Die bessere Strategie im Preisgespräch = mehr Erfolg im Verkauf von Konditionen

Argumentation erfolgreich zu gestalten ist bei Preiserhöhungen eine Kunst. Aber sie ist erlernbar!

Bei Preisgesprächen ist die Strategie wichtig.

Gute Vorbereitung beinhaltet mehr als nur Fakten, Daten und Zahlen parat zu haben.

Gerade wenn es darum geht, unangenehme Nachrichten – wie eine unvermeidbare Preiserhöhung – zu überbringen, lohnt es sich, ein Gespräch dramaturgisch zu planen.

Lernen Sie, besser zu verkaufen. Und mehr zu verkaufen.

Denn mit strategischer Gesprächsführung lassen sich Preiserhöhungen erfolgreich argumentieren. 

 

Nicht alles Theater sondern Strategie 

Dramaturgisch bedeutet hier natürlich nicht, dem Kunden etwas vorzuspielen. Es bedeutet vielmehr, Gesprächsphasen so aufeinander aufzubauen, daß psychologische Mechanismen zu Ihren Gunsten zum Einsatz kommen. Davon profitiert letztendlich auch Ihr Gesprächspartner, den Sie auf diese Weise strategisch und sicher durch das Preiserhöhungsgespräch leiten. 

 

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In 5 Phasen zum gewünschten Effekt im Preisgespräch 

Kurz gefaßt besteht die strategische Gesprächsführung aus fünf Phasen: Einstieg, Bestätigung der positiven Geschäftsbeziehung, Auslösen eines Schocks, Auflösen des Schocks sowie Konsequenz. Um mit strategischer Gesprächsführung Preiserhöhungen erfolgreich zu argumentieren, müssen alle fünf Phasen nacheinander durchlaufen werden. Nur so erzielen Sie den gewünschten Effekt. 

 

Die psychologische Komponente der Preiserhöhung 

Psychologisch gesehen schaffen Sie eine positive Einstellung, in dem Sie dem Kunden die gemeinsame erfolgreiche Geschäftsbeziehung in Erinnerung rufen. Zugleich verhindern Sie so, daß Ihr Kunde einer späteren Preiserhöhung mit dem Argument begegnet, er sei ohnehin nicht zufrieden. Nach dem Schock einer schlechten Nachricht spielt Ihr Gesprächspartner Horrorszenarien durch mit allen denkbaren Konsequenzen. Sie sind nun in der günstigen Position, ihm die erleichternde Aussicht auf eine wesentlich geringere Auswirkung bieten zu können – die Preiserhöhung fällt nämlich viel geringer aus, als er erwartet hätte! 

Die richtige Perspektive schaffen, um Preiserhöhungen zu argumentieren 

So signalisieren Sie durch strategische Gesprächsführung: Es ist zwar eine Preiserhöhung, jedoch kein Weltuntergang. In der abschließenden Konsequenz sichern Sie noch einmal, daß Ihr Kunde die viel weniger schlimme Erhöhung als angenommen für sich als Vorteil im Gedächtnis behält – schließlich ist alles weniger dramatisch als befürchtet, womöglich geht er sogar mit einer (gefühlten) Ersparnis aus dem Gespräch. So argumentiert man Preiserhöhungen erfolgreich!

 

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