Kundenrückgewinnung lohnt sich im Vertrieb!

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Kundenrückgewinnung ist Akquise!

Daß der Aufwand in der Neukundenakquise enorm ist, das ist weithin bekannt.

Als notwendige Maßnahme stürzen sich viele Vertriebler dennoch in die Gewinnung neuer Kunden.

Häufig übersehen wird dabei eine Form der Kundenakquise, die im Vergleich mit weit geringerem Aufwand auskommt: Die Rückgewinnung ehemaliger Kunden lohnt sich immer im Vertrieb!

Um erfolgreich Kunden zurückzugewinnen ist aber einiges zu beachten. Das geht nicht ganz so einfach. 

 

Stammkundenpflege geht vor

Bevor man sich im Vertrieb mit langwieriger Überzeugungsarbeit beschäftigt, sollte zunächst ausgeschöpft werden, was man hat. Stammkunden haben oft enorme Potentiale, die unberücksichtigt bleiben. Hier läßt sich noch einiges herausholen – und das bei noch geringerem Aufwand als in der Kundenrückgewinnung. 

 
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Neukundenakquise kostet Zeit und Energie

Um einen neuen Kunden zu gewinnen, ist tatsächlich der siebenfache Aufwand im Vergleich zum Geschäft mit Stammkunden nötig. Unterschätzt wird dabei oft die Anzahl der potentiellen Kunden, die angesprochen werden müssen, um am Ende wirklich einen Abschluß zu erreichen. Schon allein deshalb ist die Kundenrückgewinnung, deren Aufwand weniger als halb so groß ist, eine lohnenswerte Aufgabe im Vertrieb. 

 

Ehemalige Kunden ansprechen. Kundenrückgewinnung professionell gestalten

In der Rückgewinnung ehemaliger Kunden ist Zeit eine entscheidende Komponente. Es sollte keinesfalls zu lange gewartet werden – denn damit steigt die Wahrscheinlichkeit, daß ein Kunde sich neu orientiert und an einen anderen Anbieter gebunden hat.

In jedem Fall ist also wichtig, sich zeitnah über den Status eines Kunden zu informieren und ihn bei Bedarf sofort zu kontaktieren. Nur so können etwaige Probleme behoben oder bessere Angebote vereinbart werden. 

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Kundenrückgewinnung ist Prophylaxe

Die Kontaktaufnahme mit ehemaligen Kunden lohnt sich also immer. Nicht nur kann sich so ein Überblick über die Angebote der Mitbewerber verschafft werden – in erster Linie ermöglicht die strategische Kundenrückgewinnung im Vertrieb eine Kommunikation mit dem Kunden über mögliche Probleme und Ärgernisse oder aber veränderte Bedürfnislagen.

So dient die Ansprache ehemaliger Kunden auch zur Prophylaxe im Sinne der allgemeinen Kundenzufriedenheit!

 

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