Für Sie im Vertrieb sind natürlich alle Kunden wichtig – schließlich befinden Sie sich in einer Geschäftsbeziehung miteinander.

Doch gibt es immer einige Kunden, die eine besondere Behandlung verdienen: Und die sollten sie nach Möglichkeit auch bekommen.

Um welche Kunden es sich hier handelt, bedarf einer genauen Analyse, um mit Key-Account-Management den Geschäftserfolg langfristig zu verbessern im Vertrieb. 

 

Umsatz als Bewertungsgröße für den Key-Account 

Zum einen gilt es, den Umsatz einzelner Kunden miteinander zu vergleichen. So sollten Sie sich um diejenigen Kunden besonders bemühen, die einen überdurchschnittlichen Umsatz generieren – sind diese Teil Ihres Key-Account-Managements, so haben Sie die Chance, sich diese höheren Umsätze und damit den Geschäftserfolg langfristig zu sichern. 

 

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Deckungsbeitrag als Schlüssel im Key-Account-Management 

Doch nicht nur der überdurchschnittliche Umsatz, auch der Deckungsbeitrag ist relevant, wenn Sie unter Ihren Kunden diejenigen identifizieren wollen, die als Key Accounts in Frage kommen. Für Ihren Geschäftserfolg ist es sinnvoll, die Kommunikation mit den Kunden besonders strukturiert zu gestalten, die das höchste Volumen für Sie bieten – überlassen Sie hier nichts dem Zufall! 

 

Referenzkunden sind auch Key-Accounts 

Manche Kunden wiederum sind vielleicht nicht besonders umsatzstark, haben jedoch einen wichtigen Namen in der Branche. Sie sollten ebenfalls für Ihr Key-Account-Management in Betracht gezogen werden, denn sie können Ihnen als zugkräftige Referenz dienen. Gerade auch mögliche Multiplikatoren, die Ihnen über Empfehlungsmarketingmaßnahmen neue Kunden einbringen, sollten zu den Key Accounts zählen – sie tragen ganz maßgeblich zu Ihrem Geschäftserfolg bei. 

 

Investition in Key Kunden 

Key-Account-Management bedeutet natürlich einen höheren Aufwand. Wer besonderen Kunden strategisch mehr Aufmerksamkeit schenkt, investiert zwar zunächst in die Betreuung, doch ist dies eine Investition, die sich auszahlt. Denn Kunden, die einen überdurchschnittlichen Umsatz, einen höheren Deckungsbeitrag oder herausragende Referenzen bieten, tragen direkt zu Ihrem Geschäftserfolg bei. Und professionelles Key-Account-Management kann genau das leisten.

 

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