Das Geheimnis wirklich erfolgreicher Verkäufer liegt nicht in irgendwelchen Tricks oder "Erfolgsgeheimnissen". 

Vertriebserfolg stellt sich dann ein, wenn Verkäufer sich fokussieren.

Und zwar auf die Kunden, die erfolgsversprechend sind.

Professioneller Vertrieb hat ein System, um Kunden zu klassifizieren und ihnen einen Wert zu geben: Das Kundenranking.

Verzetteln Sie sich nicht aus Nettigkeit mit Kunden, die wenig erfolgversprechend sind, sondern stecken Sie ihre ganze Energie in die Betreuung der Kunden, die wirklich Gewinn einbringen.

Ein Kundenranking bietet die Möglichkeit, diese wertvollen Kontakte aus der Masse zu sondieren – und so gelingt die Umsetzung für mehr Vertriebserfolg.

Kennzahlen generieren. Kundenranking durchführen.
Mehr Vertriebserfolg

Um zu vermeiden, daß Zeit, Energie und Kapazitäten von wenig gewinnbringenden Kunden verschlungen werden, bietet sich die Kundenwertanalyse an. Hier werden Kundenkennzahlen generiert aus Datensätzen, die Sie bereits besitzen.

Für die Umsetzung im Sinne eines Kundenrankings ist außerdem notwendig, daß Sie sich bereits mit den Themenfeldern Positionierung und Zielkundendefinition auseinandergesetzt haben. 

 

 

Ranking über Kunden erstellen = mehr Vertriebserfolg

Haben Sie einmal Kennzahlen für alle Ihre bestehenden und möglichen Kunden erhoben, ist ein Kundenranking der nächste Schritt zu mehr Vertriebserfolg.

Für eine paßgenaue Umsetzung müssen Sie sich dabei die Bedeutung dieser Kennzahlen unbedingt vor Augen halten: Ein Kunde, der im Ranking schlecht abschneidet, mag ein angenehmer Kontakt sein – die Zeit, die Sie ihm widmen, ist dennoch nicht gut investiert.

Konsequentes Handeln. Kunden selektieren. Mehr Vertriebserfolg

Ein Ranking ist nur so gut wie seine Umsetzung. Kennzahlen bringen eine direkte Handlungsempfehlung mit sich: Diese Kunden bevorzugt, jene eingeschränkt und manche gar nicht (mehr) zu behandeln.

 

Wie so oft genügt jedoch nicht das Wissen um diese Tatsachen allein, um zum Vertriebserfolg zu gelangen. Wer Kapazitäten freisetzen möchte und Ressourcen schonen, der kommt um konsequentes Handeln nicht herum.

 

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Ihre Zeit ist zu wertvoll für unpassende Kunden 

Solche Veränderungen sind in vielen Vertriebsstrukturen allerdings schwer durchzusetzen. Die Erkenntnis, daß auf einen wenig gewinnbringenden Kunden zu verzichten oft im Schnitt lohnender ist, als ihn zu behalten, widerstrebt vielen Vertriebsmitarbeitern.

Um mit dem Kundenranking zu mehr Vertriebserfolg zu kommen, müssen Sie sich deshalb in der Umsetzung immer vor Augen halten, wieviel Geld eigentlich Ihre Zeit wert ist – sinnvoll investiert sollte sie deshalb immer sein.

 

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