Mit geschärftem Profil in den Wettbewerb: Erkennen Sie den eigenen USP!

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Im Vertrieb ist es von entscheidender Bedeutung, zu wissen, was Sie im Wettbewerb mit der Konkurrenz abhebt: 

Ihre USP (Unique Selling Propositions)  

Es genügt aber nicht, wenn Sie Ihre USP kennen.

Viel wichtiger ist, daß Ihre (potentiellen) Kunden Ihr Profil wahrnehmen und die Unterschiede kennen.

Wie aber erkennt Ihr Kunde, was Ihre USP sind?

Solange Sie nur mit dem Strom schwimmen und dieselben Angebote bieten wie unzählige andere auch, sind Sie beliebig und austauschbar.

Dann müssen Sie über den Preis verkaufen. Nicht gut!

Ertragreiche Abschlüsse und Erfolg im Vertrieb sind dagegen nur möglich, wenn Sie mit einem geschärften Profil in den Wettbewerb treten.

Erkennen Sie und schärfen Sie Ihre eigenen USP! 

 

Alleinstellungsmerkmale schärfen das Profil  

Die USP, kurz für Unique Selling Propositions, bezeichnen die Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens.

  • Was unterscheidet Ihr Unternehmen signifikant von Ihren Mitbewerbern? 
  • Welche Vorteile bringen Ihre Produkte für den Kunden? 
  • Was sind Ihre besonderen Services und Dienstleistungen, die sonst keiner bietet? 
  • Was ist das besondere an Ihren Mitarbeitern

Um Ihr Profil im Wettbewerb zu schärfen, sollten Sie diese Merkmale akribisch herausarbeiten.

 

Konkurrenzanalyse macht eigene USP sichtbarer 

Doch um zu erkennen, was einen unterscheidet, muß man zunächst die Konkurrenz einer Analyse unterziehen. Und auch hier gilt es, akribisch vorzugehen. Es genügt nicht, sich einen oberflächlichen Überblick zu schaffen.

Nachdem Sie Ihre Mitbewerber identifiziert haben, müssen Sie im Hinblick auf ein geschärftes Profil und Ihren USP deren Leistungsspektrum und Qualitäten herausarbeiten.


Gegenüberstellung als Orientierung und Profilierung im Wettbewerb

Dazu erweist sich einmal mehr der Einsatz des „magischen Vierecks“ als nützlich. Denn haben Sie Ihre Wettbewerber einmal ausführlich analysiert, können Sie in der Gegenüberstellung Ihren eigenen USP um so deutlicher herausarbeiten.

Für ein geschärftes Profil kann es unter Umständen dabei auch sinnvoll sein, das eigene Produktportfolio oder die Dienstleistungen entsprechend anzupassen, um sich noch eindeutiger von der Konkurrenz abzuheben.

 


Eigene Verortung = geschärftes Profil

Ein geschärftes Profil im Wettbewerb bedeutet in diesem Sinne also immer, sich selbst präzise zu verorten. Nur wenn die eigenen Alleinstellungsmerkmale sauber herausgearbeitet sind, können sie auch entsprechend beworben und verkauft werden.

Je deutlicher dieser Unterschiede erkennbar sind, je genauer die USP kommuniziert werden kann, desto eindeutiger kann auch eine Kaufentscheidung beim Kunden ausfallen.

Gerade im B2B-Bereich mit seinen vielen ähnlichen Angeboten und wenig emotionalen Einkaufsstrategien ist dies ein eindeutiger Vorsprung.  

 

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