Mehr Erfolg im Vertrieb durch Vertriebsanalyse

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Alles was auf Dauer stabil bleiben soll – und nicht wie ein Kartenhaus in sich zusammenfallen soll – braucht ein starkes Fundament. 

Das Fundament des Vertriebs ist seine Analyse. Und die Schlüsse die Sie daraus ziehen.

Denn das Ziel der Vertriebsanalyse ist es, dauerhaft mehr Erfolg im Vertrieb zu erreichen.

Was aber macht erfolgreicher?

Und wie stellt man sicher, daß man die richtigen Maßnahmen erfgreift, um voran zu kommen?

Denn darum geht es ja: Mehr zu verkaufen & besser zu werden im Verkauf.

Dafür gilt es sich mit einer profunden Vertriebsanalyse darüber im Klaren zu werden, was man so die ganze Zeit macht. Mit wem man seine Zeit verbringt. Und welche Ergebnisse dies erzielt.

So wird ein Schuh draus! 

 

Was bringt Vertriebsanalyse? 

Das Ziel einer Vertriebsanalyse ist, alle vertrieblichen Faktoren und Prozesse im Verhältnis zueinander zu betrachten, um die Variablen aufeinander abzustimmen und im Sinne größtmöglicher Effizienz und Effektivität strategisch einzusetzen.

Das bedeutet: Die richtigen Maßnahmen ergreifen und die Maßnahmen richtig ergreifen – und zwar nachhaltig und zu jedem Zeitpunkt des Vertriebsprozesses.

Das Ergebnis der Analyse des Vertriebs ist: Sie sparen Kosten, schonen wertvolle Ressourcen und steigern Ihren Umsatz und Gewinn. 

 

Was macht man in der Vertriebsanalyse? 

Um ein professionelles Vertriebssystem neu zu entwickeln oder ein bereits bestehen­ des zu optimieren, ist zunächst eine sorgfältige Analyse erforderlich.

Die Vertriebsanalyse dient dazu, sowohl zurückliegende Ergebnisse als auch den Status quo des Vertriebs im Kontext der jeweiligen Marktsituation auszuwerten, um daraus Erkenntnisse für notwendige Veränderungen und mögliche Verbesserungen zu gewinnen.

Die Vertriebsanalyse ist somit ein übergeordnetes Instrument zur Planung und Regulierung zukünftiger Vertriebsprozesse.

Wir unterscheiden zwischen externen und internen Aspekten, die im Rahmen einer Vertriebsanalyse relevant sind. 

Wichtige interne Faktoren sind unter anderem finanzielle und personelle Ressourcen, Lagerkapazitäten, Art und Dauer der Kundenkontakte, Standort des Unternehmens, Marktleistung, Organisation des Vertriebs und der Vertriebsprozesse. 

Zu den externen Faktoren gehören: Wettbewerb/Konkurrenzsituation, Marktpotential, Bedürfnisse bestehender und potentieller Kunden, Absatzwege sowie Vertriebskanäle. 

 

 

Wann bringt die Analyse des Vertriebs dauerhaft mehr Erfolg? 

Eine effiziente Vertriebsanalyse, die alle diese Aspekte inklusive ihrer Interdependenzen berücksichtigt, wird parallel zu allen Prozessen durchgeführt, sollte also nicht erst dann einsetzen, wenn es extern oder intern zu negativen Entwicklungen kommt.

Je kontinuierlicher und sorgfältiger Sie aktuelle Marktbewegungen, Kundenbedürfnisse, Produktnutzen, Preisentwicklungen und Wettbewerber beobachten und auswerten, desto schneller und flexibler können Sie darauf reagieren und Ihre nach außen gerichteten Vertriebsprozesse entsprechend organisieren.

Je genauer Sie zudem verfolgen und wissen, welche der internen Arbeitsabläufe effizient oder ineffizient sind, ob z.B. Liefer­ oder Lagerbedingen optimiert werden können, ob Kundenstämme aufgebaut werden oder wegzubrechen drohen, desto direkter und besser können Sie auch hier Veränderungen und Verbesserungen zeitnah einführen. 

 

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