Mit der Neun-Felder-Matrix Kunden im Vertrieb zuordnen und Aktivitäten steuern

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Wer einen großen und unübersichtlichen Kundenstamm zu betreuen hat, verliert leicht einmal den Überblick.

Subjektive Einschätzungen sind nicht ausreichend, um hier immer sofort parat zu haben, welcher Kunde auf welcher Stufe der Betreuungsintensität stehen sollte.

Nur wer objektive Kriterien anwendet, die auch immer wieder überprüft und hinterfragt werden, erreicht sein Ziel.

Die Neun-Felder-Matrix kann das optimale Analysewerkzeug darstellen, um Kunden im Vertrieb exakt zuzuordnen und Aktivitäten effizient zu steuern.


Hohe Genauigkeit der Vertriebsaktivitäten  

Die Neun-Felder-Matrix wurde von der Unternehmensberatung McKinsey entwickelt und besticht durch ihre große Genauigkeit. Wer die Daten seiner Kunden in dieser Weise verarbeitet, bekommt einen sehr guten Einblick in das Entwicklungspotential und die Wichtigkeit seiner Geschäftspartner. So können sich Aktivitäten im Vertrieb effizient zuschneiden und steuern sowie unnötiger Ressourcenverbrauch verhindern lassen.


Exakte Aussagen über Kunden 

Die Neun-Felder-Matrix erlaubt es, Wettbewerbspositionen und Kundenattraktivität exakt zu bestimmen und so die besonders wichtigen Starkunden ebenso auszumachen wie die Perspektivkunden, Abschöpfungskunden oder Mitnahmekunden. Um die Effizienz der Aktivitäten im Vertrieb zu steigern, lassen sich hierdurch etwa auch Verzichtskunden ermitteln und in der Betreuung einschränken oder ausschließen.

 
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Sinnvoller Ressourceneinsatz im Vertrieb  

Zeit, Ressourcen und Aufwand können also optimal auf die Relevanz des einzelnen Kunden abgestimmt werden. So wird die Gefahr vermieden, sich intensiv mit einem Kunden auseinanderzusetzen, bei dem keine Option auf eine starke Wettbewerbsposition besteht und / oder der selbst am Markt nicht stark vertreten ist. Wer mittels der Neun-Felder-Matrix seine Kunden im Vertrieb so exakt qualifiziert, setzt seine Zeit sinnvoll ein und erreicht dementsprechend mehr. 


Objektive Beurteilung der Kunden im Vertrieb  

Denn Erfolg ist nicht nur eine Frage des Wollens und des Einsatzes. Es geht immer auch um strukturiertes Arbeiten nach objektiven Kriterien. Bauchgefühl und persönliche Vorlieben bzw. Abneigungen sind keine betriebswirtschaftlich relevanten Größen, nach denen Aktivitäten verteilt sein sollten. Mit der Neun-Felder-Matrix haben Vertriebe die Möglichkeit, eine kriterienbezogene, wirklich relevante Aufstellung zu bekommen, die eine ressourcenschonende und zeitschonende Betreuung ermöglicht. 

 

 

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