Kundenzentriert Argumentieren: Ihr Ass in der Preisverhandlung!

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Preise vehandeln: Das große Thema im Verkauf.

Immer wieder begegnet uns das. Es gehört einfach dazu. 

Und natürlich wird es auch nicht weniger in Zukunft.

Denn Kunden wollen einfach ausloten, was für ein Spielraum noch vorhanden ist. Um den für sie besten Preis zu bekommen.

Als verkäufer steckt man da im Dilemma: Wie schaffen Sie es, daß Ihre Kunden Ihre Preise akzeptieren?

Und was sind Argumente, die Kunden überzeugen?

Große Ideen, fantastische Versprechungen – Vieles klingt erst einmal gut, macht dann aber doch skeptisch.

Als Kunde legt man keinen Wert auf großartige Versprechen: Man möchte etwas für sein Geld bekommen. Was das ist, kann individuell sehr unterschiedlich sein.

Wer Preise sicher verhandeln will, muß als Verkäufer deshalb ganz kundenzentriert argumentieren – das Ass in der Preisverhandlung. 

 

Zielkundenanalyse durchführen, um geeignete Kunden zu finden

Die Vorarbeit kann hierbei nicht ausgelassen werden. Eine Analyse des Zielkunden im Vorfeld ergibt alle wichtigen Informationen: Was ist ihm wirklich wichtig, welche Vorteile könnten sich für ihn ergeben, wie sieht seine derzeitige Lage, wie seine zukünftige Entwicklung aus?

So lassen sich Wert und Mehrwert kundenzentriert argumentieren – und die Preisverhandlung erfolgreich gestalten.

 

Strategisch handeln - Verhandlungen bestehen - Preise durchsetzen 

Kundenzentriert argumentieren heißt auch, strategisch zu argumentieren. Denn je nach Kundentyp ziehen unterschiedliche Verkaufsstrategien, die auch für die Preisgestaltung relevant sind.

Handelt es sich eher um einen konservativen, womöglich ängstlichen Kunden? Oder ist Ihr Kunde progressiv und an neuen Entwicklungen interessiert? Wie risikofreudig ist er? So können Sie durch eine Zielkundenanalyse herausfinden, was wirklich überzeugt. 

 

Individuell argumentieren = besser argumentieren 

Produkteigenschaften ähneln sich in den meisten Branchen. Hier müssen Sie entscheiden, wie Sie sich dem Kunden gegenüber, gerade auch in Bezug auf die Preisgestaltung, positionieren – Sie verkaufen Qualität, und die hat ihren Preis.

Um zu überzeugen, müssen Sie dem Kunden deshalb veranschaulichen, wie er ganz konkret von Ihrem Angebot, Ihrem Service profitieren kann. 

 

  

Bestens vorbereitet sein in der Preis-Argumentation 

Wer einfach ins Blaue argumentiert, unvorbereitet in die Preisverhandlung geht und aus dem Bauch heraus entscheidet, geht ernsthafte Risiken ein. Er verkauft am Ende nicht oder zu billig – also immer zum eigenen Nachteil.

Wer dagegen individuell auf seinen Kunden eingeht, sitzt in der Preisgestaltung immer am längeren Hebel. Denn er hat die Argumente auf seiner Seite und überzeugt sachlich, ohne jemals zu viel zu versprechen.


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