Mit den passenden Kunden arbeiten - Kundenwertanalyse im Vertrieb

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Mit den Kunden ist das so eine Sache: Manche passen perfekt zu Ihnen, manche passen irgendwie nicht.

Wie aber arbeitet man im Vertrieb daran, sich auf die passenden Kunden zu konzentrieren? Die richtigen Kunden herauszufiltern und zu selektieren?

Mit der Kundenwertanalyse!  

Denn unterschiedliche Kunden haben einen unterschiedlichen Wert für Sie.  

  • Es gibt Kunden, die sind ausgesprochen zeitintensiv und arbeitsintensiv. 
  • Kunden, die ständig Rückfragen haben. 
  • Kunden, die für alles eine Ausnahmeregelung wünschen. 
  • Kunden, die immer Rabatte und Sonderkonditionen herausschlagen 
  • ... und trotzdem nie zufrieden sind.

 

Erstaunlich oft sind dies die Kunden, die dabei einen besonders geringen Anteil zum Gewinn beitragen. Auch wenn sie auf den ersten Blick viel Umsatz bringen.  

Haben Sie auch solche komplizierten Kunden, bei denen Sie gar nicht sicher sind, ob sich die Geschäftsbeziehung für Sie wirklich lohnt? Finden Sie es heraus! 

 

Aufwand und Ertrag – stimmt die Gleichung bei Ihren Kunden? Kennen Sie den Wert?  

Am Ende muß die Bilanz stimmen. Ist ein Mitarbeiter zu 80% mit einem speziellen Kunden beschäftigt, sollte dieser auch einen ähnlichen Anteil am Deckungsbeitrag haben. Oft greift hier allerdings das Pareto-Prinzip – und genau diese Kunden tragen gerade mal 20% bei. Zeit also, für jeden Kunden herauszufinden, ob die Gleichung stimmt, ob Aufwand und Ertrag sich wirklich die Waage halten. 

 

Kennen Sie den Wert Ihrer Kunden? 

Haben Sie Ihr Kundenportfolio schon einmal genau geprüft? Schleppen Sie vielleicht auch noch ein paar zeitaufwendige „Karteileichen“ mit sich herum, die durch komplizierte Anfragen und seltene Aufträge glänzen? Umgekehrt: Lassen Sie Ihren stillen aber zuverlässigen Kunden wirklich so viel Aufmerksamkeit zukommen, wie diese verdienen? Sicher könnten Sie den Umsatz mit diesen Kunden steigern, wenn Sie ihnen mehr Zeit widmen. 

 

 

Das Instrument Kundenwertanalyse für weniger Aufwand + mehr Ertrag

Eine Kundenwertanalyse ist das richtige Mittel, um den Wert all Ihrer Kunden sachlich zu bestimmen. Nicht der persönliche Eindruck zählt, sondern die harten Fakten: Aufgewendete Zeit versus Auftragshöhe, Umsatz, Deckungsbeitrag. Je nach Branche und Unternehmensgröße lassen sich mehr oder weniger detaillierte Faktoren bestimmen, die über den Kundenwert Aufschluß geben. 

 

Mit den Besten arbeiten 

Erstellen Sie gemeinsam mit den erfahrenen Beratern von Sweet Spot ein Zielkundenprofil und führen Sie eine Kundenwertanalyse durch. Arbeiten Sie nur mit den Besten!

Durch passend abgestimmte Schulungen lernen Ihre Mitarbeiter, sich an dieses Schema zu halten und ihre Zeit und Aufmerksamkeit entsprechend zu verteilen.

Und noch ein Vorteil hat die Kundenwertanalyse: Durch konsequentes Kundenportfoliomanagement lernen Mitarbeiter, verstärkt Kunden anzusprechen, die zu Ihrem Zielkundenprofil passen. So sorgen Sie dafür, daß auch neue Kunden einen möglichst hohen Kundenwert erreichen. 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

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Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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