Kundentypen erkennen. Kundenverhalten analysieren

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Das Verhalten der Kunden zu entschlüsseln ist manchmal ein Rätsel.

Es ist wahrlich nicht so einfach, Kundentypen zu analysieren, deren Verhalten richtig zu deuten und als Verkäufer zu wissen, wie man agieren soll.

Bestimmt ist es Ihnen auch schon einmal so gegangen: Sie hatten einen Kunden, der sich im Verlauf eines Gesprächs völlig anders verhalten hat, als Sie erwartet hätten.

Nicht nur gibt es unterschiedliche Kundentypen, auch innerhalb der Kundentypen gibt es unterschiedliches Kundenverhalten.

Wie aber analysiert und erkennt man als Verkäufer die Kundentypen und deren Verhaltensweisen?

Auch versierten Verkäufern passiert es, den Launen eines Kunden regelrecht ausgeliefert zu sein.

Umso wichtiger, sein Handeln zu verstehen, sein Verhalten zu analysieren und unterschiedliche Kundentypen zu differenzieren für Verkäufer.


Mit jedem Kundentyp zurechtkommen im Verkauf

Denn durch diese Fähigkeiten ist man in der Lage, auch dann mit Kunden umzugehen und erfolgreich zu verhandeln, mit denen man nicht von selbst auf einer Wellenlänge ist. 

 
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Beweggründe der unterschiedlichen Kundentypen erkennen und bedienen 

Wer ist dieser Mensch, Ihr Kunde. Wie charakterisiert sich seine Persönlichkeit, was macht seine Denkweise aus, was motiviert ihn, welche Bedürfnisse treiben ihn um.

Je mehr Sie im Gespräch in Erfahrung bringen, je mehr Ihr Kunde Ihnen bewußt und unbewußt verrät, desto besser können Sie Ihn und sein Verhalten einschätzen.

Erfahrene Verkäufer können sich auf die Kundentypologie einstellen und ihre Strategie entsprechend anpassen.


Unstimmigkeiten mit unterschiedlichen Kundentypen vermeiden 

Vielleicht hatten Sie auch schon mal den Gedanken: „Eigentlich passen wir nicht zusammen.“

Wer bereits in einem ersten Gespräch durch eine Analyse des Verhaltens herausgefunden hat, daß der Kunden zu einem Typus gehört, der nicht zu Ihrem Angebot paßt, ersparen Sie sich und ihm viel Zeit und Ärger, der entsteht, wenn man vergeblich versucht, auf einen Nenner zu kommen.

Beobachten und Analysieren Sie Kundentypen im Verkauf   

Bei all dem ist es jedoch wichtig, seine Beobachtungen und Analysen stets wertfrei zu machen. Eine Verhaltensanalyse soll ja dazu dienen, daß Sie in der Lage sind, die Perspektive Ihres Kunden einzunehmen und zu erfahren, was er benötigt.

Dazu müssen Sie jedoch unter Umständen auch Eigenheiten akzeptieren können, die Ihnen womöglich fremd sind. Dies nämlich zeichnet einen guten Verkäufer tatsächlich aus.

   

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