Wie Kunden entscheiden
So klappt der Verkauf besser

Den Kunden zu durchschauen ist wichtig, um mehr und besser zu verkaufen. 

Denn genau das ist die Aufgabe des Verkaufs: Kaufverhalten zu erkennen und dann die Kaufentscheidung herbeizuführen.

Wie aber tickt der Kunde? Was hält ihn davon ab zu kaufen?

Die Angst, eine falsche Kaufentscheidung beim Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleistung zu treffen, ist das wirksamste Argument gegen einen Kauf.

Kein Kunde möchte eine Kaufentscheidung bereuen.

Die zentrale Frage im Verkauf heißt also: Wie können Sie Ihre Kunden überzeugen, daß sie die richtige Entscheidung treffen?

Die Sweet Spot Schulung Verkauf ermöglicht Ihnen das Kaufverhalten Ihrer Kunden zu erkennen und Kaufentscheidungen herbeizuführen. 

Wir leben in Zeiten, in denen sich jegliche Varianten und Alternativen unserer Wünsche auf einen Blick aufrufen lassen. Online-Shopping ist so alltäglich wie der Kaffee am Frühstückstisch geworden.

Und wenn man nicht gleich etwas in den digitalen Warenkorb ablegt, vergleicht man zumindest Preise oder schaut nach, wo man sich zu diesem Produkt oder dieser Dienstleistung persönlich beraten lassen kann. 

 

Der Kunde hat die Qual der Wahl
Wie Sie erkennen was er wirklich will

Die Verbraucher haben eine große Wahl – und werden immer wählerischer. Kaufverhalten zu erkennen und Kaufentscheidungen herbeizuführen war nie schwieriger als zu diesen Zeiten. Die Zeiten des Überangebots – welches sich zugegebenermaßen lohnt zu studieren.
Es ist das gute Recht Ihres Kunden, nicht einfach ja und Amen zu sagen und Ihnen das Bargeld auf der Theke zu hinterlassen. 

Wie kommen Kaufentscheidungen überhaupt zustande? 

Beim Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleistung durchlaufen wir in unseren Köpfen als potentielle Kunden einen unbewussten Prozess der Abwägung und Beurteilung – wir sammeln Pros und Contras, bis wir zugreifen oder weiter gehen. Wir wägen Preis, Qualität, Notwendigkeit und Dringlichkeit ab. Außerdem spielt es eine Rolle, in welcher Verfassung wir uns befinden. Doch die Hauptrolle in der Entscheidungsfindung erhält wie immer unser Wille. Eine Kaufentscheidung ist neben taktischen und faktischen Vergleichsmaßnahmen eine intuitive Bauchentscheidung. Es macht uns eventuell besonders glücklich diesen Spontankauf zu tätigen – zumindest für die folgenden 30 Minuten. Und das wissen wir.

Auf diese Weise könnte man vier verschiedene Typen der Kaufentscheidung grob definieren:

• Der Kauf kommt zustande, nachdem der Kunde sorgfältig darüber nachgedacht hat und sich sicher ist
• Der Kauf kommt zustande, nachdem der Kunde sich bewusst für eine Alternative zum Vertrauten entschieden hat
• Der Kauf kommt aus Gewohnheit zustande (dabei handelt es sich vornehmlich um Güter des täglichen Bedarfs)
• Die Kaufentscheidung wird impulsiv und reizgesteuert getroffen – es kommt zum Spontankauf

Wenn alle Kunden ganz leicht einzuschätzen und beeinflussbar wären, hätten wir weniger Kosten, Aufwand und Sorge im Verkauf.
Doch das Kaufverhalten der Kunden zu erkennen und Kaufentscheidungen herbeizuführen ist und bleibt schwierig. In vielen Einkaufssituationen könnte man sich selbst nicht mal sonderlich gut einschätzen.
Auf welches Angebot reagiere ich besonders gut? Worauf achte ich? Worüber urteile ich rein rational und welche Entscheidung fällt emotional?

 

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Die Schulung Verkauf von Sweet Spot für mehr Erfolg 

Sie uns Ihre Mitarbeiter kennen Ihre Kunden am besten – doch ihr Kaufverhalten haben Sie noch nicht ergründet? Kein Problem! Mit den Trainern und Beratern von Sweet Spot lernen Sie es das Kaufverhalten Ihres (zukünftigen) Kundenstamms zu erkennen und wie Sie Kaufentscheidungen auf Ihrem Markt herbeiführen. Suchen Sie nicht nach werbepsychologischer Tiefe in den Kundenköpfen und nach kniffeligen Kaufmotiven Ihrer Verbraucher – seien Sie einfach empfänglich für die ausschlaggebenden und wichtigen Signale Ihrer Kunden in Einkaufssituationen. 

Haben wir Ihr Interesse geweckt? 

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