Wer besser im Verkaufsgespräch argumentiert,
der überzeugt Kunden
Deshalb die Sandwich Methode im Vertrieb einsetzen

Gerade wenn es um den Preis geht oder wenn man im Vergleich zum Wettbewerb bzw. der Konkurrenz einen scheinbaren Nachteil hat, ist überzeugen besser als überreden.

Denn Manipulationstechniken führen im Verkaufsgespräch nicht zum Erfolg. Auch wenn das leider immer noch von unseriösen Verkaufstrainern gesagt wird. In sehr guten Verkaufstrainings lernen Sie, welche Phasen des Kundenkontaktes welche Bedeutung haben und wann Sie wie im Verkaufsgespräch, besser zum Abschluss kommen.

Dafür ist die Sandwich Methode im Verkauf sehr gut geeignet. Wer diese beherrscht, hat einwandfreie Kundenkontakte. 

Kennen Sie das? Der Kunde hat einen Vorwand bzw. einen Einwand. Hier ist Überzeugungskraft gefragt! 
Eine gute Argumentationsstrategie zur Wandlung von Einwänden (Einwandbehandlung) ist die sogenannte Sandwich-Methode.
Dabei ist der Verkaufstrick, die scheinbar „negativen“ Aspekte Ihres Produktes mit den Vorteilen und Nutzen „vergleichen“.

Aber natürlich nicht so offensichtlich, daß Sie als scheitern. 

Statt manipulieren, wird hier das Augenmerk auf das gelegt, was dem Kunden wichtig ist.
Wer im Laufe der Phasen des Verkaufsgespräches eine gute Bedarfsermittlung / Bedarfsanalyse gemacht hat, bekommt wertvolle Informationen, um sicher zum Abschluss zu kommen. 

Was ist die Sandwich-Methode, um Kunden zu überzeugen?

Und warum funktioniert das so gut im Verkauf und Vertrieb?

Immer wenn Sie als Verkäufer etwas scheinbar Negatives vermitteln und/oder eine Hürde, einen Einwand seitens des Kunden aus dem Weg räumen müssen, bietet sich die so genannte Sandwich-Methode an. Und das kommt nun mal oft genug vor, gerade bei Preisverhandlungen oder wenn die Konditionen im Verkaufsgespräch diskutiert werden.
Der "Verkaufstrick" ist, daß Sie das, was Ihr Kunde verhandeln will, eben nicht (sofort) drangeben. Sondern Sie betten es ein in Vorteile und Nutzen. Dabei nutzen Sie die Erkenntnisse aus dem bisherigen Verlauf des Kontaktes.
Einfach ausgedrückt, handelt es sich dabei um nichts anderes als um eine Verpackungsstrategie: Sie umkleiden den Faktor des Anstoßes mit positiven Aspekten, mit Argumenten, die den Kunden überzeugen.

Beispiel aus der Praxis:

Ihr Kunde vergleicht Ihr Produkt mit einem Produkt Ihres Mitbewerbers. Dabei bringt er den Einwand, jenes sei um 150 Euro günstiger.
Und hier ist schon das Problem. Anstatt, daß Eigenschaften verglichen werden, reduziert sich der Vergleich auf den Preis. Das ist unfair. Viele im Vertrieb machen nun 2 kapitale Fehler.
Der 1. Fehler: Im Preis nachgeben. Das verstehe ich nicht. Warum wird das so oft getan? Ich signalisiere damit doch nur, daß der ursprüngliche Preis nicht real war und verschenke wertvolle Marge. Unklug! 
Der 2. Fehler: Rechtfertigen mit einer Palette von willkürlichen Gründen. Leider werden zu oft irgendwelche Aspekte aufgeführt, die den Preis rechtfertigen sollen. Aber passt das auch auf alle Kunden? Nebenbei begeben Sie sich hier in den Verteidigungsmodus. Klingt oft nach Rückzugsgefecht. Unschön! 

Doch zurück zur Situation: Machen Sie es besser.
Sie haben natürlich andere Vorteile zu bieten als Ihr Konkurrent. Dies transportieren Sie mittels der Sandwich Methode und betten dies ein. Sie verpacken also den Preis mit den Vorteilen, Nutzen und Values:

„Herr Kunde, Ihr großer Vorteil ist, daß Sie die Garantie haben innerhalb 12 Stunden einen Servicetechniker von uns vor Ort zu haben. (V = Vorteil).
Und ja, Sie investieren auf den ersten Blick 150 Euro (I = Invest),
dafür sparen Sie sich den langen Produktionsausfall! (HN = Hauptnutzen) “

Verbunden mit einer verstärkenden Frage wirkt der Hauptnutzen noch stärker:

 

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Kunden überzeugt nur ihr eigener Vorteil & Nutzen.

Wie Sie die klassischen Fehler im Verkauf und Vertrieb vermeiden
Die Sandwich Methode beherrschen

Der größte Fehler vieler Verkäufer ist es, Kunden überzeugen zu wollen, indem sie viel reden und willkürliche Eigenschaften des Produktes in den Himmel heben. 
Das ist natürlich sinnfrei und dumm.

Sie können eine solche individuelle und attraktive Verpackung natürlich nur entwerfen, wenn Sie wissen, welche Argumente den Interessenten so stark ansprechen, daß sie seine Einwände wandeln. Besinnen Sie sich auf die Ergebnisse der Kundenqualifizierung und aktivieren Sie zu diesem Zeitpunkt genau die Argumente, die Ihr Gesprächspartner Ihnen zuvor als Kaufimpulse genannt hat.

So lenken Sie seinen Blick weg von seinem Einwand und hin zum Mehrwert, den er durch Ihr Produkt oder Ihre Leistung erwirbt. Sie zeigen ihm seinen konkreten Vorteil, veranschaulichen ihm seinen Hauptnutzen und überzeugen ihn davon, daß seine Einwände nicht gerechtfertigt sind. 

Es geht hier nicht darum, dem Kunden Sand in die Augen zu streuen und scheinbar Unangenehmes zu verbergen. Vielmehr rufen Sie ihm seine eigenen Kaufmotive ins Gedächtnis zurück, gewichten sie durch die Sandwich Methode aus seiner Perspektive und zeigen ihm, daß er eine gute Investition tätigt.  

 

Bessere Verkäufer überzeugen Kunden

So klappt die Einwandbehandlung richtig
mit der Sandwich Methode!

Einwände von Seiten Ihrer Kunden sind zunächst einmal positiv zu werten: Es sind Kaufsignale, die Ihnen zeigen, daß ein Kunde sich mit Detailfragen beschäftigt, daß es an einigen Stellen noch Klärungsbedarf gibt, daß ein Kauf für ihn aber grundsätzlich attraktiv erscheint. Lassen Sie sich durch Einwände daher nicht aus dem Konzept bringen, reagieren Sie nicht ungeduldig oder gar unwillig, sondern greifen Sie die Fragen, die hinter den Einwänden eines Kunden stehen, auf und geben Sie konstruktive Antworten.

Haben Sie festgestellt, daß ein Kunde keine Vorwände, sondern wirkliche Einwände äußert, lohnt es sich immer, darauf einzugehen, denn da der Kunde grundsätzlich interessiert ist, können Sie seine Einwände sehr wahrscheinlich wandeln, indem Sie ihm den Mehrwert erläutern, den er durch Ihr Produkt bzw. Ihre Leistung haben wird. 

Aber: Äußern sehr viele Ihrer Kunden immer wieder sehr viele Einwände – vielleicht sogar dieselben Einwände –, so müssen Sie Rückschlüsse ziehen und sich fragen, ob Sie Positionierung und Zielkundendefinition sowie Kundenqualifizierung professionell durchgeführt haben! 

Bange machen gilt nicht

Professionelle Einwandbehandlung

moderner Verkauf = Kunden überzeugen

Viele Vertriebler lassen sich durch Einwände seitens Ihrer Kunden verunsichern, reagieren emotional oder wenden Techniken zur Wandlung von Einwänden zu routiniert an. Um Kunden davon zu überzeugen, daß alle Einwände unbegründet sind, bringen sie Standardargumente vor und zählen viel zu viele Informationen auf. Dies hilft möglicherweise, um Einwände für den Moment zu entkräften.

Als Profi wollen Sie die Einwände eines Kunden aber langfristig aus dem Weg räumen. Heben Sie sich von Ihren Konkurrenten ab, indem Sie auch bei der Einwandwandlung kundenzentriert agieren und die Einwände Ihres Kunden genau hinterfragen. Begreifen sie ein Nein Ihres Kunden nicht als endgültig, sondern verstehen Sie es als Signal dafür, daß er weitere Informationen wünscht, noch unsicher ist oder durch Kleinigkeiten irritiert.

Nutzen Sie seinen Einwände dazu, seine Kaufimpulse noch genauer zu identifizieren. Einwände lassen Rückschlüsse vor allem auf Ängste und Befürchtungen von Kunden zu. Wenn Sie auf Einwände eingehen, indem Sie ihren Kunden zunächst fragen, was genau er befürchtet, erhalten Sie eine noch genauere Vorstellung von seinen Kaufimpulsen.

Sie können dann viel präziser, individueller und überzeugender auf ihn eingehen, indem Sie die Vorteile, den Mehrwert herausarbeiten, den er durch Ihr Produkt oder Ihre Leistungen hat. Deshalb ist die Sandwich Methode so erfolgreich. So haben Sie eine gute Chance die Einwände des Kunden wirklich und vor allem langfristig aus dem Weg räumen. 

Dauerhaft Kunden überzeugen

Langfristig mehr Umsatz

Erfolgreicher im Verkaufsgespräch

Wenn Sie Einwände eines Kunden aufmerksam wahrnehmen, kundenzentriert darauf eingehen und sie mit einer individuell gewichteten Argumentation wandeln, ist die Wahrscheinlichkeit groß, daß Sie ihn überzeugen. Nutzen Sie deshalb die Sandwich Methode. 

Sie legen an dieser Stelle die Grundlage für eine gute Kundenbindung.
Und dadurch haben Sie auch in Zukunft dauerhaft mehr Umsatz. Versprochen!

Das beste Verkaufstraining

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Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
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Argumentation, ist die Kunst,
Kunden wirklich zu überzeugen

Sie haben die Wahl: Kunden mit einer Flut an Argumenten zu überrollen oder wirklich zuzuhören und sie zu überzeugen.
Die Vorstellung, Kunden mit Worten bis zur Erschöpfung zu bedrängen, bis ihnen "Blut aus dem Ohr kommt", ist nicht nur überholt, sondern in unserer modernen Verkaufswelt geradezu kontraproduktiv.

Warum? Weil dies nicht die Art und Weise ist, wie moderne Kunden überzeugt werden wollen.

Deshalb klappt die Sandwich Methode im Verkauf und Vertrieb so gut  

Es mag verlockend sein, mit einer Kanonade von Argumenten zu kommen, Kunden mit Daten zu überhäufen und sie in eine Ecke zu drängen, in der Kauf die einzige Option zu sein scheint. Aber die Wahrheit ist, dass diese Strategie nicht nur hohl und überholt ist, sondern sie zeigt auch eine bemerkenswerte Missachtung für das, was Kunden wirklich wollen und brauchen.

Verkaufstrainer, die solche Techniken noch immer propagieren, führen in die Irre. Es ist, als würden sie ihnen ein veraltetes Navigationssystem in die Hand geben und erwarten, dass sie in der modernen Welt ihren Weg finden. Es ist an der Zeit, diese alten Mythen zu entlarven und das Verkaufsspiel wirklich zu revolutionieren.

Bei Sweet Spot und unter der kundigen Anleitung von Jochen Peter Elsesser betreten wir eine andere Arena.
Statt in die Falle von nicht enden wollenden Redeschwallen zu tappen, integrieren wir die neuesten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie in unsere Verkaufstrainings.

Diese Erkenntnisse eröffnen Einblicke in das, was Kunden wirklich antreibt und wann sie sich entscheiden, zu kaufen. Es ist diese feine Abstimmung und das tiefe Verständnis, das uns von den Möchtegern-Verkaufsgurus unterscheidet, die sich an ihren plakativen Kalendersprüchen berauschen.

Jene, die sich auf die Kunst der Argumentation konzentrieren und das "Kunden überzeugen" in den Mittelpunkt ihrer Bemühungen stellen, werden schnell feststellen, dass sie sich von der Konkurrenz abheben! 

Und eine dieser Verkaufstechniken ist die Sandwich Methode.
Im richtigen Miment, zum geeigneten Zeitpunkt eingesetzt, werden Sie mehr Umsatz machen.
Versprochen!