Kundenentscheidungen begreifen und beeinflussen im Verkauf

kaufmotive_jochen_peter_elsesser

Nur wer sein Gegenüber wirklich versteht, kann ihm nachhaltig helfen. Und dadurch Abschlüsse erzielen. 

Deswegen ist es so wichtig, zu begreifen, was Kunden wollen.

Der große Fehler im Verkauf ist es, zu glauben, daß wir als Verkäufer dem Kunden Entscheidungen aufzwingen können.

Das Gegenteil ist der Fall: Kunden entscheiden mit wem sie Geschäfte machen. Kunden entscheiden bei wem sie kaufen.

Um überhaupt zu verkaufen ist es notwendig zu verstehen, was die Entscheidungsgrundlagen unserer Kunden sind.

Denn dann gelingt es auch diese zu beeinflussen. Und nur dann!

Nun sagen und verkünden viele Verkaufstrainer, Kunden würden zu 70% oder 80% emotional Kaufentscheidungen treffen. Woher bitte kommt diese Zahl? Und wie in Gottes Namen soll denn Emotion gemessen werden oder gar quantifiziert werden? 

Das ist natürlich ausgemachter Blödsinn!

Um Kunden und deren Motive zu begreifen ist es selbstverständlich wichtig, sich klar zu machen, daß Entscheidungen immer multikausal sind.

D.h. Nie ist es nur ein Grund, wenn man kauft. Sondern ist ein Zusammenspiel aus unterschiedlichen Gründen.

Grob unterteilen lassen sich die Kaufgründe in 3 Bereiche:

  • Rationale Entscheidungen = Bedarfe, Produkteigenschaften, Preis, ... 
  • Emotionale Entscheidungen = Bedürfnisse, Sympathie, Marke, Image, ... 
  • Irrationale Entscheidungen = Befürchtungen, Farbe, Haptik, Teilinformationen, Verzerrungen, ... 

Sweet Spot unterstützt Unternehmen dabei, Mittel und Wege zu entwickeln, auf denen sie Kundenentscheidungen begreifen und beeinflussen können.

Schließlich kann es nur so gelingen, daß einzelne Mitarbeiter ihre Ergebnisse verbessern und somit zum Erfolg des ganzen Unternehmens beitragen können.

Mehr dazu auf unseren Seiten: Verkauf optimieren 

 

Eine wesentliche Voraussetzung für das Begreifen der Anforderungen und Bedürfnisse bildet die Kommunikation. Eine gute, also gelungene Kommunikation beruht auf beiderseitigem Verständnis. Hierfür können Mitarbeiter Voraussetzungen schaffen, indem sie besser zuhören und sich stärker auf Ihr Gegenüber konzentrieren.


Das offene Ohr als eine Grundlage für Kundenverständnis 

Einige Tips für besseres Zuhören möchten wir Ihnen gerne im Folgenden benennen. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten als Zuhörer verbessern wollen, funktioniert das nur mit der richtigen Einstellung Ihrem Gesprächspartner gegenüber. 


Diese Dinge sollten Sie daher beachten: 

  • Denken Sie daran: Für jeden Menschen ist sein Name äußerst wichtig 
  • Konzentrieren Sie sich: Lassen Sie sich nicht ablenken und achten Sie sorgfältig auf die Worte Ihres Partners  
  • Hören Sie hin und hinein: Worte stellen nur einen Teil der Botschaft dar. Für ein tieferes Verständnis ist es auch wichtig, daß Sie die Gefühle des Gesprächspartners begreifen  
  • Zeigen Sie echtes Interesse: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausführlich zu Wort kommen und ermutigen Sie ihn oder sie, von sich zu sprechen 
  • Unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner nicht! Anderen ins Wort fallen stört wirkungsvolle Verständigung 
  • Fassen Sie Wichtiges zusammen: Stellen Sie so sicher, daß Sie den anderen wirklich verstanden haben, indem Sie das Gehörte in eigenen Worten kurz wiedergeben. 


 

Kunden Verstehen heißt besser mehr verkaufen 

Wenn Sie all diese Dinge berücksichtigen, werden Sie Ihren Gesprächspartner verstehen und was genauso wichtig ist, ihr gegenüber wird sich verstanden fühlen. Auf Basis dessen, was Sie im Trainingsinstitut Sweet Spot gelernt haben, können Sie also Kundenentscheidungen begreifen und beeinflussen und Ihre Ergebnisse verbessern. 


Haben wir Ihr Interesse geweckt? 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular



© www.sweet-spot.de JPE