Mit Körpersprache im Verkaufsgespräch besser überzeugen

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Wenn es um die Körpersprache im Verkaufsgespräch geht, gibt es in den letzten 20 – 30 Jahren eine interessante Entwicklung. 

Als ich Anfang der 90er Jahre meine ersten Verkaufstrainings machte, in denen es darum ging, besser verkaufen zu lernen, da nahm die Körpersprache einen sehr großen Stellenwert ein. 

Mittlerweile hat die Körpersprache sehr an Bedeutung eingebüßt, wenn es darum geht, besser zu verkaufen zu lernen zu überzeugen.  

Trotzdem spielt der Eindruck den Sie durch Ihre visuellen Botschaften übermitteln natürlich immer noch eine Rolle in den Verkaufsgesprächen.  

Und das wirkt selbstverständlich. Oft auch unbewußt. 

Sie kennen das: Oft können wir nach Tagen oder gar Wochen nur bedingt die Inhalte der Konversation wiedergeben. Den Eindruck, den wir gewonnen haben aber sehr wohl.

Das hat viel mit der nonverbalen Kommunikation zu tun.  

Körpersprache im Verkaufsgespräch:
„Man kann nicht nicht kommunizieren“ (Paul Watzlawick)

Ihr Körpersprache spricht im besten Falle für Sie, im schlechten Falle aber ebenso deutlich gegen Sie und beides wird Ihr Gesprächspartner – gerade bei der ersten Begegnung – unbewußt oder bewußt zur Kenntnis nehmen. Bedenken Sie: Noch bevor Sie das erste Wort sprechen, treten Sie in den Prozess der Kommunikation ein. Sie können nicht nicht kommunizieren, denn durch oft unbewusst ausgesendete, nonverbale Signale, durch Körperhaltung, Gesten, Mimik, senden Sie Ihrem Gesprächspartner zahlreiche (versteckte) Botschaften.

Beobachten Sie sich, wenn Sie besser verkaufen lernen möchten:
  • Treten Sie Ihrem Gesprächspartner aufrecht und mit gerader Kopfhaltung direkt gegenüber. Vermeiden Sie es, ihm auszuweichen oder vor ihm zurückzuweichen. 
  • Achten Sie auf Ihre Gesten: Empfangen Sie Ihren potentiellen Neukunden mit offener Körperhaltung;, um zu signalisieren, daß Sie sich auf die Gesprächssituation einlassen und offen sind für das Gespräch. 
  • Treten Sie offen und entgegenkommend auf, aber halten Sie eine gewisse räumliche Distanz ein. Jeder Mensch benötigt einen „Sicherheitsabstand“ von ca. 0,5 Meter, den Sie unbedingt respektieren sollten. Zu große Nähe ist aufdringlich.

     
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    Am deutlichsten verrät Ihr Gesicht, was Sie denken und wie Sie sich fühlen.

    Machen Sie es sich deshalb vor persönlichen Gesprächen zur Gewohnheit, an etwas Erfreuliches zu denken. Dies entspannt Ihre Gesichtszüge, Sie beginnen wie von selbst zu lächeln und haben automatisch eine positive, sympathische Ausstrahlung und eine freundliche Stimme.

    • Blicken Sie Ihrem Gesprächspartner offen entgegen ohne ihn zu fixieren. Weichen Sie seinen Blicken nicht aus; dies wirkt unsicher und unverbindlich.
    • Vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner durch eine freundliche Mimik, durch echtes Lächeln, daß Sie sich freuen ihn zu treffen. Lächeln Sie mit den Augen!

    Auch Ihr Händedruck spricht Bände:
    • Dosieren Sie Ihre Energie, wenn Sie Ihrem Gesprächspartner die Hand geben: Durch einen kräftigen Handdruck signalisieren Sie Souveränität und Entschiedenheit. Ein zu kräftiger Händedruck wirkt dominant, ein zu schwacher hingegen matt und kraftlos.
    • Vermeiden Sie es, feuchte Hände zu haben. Dies nicht nur unangenehm für Ihren Kunden, sondern zeugt auch von Nervosität.

    Ihre Körpersprache lügt nicht im Verkaufsgespräch

    Lange Zeit wurde die Körpersprache sehr stark in den Mittelpunkt von Trainings und Coachings gestellt: Mitarbeiter wurden dazu angehalten, Gestik und Mimik regelrecht einzustudieren. Es geht aber gerade nicht darum, eine Rolle zu spielen. Dies ist ohnehin kaum möglich, da Ihre Körpersprache nicht lügt und Ihr Kunde es früher oder später bemerkt, wenn Sie ihm etwas vorgaukeln.

    Es geht vielmehr um ein natürliches, authentisches Auftreten: darum, daß Ihre Außenwirkung Ihre positive innere Haltung wiederspiegelt.

    Vermeiden also Sie jede künstliche Inszenierung, folgen Sie nicht zwanghaft einer einstudierten angelernt wirkenden Choreographie, sondern bleiben Sie sich treu. Natürlichkeit und Authentizität überzeugen, jede Art von Übertreibung hingegen irritiert und lenkt von Ihrer fachlichen Qualität ab.

     

    Wie Sie besser verkaufen lernen: Ihre Stimme als wichtiger „Earcatcher“

    Auch Ihre Stimme hat eine wichtige Funktion zu, Sie prägt den ersten Eindruck immerhin zu 38% und verrät unabhängig von dem, was Sie sagen, viel über Ihre innere Haltung. Achten Sie im Kundengespräch darauf, daß Sie
    • klar und deutlich artikulieren. Vermeiden Sie undeutliches Sprechen; dies zeugt von Unentschlossenheit und Unsicherheit 
    • mit angemessener Lautstärke sprechen, so dass Ihr Gesprächspartner Sie gut verstehen kann. Zu lautes Sprechen ist unangenehm; zu leises Sprechen nötigt Ihren Gesprächspartner dazu, immer wieder nachzufragen, wenn er Sie akustisch nicht versteht. Dies stört den Gesprächsfluß und wirkt zudem unprofessionell und unsicher. 
    • Intonation und Modulation variieren, um das Gespräch zu beleben und die Aufmerksamkeit Ihres Kunden zu gewinnen. Vermeiden Sie einen monotonen Sprechrhythmus; dies wirkt anämisch und unbeteiligt. 

    Begreifen Sie Ihre Stimme als wichtiges Präsentationswerkzeug, als „Earcatcher“, mit dem Sie Ihren Gesprächspartner vom ersten Augenblick an souverän, überzeugend und gewinnend beeindrucken – und zwar positiv.

    Auch Ihr Kunde kann im Verkaufsgespräch nicht nicht kommunizieren

    In dem Maße, wie Sie selbst Ihre eigene Außenwirkung bewusst wahrnehmen und gestalten, werden Sie auch die Ihres Gesprächspartners besser deuten können. Denn ebenso wichtig wie die nonverbalen Signale, die Sie selbst aussenden, sind die, die Sie von Ihrem Kunden empfangen. Je besser Sie diese zu deuten verstehen, desto besser und flexibler können Sie im Verkaufsgespräch darauf reagieren:

    Sie wollen besser verkaufen lernen? Dann beobachten Sie die nonverbale Kommunikation Ihres Gesprächspartners im Verkaufsgespräch; wie verhält er sich, was sagen Gestik und Mimik über seine innere Haltung:
    • Macht sich spürbar Unzufriedenheit breit? 
    • Ist er konzentriert bei der Sache oder wirkt er zerstreut und geistesabwesend 
    • Ist er verunsichert? 
    • Ist er nervös und unruhig? 
    • Schaut er Sie an und signalisiert nonverbal Akzeptanz / Zustimmung? 

    Wenn Sie aufmerksam sind, können Sie Haltung, Gestik und Stimme Ihres Gesprächspartners deuten
    und Rückschlüsse auf seine innere Einstellung während des Verkaufsgesprächs ziehen.

    Nehmen Sie wahr, daß Ihr Kunde skeptisch, verunsichert oder ungeduldig ist, so halten Sie nicht stur an Ihrem Gesprächsfaden fest, sondern reagieren flexibel und gehen unmittelbar auf Ihren Kunden ein. Denn: Störungen haben Vorrang – und Irritationen auf Seiten Ihres Gesprächspartners sind Störungen. Wer besser verkaufen lernen möchte, der lernt immer dazu. Trauen Sie sich: Sprechen Sie Ihren Kunden direkt an, fragen Sie ihn, wo es hapert

    Beispiel: Offene Fragen stellen:
    • „Wie ist Ihre Auffassung?“ 
    • „Was halten Sie davon?“
    • „Wie sehen Sie das?“ 
    • „Welche Information ist aus Ihrer Sicht noch wichtig?“

    Ich-Botschaften in Kombination mit offenen Fragen:
    „Ich merke / Ich nehme wahr / Ich sehe … Ihnen liegt regelrecht etwas auf der Zunge / dem Herzen. Was ist es (genau)?“

    Wenn Sie Gestik, Mimik und Sprache Ihres Gesprächspartners im Verkaufsgespräch aufmerksam beobachten, erfahren Sie zudem, welchem Kundentypen er entspricht und wie Sie am besten auf ihn eingehen.

    Bessere Verkäufer erkennen, wie der Kunde tickt. Je besser Sie die Stimmung und die innere Haltung eines potentiellen Kunden erkennen und je individueller Sie darauf eingehen, desto wahrscheinlicher ist es, daß Sie bei ihm einen überzeugenden und professionellen Eindruck hinterlassen. Und: Sie kommen Ihrem Ziel – einem Geschäftsabschluß – näher.

     

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