Nur wer sich richtig vorbereitet, hat mehr Erfolg im Vertrieb 

Vielleicht waren Sie auch schon mal in der Situation: Sie kommen von einem Termin mit einem potentiellen Kunden und Ihnen wird plötzlich klar, welche Möglichkeiten sich Ihnen noch geboten hätten.

Allein, Sie haben in dem Moment nicht daran gedacht.

Und nun ist das Gespräch bereits gelaufen – wie ärgerlich!

Professionelle Vorbereitung zielt deshalb darauf ab, Kundenpotentiale vielschichtiger wahrzunehmen und so voll zu nutzen im Vertrieb. 

 

Sachliche und fachliche Recherche in der Vorbereitung 

Den Kunden wirklich zu kennen bedeutet, sich in der Recherche im Vorfeld nicht lediglich auf die Felder zu beschränken, die für den angestrebten Abschluß relevant sind. Viel mehr muß ein Unternehmen als Ganzes betrachtet werden – wo verbergen sich weitere mögliche Anwendungsbereiche, wo ist derzeit womöglich die Konkurrenz mit im Geschäft? Hier können sich interessante Kundenpotentiale verbergen. 

 

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Potential und Bedarfe im Vertrieb 

Vielleicht ist Ihrem Kunden gar nicht bewußt, daß er einen Bedarf hat, den Sie decken könnten. Durch Ihre professionelle Vorbereitung haben Sie jedoch den Zusammenhang erkannt: Ihre Gelegenheit, im Erstgespräch diesen Bedarf zu benennen und das Potential Ihres Kunden so zu erhöhen. Cross-Selling und Up-Selling sind dort möglich, wo Sie dem Kunden Ihren vollen Service auf mehreren Feldern aus einer Hand bieten können. 

 

Ein interessantes Gespräch im Vertrieb 

Je interessanter ein Gespräch gerät, desto höher ist Ihre Chance, einen Geschäftspartner für sich zu gewinnen. Interessant wirken dabei vor allem Mehrwerte, die Sie dem Kunden bieten. Das nutzen weiterer Kundenpotentiale kann so einen Mehrwert darstellen – und da Sie sich professionell vorbereitet haben, sind Sie in der Lage, diese Verbindung überzeugend zu skizzieren. 

 

Die richtigen Fragen stellen im Verkaufsgespräch 

Um Kundenpotentiale voll zu nutzen durch professionelle Vorbereitung ist es wichtig, den Kunden nicht vor vollendete Tatsachen zu stellen, sondern subtil in die gewünschte Richtung zu leiten. Nutzen Sie die Erkenntnisse Ihrer vorbereitenden Recherche, um die richtigen Fragen zu stellen – Fragen, die in Richtung der Möglichkeit weiterer Abschlüsse zielen; und zwar ohne mit der Tür ins Haus fallen zu müssen.

 

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