Strategie im Vertrieb ist viel erfolgreicher als Taktik im Verkauf. 

Nur wer strategisch denkt, plant und handelt, wird mehr Umsatz machen. 

Zur richtigen Strategie im Vertrieb gehört auch, mit wem wie Sie wieviel Zeit verbringen.

Dafür definieren Sie Ihre Kunden. Stichwort Kundenwert und Kundensegmentierung.  

Wem schenken Sie im Vertrieb die meiste Aufmerksamkeit? Wer sind Ihre Top-Kunden – und wie haben Sie diese definiert?

Zeit ist eine knappe Ressource, wenn es um Kundenbetreuung und Vertriebsaktivitäten geht. Um so wichtiger, strategisch mit ihr umzugehen, um den Umsatz im Vertrieb gezielt zu steigern.

Kunden richtig zu definieren ist die Grundlage erfolgreichen Zeitmanagements. 

 

Nicht nur Ist-Größen beachten bei der strategischen Definition von Zielkunden 

Wenn es darum geht, welcher Kunde wieviel Betreuungszeit bekommt, schauen viele Vertriebler nur auf den aktuellen Umsatz. Kunden mit Spitzenumsatz bekommen die meiste Aufmerksamkeit, Kunden im unteren Segment die wenigste. Sicher ist Umsatz als Maßgröße nicht zu vernachlässigen, doch greift die Taktik schon mittelfristig zu kurz. Denn nicht nur der derzeitige Stand ist zu betrachten – auch zukünftige Umsätze sollten in Ihre Überlegungen einbezogen werden. 

 

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Schauen Sie strategisch in die Zukunft!
Kundenwert definieren = mehr Umsatz  

Als Vertriebsprofi interessieren Sie sich demnach nicht nur für aktuelle Umsätze, viel mehr analysieren Sie die zukünftige Entwicklung Ihres Kunden.

Sie achten auf Potentiale, die zukünftig noch ausgeschöpft werden können, um strategisch zu mehr Umsatz im Vertrieb zu gelangen.

Sie definieren Ihre Kunden also beispielsweise nach Möglichkeiten zum Cross-Selling oder Up-Selling oder einer möglichen Expansion. 

Sie betrachten die Entwicklung des Kunden. Ist er auf dem absteigenden Ast oder ist seine Geschäftsentwicklung positiv. 

Sie untersuchen seine Geschäftspolitik. Ist Ihr Kunde eher konservativ und hat lange Produktzyklen. Oder ist er innovativ und viele Neuentwicklungen.  

 

Kombinieren Sie Ihre Wunschfaktoren bei der strategischen Kundendefinition 

Doch nicht nur die zukünftige Umsatzentwicklung ist für Sie interessant. Ein weiterer wichtiger Faktor kann etwa ein zwar geringer, aber ohne großen Aufwand erreichbarer Anteil am Deckungsbeitrag sein.

Kunden, die viel Aufmerksamkeit benötigen, jedoch wenig einbringen, sollten Sie wiederum aus Ihrem Portfolio streichen. Um Kunden richtig zu definieren und strategisch zu mehr Umsatz zu gelangen im Vertrieb ist es für Sie wichtig, sich eine Kombination aus Wunschfaktoren zusammenzustellen, die genau zu Ihnen paßt. 

 

Strategisch zur perfekten Kundenliste bedeutet mehr Umsatz

Die perfekte Kundenliste ist Ihr Leitfaden zur Betreuung Ihrer Kunden und dem vertretbaren Zeitaufwand. Halten Sie sich an diese Liste, können Sie sicher sein, sich nicht zu verzetteln oder zu lange mit unwichtigen Kunden aufzuhalten.

Strategisch legen Sie fest, welche Kennzahlen für Ihr Unternehmen wichtig sind, welche Kunden Sie zukünftig gerne gewinnen würden und auf welche Kunden Sie gut verzichten können. Durch die richtige Kundendefinition arbeiten Sie effizient und sichern zudem Ihren Umsatz!

 

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