Mit der Kundenwertanalyse zum Wunschkunden im Vertrieb

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Im Vertrieb stellt sich oft die Frage, welcher Kunde bevorzugt behandelt werden sollte.

Die Frage ist auch: Welche Kunden passen zu Ihnen? Und wer ist der richtige Wunschkunde? 

Und noch öfter wird diese Frage gar nicht erst gestellt, aus einem diffusen Gefühl heraus, jeder Kunde sei gleich zu behandeln. 

Dabei ist gerade hier Zeit eine der wertvollsten – weil knappsten – Ressourcen.

Ein Arbeitstag hat nur eine begrenzte Anzahl an Stunden. Wer diese sinnvoll nutzen möchte, kommt um die Kundenwertanalyse nicht herum.

Durch die Bestimmung des Wertes eines Kunden bekommen Sie Klarheit, wer Ihr echter Wunschkunde ist. 

Unter allen Methoden, die gewinnbringendsten Kunden zu identifizieren ist sie diejenige, die Sie zielsicher zu Ihren Wunschkunden im Vertrieb führt.


Reale Daten für die Kundenwertanalyse filtert Wunschkunden heraus   

Denn während andere Methoden, wie etwa die gängige ABC-Analyse oder die Vier- bzw. Neun-Felder-Matrix mit idealisierten und standardisierten Parametern operieren, greifen Sie bei der Kundenwertanalyse, um zum Wunschkunden im Vertrieb zu kommen, auf Ihre realen Daten zurück.

So erhalten Sie Kennzahlen, die sich auf die tatsächlichen Umstände Ihres Unternehmens und Ihrer Vertriebstätigkeit beziehen – und mit denen Sie wirklich arbeiten können.

 

Reale Kunden für die Kundenwertanalyse = so klappt es mit dem Wunschkunden   

Bei der Kundenwertanalyse, um Ihre Wunschkunden im Vertrieb zu finden, greifen Sie auf alles zurück, was Sie über Ihre Kunden wissen – und kombinieren es mit Ihrer Beurteilung der Parameter. Denn was für ein Unternehmen unproblematisch ist, kann für ein anderes schon einen negativen Faktor bedeuten; denken Sie beispielsweise an die Entfernung. 


Sinnvoll kombinieren in der Kundenwertanalyse, damit Sie Ihre Wunschkunden bekommen 

Die Kundenwertanalyse, um zum Wunschkunden im Vertrieb zu kommen, ist anderen Methoden vor allem insofern überlegen, als daß sie Wunsch, Anforderung und Wirklichkeit so zusammenbringt, daß eine konkrete Handlungsempfehlung erfolgen kann. Denn die eigene Positionierung wird ebenso berücksichtigt wie die Zielkundendefinition. In Kombination mit den Daten Ihrer Kunden entsteht so ein Bild, aus dem sich problemlos ableiten läßt, welche Kunden sich wirklich für Sie lohnen.

 
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Relevanz zahlt sich im Vertrieb aus, um Wunschkunden zu bekommen 

Ihr Vorteil bei der Kundenwertanalyse liegt dabei klar auf der Hand. Wenn Sie Ihre Wunschkunden im Vertrieb einmal ausfindig gemacht haben, können Sie diese bevorzugt und besonders intensiv betreuen. Sie lassen so denjenigen eine besondere Behandlung zuteil werden, die maßgeblich für Ihren Umsatz sorgen.

 

 

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