Wenn Sie sich mit den unterschiedlichen Kundentypen beschäftigen: Sind die Trainings und Modelle für unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale seriös oder unseriös?

Persönlichkeitsmodelle haben im Verkauf einen zwiesprältigen Ruf.

 

Einerseits bietet die Einteilung in Kundentypen eine gute Orientierung, wie man unterschiedliche Persönlichkeiten anpackt.

Andererseits, können Persönlichkeitsmodelle die Vielfalt der Kundentypen gar nicht in Gänze abbilden.

Und schon gar nicht in einem 3-Tages-Seminar.

Viele Verkäufer verlassen sich bei der Einschätzung von Kunden lieber ganz auf ihren Instinkt.

In den Augen Vieler haben Typenmodelle keine praktische Relevanz, denn sie sind entweder aufwendig in der Analyse oder lassen sich nur schwer auf die Realität übertragen.

Sicher hat diese Kritik einen wahren Kern.

Nur: Wenn Sie sowieso Ihre Kunden einschätzen und einteilen, warum dann nicht gleich professionell und psychologisch fundiert?

Gut beobachten im Verkauf - Kundentypen erkennen  

Natürlich ist ein Persönlichkeitsmodell nur so gut wie sein Anwender. Als theoretisches Konstrukt kann es erst einmal nicht viel leisten, denn Menschen lassen sich selten in exakte Schemata einordnen.

Erst in Verbindung mit einer guten Beobachtungsgabe und einem gewissen Maß an Einfühlungsvermögen wird aus der Theorie eine praktisch anwendbare Handreichung. 

 

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Strategisch planen im Verkauf für die unterschiedlichen Kundentypen   

Rein empathisches Vorgehen hat als Strategie durchaus auch einen entscheidenden Nachteil. Wer sich nur auf sein Gefühl verläßt, ist nicht in der Lage, vorausschauend zu planen oder bestimmte wiederkehrende Muster zu erkennen.

Durch Erfahrung weiß man zwar, wie auf Handlungen richtig reagiert wird, doch welche Handlung eintreffen wird, davon muß man sich in der Regel überraschen lassen. Hier sind Persönlichkeitsmodelle für den Verkauf im Vorteil.

Vorausschauend agieren im Verkauf - Persönlichkeitsmodell anwenden! 
Kundentypen besser erkennen 

Eine analytisch angepaßte Kommunikation etwa ermöglicht nicht nur, auf den Kunden optimal eingehen zu können, sie erlaubt auch, seine Handlungsweisen vorherzusehen.

Dabei sind keine hellseherischen Fähigkeiten vonnöten, es genügt, den Kundentyp über ein spezielles Persönlichkeitsmodell eingeschätzt zu haben – schon ist abzusehen, wie er sich verhalten wird.

Der große Vorteil für Sie: Sie können Ihre Chancen abwägen und vorausschauend planen!  

 

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