Das motiviert, die Leistung hochzuhalten und sich zu steigern. Die Verhaltenspsychologie weiß es längst (und aht es vielfach bewiesen): Die Angst / Befürchtung etwas zu verlieren ist ein stärkerer Antrieb, als etwas zusätzlich zu gewinnen (Erst recht, wenn es einem schon ganz gut geht).

Viele Unternehmen die Geld sparen wollen und die Verkäufer zu besseren Ergebnissen führen wollen, setzen darauf am "Mindset" zu arbeiten. Als ob das so einfach wäre: Glauben Sie ernsthaft, das "Mindset" sei ein Computerprogramm? Als ob man einfach ein paar Knöpfe drücken müsste, ein bisserl was neu "programmieren" muß, dann rennen die Verkäufer durch ihr optimiertes "Mindset" alles in Grund und Boden. Ja klar! Und die Erde ist eine Scheibe!! 

Aber zurück zu den erfolgsversprechenderen Konsequenzen: Viele haben ein Problem damit, ihren Verkäufern die Konsequenzen zukommen zu lassen, wenn gewisse Aufgaben nicht erfüllt werden. 

Nehmen wir einmal das Beispiel Besuchsbericht: Wie oft habe ich es in Vertrieben erlebt, daß die Besuchsberichte nur unzureichend und zu spät erstellt werden. Wie schaffen Sie es, daß dies in Zukunft gemacht wird? Und zwar pünktlich? 

Das ist gar nicht so schwer: Es gibt klare Vorgaben wie und bis wann der Besuchsbericht vom Vertriebler erstellt wird. Klappt das nicht, wird gerügt. Klappt das immer noch nicht, wird dies mit Konsequenzen belegt. Und zwar so, daß es dem Verkäufer etwas ausmacht. 

Entziehen Sie ihm eine Annehmlichkeit. Das kann z.B. so ausgestaltet sein, daß er den nächsten Home-Office Tag in der Zentrale hat. Das diszipliniert! 

Natürlich geht das nur, wenn Sie das im Vorfeld ankündigen und das für alle gilt. Sonst schießen Sie sich ins eigene Bein.  

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Mitarbeiter motivieren für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular