Kundenwertanalyse richtig durchführen: Gewichtung, Relevanz, Kennzahlen

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Warum ist Kundenwertanalyse eigentlich so hilfreich, um erfolgreicher im Vertrieb zu sein?

Und nach welchen Kriterien analysiert man Kunden am besten?

Natürlich haben Kunden nicht alle den gleichen Wert für den Vertrieb. Aber welche Kennzahl hat welches Gewicht bei der Festlegung der Relevanz?

Im Vertriebsalltag fallen die wahren „Zeitfresser“ häufig gar nicht so auf. So sehr ist man an ständiges Mailen, Telefonieren, Verfügbarsein gewohnt, daß gar nicht mehr hinterfragt wird, womit eigentlich wieviel Zeit verbracht wird.

Alle wollen etwas und sie wollen es am besten zugleich und am liebsten schon gestern. Hier den Überblick zu behalten ist für Verkäufer essentiell, denn sich zu verzetteln kostet Nerven und mitunter auch Geld.

Die Kundenwertanalyse kann dazu einen wichtigen Beitrag leisten, dient sie doch dazu, nach Gewichtung, Relevanz und Kennzahlen die tatsächlich gewinnbringenden Kunden herauszufiltern und bevorzugt zu betreuen. 

 

Kundenkennzahlen: Relevanz & Gewicht sinnvoll ermitteln

Wichtig ist dabei, nicht nur einen Datensatz ins Auge zu fassen und daraus Schlüsse zu ziehen, sondern ein Gesamtbild zu erstellen, das so nur in der Kundenwertanalyse möglich ist. Denn relevante Ergebnisse lassen sich nur erzielen, wenn Parameter aus allen Bereichen zusammengetragen werden – gerade wenn es darum geht, wie ein Kunde zu betreuen ist oder ob man sich womöglich von ihm trennen sollte, um Kapazitäten frei zu machen, sollte man sich nicht auf ein Gefühl verlassen. Gewichtung, Relevanz und Kennzahlen helfen bei der exakten Beurteilung. 

 

Stichwort Gewichtung für den Kundenwert für die richtige Relevanz   

Die Gewichtung berücksichtigt dabei in erster Linie die eigenen Vorlieben – etwa, wie viele Mitarbeiter, welchen Jahresumsatz oder welche Entfernung der jeweilige Kunde mitbringt. So läßt sich recht genau herausfinden, ob ein Kunde, der in einem Feld gut abschneidet, im Gesamtbild ebensogut aussieht oder aber eher schwächer zu verorten ist. 

 
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Stichwort Relevanz in der Kundenwertanalyse und bei der Gewichtung  

Diese Parameter werden in einem zweiten Schritt nach prozentualer Relevanz neu gewichtet. Denn nicht alle Eigenschaften sind gleich ausschlaggebend für die Gesamtbeurteilung in der Kundenwertanalyse. So kann ein Kunde, der zwar bei der Entfernung gut abschneidet, einen viel zu geringen Jahresumsatz aufweisen, um letztendlich in der Gruppe der gewinnbringendsten Kunden zu landen. 

 

Das Ergebnis: Kennzahlen für den Kundenwert 

Kombiniert man nun die Werte der Gewichtung mit den Prozentzahlen der Relevanz, erhält man eine – idealerweise möglichst niedrige – Kennzahl. Diese erlaubt es nun, nicht nur Kunden miteinander auf realer Datenbasis (statt gefühlter Wichtigkeit) zu vergleichen, sie läßt auch Rückschlüsse zu sowohl auf die Qualität des gesamten Kundenstamms als auch – im umgekehrten Sinne – auf die Sinnhaftigkeit der eigenen Beurteilungsparameter. So kann an beiden Stellschrauben gedreht werden: Für den maximalen Vertriebserfolg.

 

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