Kundenportfoliomanagement als Schlüssel für effiziente Vertriebsaktivität

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Kundenportfoliomanagement, das klingt kompliziert und wenig vielversprechend.

Kann nicht aus jedem Kunden noch ein gewinnbringender Kontakt werden?

Die Erfahrung zeigt: Keineswegs! 

Häufig wird Kunden viel Aufmerksamkeit geschenkt, die wenig Gewinn versprechen. Das ist fatal. 

Umgekehrt werden diejenigen Kunden im Portfolio zu wenig betreut, bei denen die Chancen ungleich höher sind. Doppelt schlecht. 

Was aber ist der Schlüssel für mehr Erfolg im Vertrieb & Verkauf? Die wichtigen Kunden!  

Für eine effiziente Vertriebsaktivität ist es allerdings nötig, genau die Kunden bevorzugt zu behandeln, die wirklich etwas bringen.

Kundenportfoliomanagement ist hier der Schlüssel zum Erfolg.


Kundenportfoliomanagement bringt Rentabilität im Vertrieb 

Konzentriert sich die Hauptaktivität auf wenig rentable Bereiche, wird viel Zeit auf Kunden verwendet, die keinen nennenswerten Anteil am Deckungsbeitrag haben.

Dies passiert auch den besten Vertriebsmitarbeitern, denn es ist nicht einfach, ohne strukturiertes Vorgehen zu ermitteln, welche Kunden nun wirklich diejenigen sind, auf die man sich konzentrieren sollte – und welche sich eventuell überhaupt nicht lohnen. 


Kundenportfoliomanagement erzielt Intensität im Vertrieb 

Die Betreuungsintensität muß sich also nicht danach richten, welcher Kunde die meiste Aufmerksamkeit verlangt, sondern bei welchem sie am rentabelsten ist. Und oft ist dieses Verhältnis nicht gerade ausgeglichen.

Für mehr Effizienz in Vertriebsaktivitäten empfiehlt es sich also, das eigene Kundenportfoliomanagement einmal zu hinterfragen und zu überprüfen. Wie oft beschäftigen Sie sich tatsächlich mit denjenigen Kunden, die den größten Anteil zum Deckungsbeitrag leisten?

 
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Kundenportfoliomanagement erleichtert Struktur im Vertrieb 

Wer das Kundenportfoliomanagement nämlich vernachlässigt und wenig strukturiert und überlegt vorgeht, verschenkt seine knapp bemessene Zeit und gerät unter Streß und Druck.

Sinnvoller ist es darum, Kapazitäten freizusetzen, die anderswo sinnvoller investiert sind, in dem unrentable Kunden weniger intensiv betreut werden – oder man womöglich die Geschäftsbeziehung beendet. So wird Vertriebsaktivität schneller und effizienter.


Kundenportfoliomanagement ist wichtig für die Objektivität im Vertrieb 

Es kann dabei nicht genug betont werden, daß erfolgreiches Kundenportfoliomanagement immer nach objektiven Kriterien geschehen muß. Subjektive Wahrnehmung und gefühlte Wahrheiten mögen zwar richtig erscheinen, sind aber keinesfalls zielführend.

Wer das Kundenportfoliomanagement als Schlüssel für effiziente Vertriebsaktivität nutzen will, kommt nicht umhin, sich mit den entsprechenden Analyseverfahren auseinanderzusetzen.

 

 

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