Bessere Angebote = mehr Erfolg im Verkauf & Vertrieb

Angebote zu erstellen ist zeitraubend. 

Angebote ohne Abschluß & Auftrag sind frustrierend.

Wie perfektionieren Sie Ihre Angebote, um direkter zum Abschluß und dadurch zum Auftrag zu kommen?

Die Vorstellung, mit vorgegebenen Textbausteinen eine Abkürzung zu nehmen ist an manchen Bürotagen verlockend: Führt allerding nicht zum Erfolg! 

Jeder, der schon einmal einen Brief oder eine Mail aus vorgefertigten Versatzstücken erhalten hat, weiß, wie unpersönlich und ärgerlich das ist.

Ein möglichst perfektes Angebot zu formulieren ist den Zeitaufwand allemal wert – kann es doch direkt zu einem Abschluß führen. Kundenzentriertes Handeln ist hier ganz klar der Schlüssel zum Erfolg. 

 

Vorarbeit ist unerläßlich 

Auch hier steckt der Teufel im Detail. Ohne konsequente Vorarbeit läßt sich kein Angebot ausarbeiten, das wirklich den Nerv des Kunden trifft. Ausführliche Recherche ist hier ebenso gefragt wie die Mitschriften aus bisherigen Gesprächen – im besten Fall ein sorgfältig ausgefüllter Qualifizierungsbogen aus dem Erstgespräch. Hieraus läßt sich nun kundenzentriert das perfekte Angebot formulieren, das den Weg zum Erfolg wirklich ebnen kann.

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Der richtige Ton im Angebot

Kundenzentriert schreiben heißt dabei: Mit großem Einfühlungsvermögen auf die Belange des Gegenüber einzugehen. Was bewegt den Kunden, was sind seine Bedenken? Doch auch: Was ist ihm sprachlich nahe? Wer hier den richtigen Ton trifft, wer die Sprache des Kunden spricht, erreicht ihn zuverlässiger als es jedes vorgefertigte Angebotsschreiben jemals könnte. Natürlich bedarf es einiger Übung, ein solches perfektes Angebot zu formulieren – doch dann kann es die Eintrittskarte zum direkten Abschluß darstellen. 

Keine weiteren Fragen. Oder doch?  

Wichtig ist beim kundenzentrierten Handeln dabei auch, darauf zu achten, alle denkbaren Fragen bereits im Vorfeld mit einzubeziehen. Eine Entscheidung und damit ein direkter Abschluß werden umso wahrscheinlicher, je mehr Zweifelsfälle ausgeräumt werden können, bevor sie überhaupt bewußt auftreten. Auch ein noch so perfekt geschriebenes Angebot kann zwar nicht verhindern, daß Sie eventuell noch weitere Fragen beantworten müssen, doch es macht Ihren Erfolg deutlich wahrscheinlicher. 

Schnelle Entscheidung = Auftrag = Erfolg   

Denn denken Sie immer daran: Wenn Sie direkt durch Ihr perfektes Angebot schon alle Fragen klären konnten, machen Sie es Ihrem Kunden ganz leicht, sich direkt für Sie zu entscheiden. Können Sie die nächste Phase so überspringen – müssen Sie also nicht noch einmal zu einem weiteren persönlichen Termin erscheinen, bei dem Sie Ihr Angebot vorstellen und noch einmal diskutieren – so sparen alle Beteiligten Zeit und Geld. Kundenzentriertes Handeln ist also positiv für beide Seiten, für Sie und für Ihren Kunden.

 

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