Das genialste Vertriebskonzept nützt nichts, wenn die Umsetzung nicht stimmt.

Deshalb gilt zunächst zu überprüfen, ob das bestehende Konzept anhand der ausgegebenen Ziele umgesetzt wurde.

Mit effizienter Überwachung der Umsetzung von Vertriebskonzepten lassen sich langfristig die Umsätze steigern.

Ein Basisüberblick über die Vertriebsaktivitäten wird in der Fachwelt gerne mit einem Flugzeugcockpit verglichen; hierbei lässt sich der Kurs, die Treibstoffmenge, die Aktivität der Triebwerke und die Geschwindigkeit überprüfen.

Ist der Kurs falsch eingestellt, können Korrekturen vorgenommen werden. Wenn zu wenig Treibstoff vorhanden ist (Innovationen) muss gestoppt und zwischengetankt werden, auch der Zustand der Triebwerke (Verkäufer) muss im Auge behalten werden.

 
Vertriebskonzepte machen Erfolge planbar

Wenn die erforderliche Kurskorrektur oder das "Nachtanken" von Innovationen nicht möglich ist, wird der Vertrieb nie die angepeilten Ziele erreichen.

Neben diesen Basisdaten, die unter kontinuierlichem Monitoring stehen sollten, gibt es für den Vertriebsleiter weitere wesentliche Informationen, die zur Steuerung gebraucht werden. Wesentlich ist das rechtzeitige Erreichen von Vertriebszielen.

 

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Vertriebskonzepte definieren Ziele
Vertriebskonzepte erreichen Ziele

Große Vertriebsziele sollten in Teilziele zerstückelt werden. Das rechtzeitige Erreichen der Teilzeile gibt einen guten Überblick, ob das Unternehmen im Zeitplan liegt. Das Erreichen dieser Etappenziele ist also ein gewisses Frühwarnsystem des Vertriebes und erleichtert die effiziente Überwachung der Umsetzung von Vertriebsaktivitäten um langfristig die Umsätze zu steigern.

 

Allerdings hängt der Unternehmenserfolg noch von vielen anderen Faktoren ab(Verkaufsgeschick, Wirtschaftslage, Konkurrenz), so daß dem Nichterreichen von Teilzielen nicht gleich voreilige Entscheidungen folgen sollten.

Wenn der Verkauf regelmäßig sehr stark von externen Faktoren bestimmt wird, kann auch ein Aktivitäten Plan aufgestellt werden. Der Vertriebsleiter schaut also nicht nur auf das Erreichen von Verkaufszielen, sondern ob geplante Aktivitäten zeitgerecht umgesetzt wurden.

Vertriebskonzepte entwickeln sich weiter

Sollte sich herauskristallisieren, daß die geplanten Aktivitäten nicht durchgeführt werden, muss sofort gegengesteuert werden. Es müssen dann gegebenenfalls mehr Aktivitäten durchgeführt werden oder das Personal besser geschult werden.

 

Es empfiehlt sich nicht, erst noch die Verkaufsergebnisse abzuwarten, da dann ein Gegensteuern womöglich zu spät kommt.

 

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