Kaufmotive von Kunden – Intelligenter Vertrieb statt Kunden manipulieren

kaufmotive_jochen_peter_elsesser

Dumme Verkäufer vs Kluge Verkäufer = Kaufmotive befriedigen!

Was meinen Sie? Lassen sich Kunden heute noch manipulieren, überrumpeln und überreden?

Gelingt es wirklich den modernen Kunden mit Verkaufstricks und fragwürdigen Verkaufstechniken über den Tisch zu ziehen?  

Oder sind Kunden nicht intelligenter?

Tatsächlich ist es so, wenn Sie dauerhaft mehr Erfolg im Vertrieb haben möchten, sollten Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden kennen und erfahren.

Und diesen Antrieb (Motiv = Motor) für sich zu nutzen. Denn alles andere läuft ins Leere.

So werden Sie auch erfolgreich Kunden gewinnen und nicht durch Verkaufstricks verlieren. 

Wenn Sie wissen, welche Kaufmotive bei Ihrem Kunden überwiegen, können Sie das jeweilige Kaufmotiv ganz gezielt ansprechen, und Kunden zum Kauf motivieren, indem Sie Ihre Argumentation entsprechend ausrichten.

Das ist intelligenter Verkauf statt Dumpfbacken Geschwafel. 

 

Sie manipulieren Ihre Kunden nicht, Sie befriedigen ihre Wünsche & Kaufmotive 

Es geht nicht darum, Kunden auf unlautere Art und Weise zu manipulieren. Als professioneller Vertriebler bewegen Sie sich unter Profis, die manipulative Absichten sowieso leicht durchschauen.

Es geht vielmehr darum, die Kaufmotive eines Kunden genau zu erkennen, um dann – im Sinne eines guten Geschäftes – eine Lösung zu präsentieren, die für den Kunden attraktiv ist. So triggern Sie seine intrinsische Motivation. 

Die neueren Erkenntnisse aus den verschiedenen Wissenschaften geben Ihnen die Möglichkeit, die Kaufmotivation Ihrer Kunden präziser zu ermitteln, so daß Sie diese befriedigen können. Der zielgerichtete und professionelle Weg zu guten Abschlüssen, die zu positiven, gut funktionierenden, langfristigen Geschäftsbeziehungen führen. 

 
Buchtip:
Verkaufspsychologie 
  (Leseprobe)

 


Motivsysteme der Kunden beim Kauf: Balance, Dominanz und Stimulanz

Ausgehend von den Ergebnissen aus Psychologie, Neurobiologie und Neurochemie, die alle mit den Begriffen „Emotion“, „Motiv“ und „Ziel“ arbeiten, können drei relevante Motiv- und Emotionssysteme identifiziert werden, die zum Verstehen von Kaufentscheidungen beitragen: das Balance-System, das Dominanz-System und das Stimulanz-System.

Diese Systeme sind im Gehirn mit jeweils unterschiedlichen Begriffen und Emotionen verknüpft, senden unterschiedliche Botschaften und werden dementsprechend durch unterschiedliche Reize dazu aktiviert, Impulse, das heißt Kaufimpulse auszulösen.

  • Das Balance-System dient der Erhaltung von Sicherheit, Stabilität und Ordnung. Seine Botschaft lautet: Gefahr, Unsicherheit und Veränderung müssen vermieden werden, und zwar mit dem Ziel, unnötig Energien zu verschwenden. 
  • Das Dominanz-System schließlich steht für das Streben nach Macht und Leistung, es schürt die Bereitschaft zum Kampf, zur Verdrängung von Konkurrenz, es animiert dazu, besser zu sein als andere und die eigene Autonomie zu er- weitern und zu behaupten. 
  • Das Stimulanz-System hingegen animiert dazu, neue Reize zu entdecken, Gewohnheiten aufzugeben, Unbekanntes zu entdecken, Neugierde und Abwechslung zuzulassen, sich Freiheit zu verschaffen und sich somit von anderen Individuen zu unterscheiden.

 

 

Zusammenfassung & Fazit: 

Die drei Motivsysteme Balance – Dominanz – Stimulanz weisen zahlreiche untergeordnete Bereiche auf, die im Prozess der Entscheidungsfindung interagieren und konkurrieren. Die drei großen emotionalen Motivsysteme mit ihren untergeordneten Bereichen sind in unterschiedlicher Gewichtung nachweisbar am zustande kommen von Entscheidungen beteiligt und reagieren auf bestimmte Reize nachweislich mit entsprechenden Impulsen.

Aus dieser Erkenntnis können Sie für den Vertrieb sehr konkrete Konsequenzen ziehen: Wenn Sie wissen, daß Kunden etwas kaufen, weil bestimmte Systeme angesprochen werden und daraufhin Kaufimpulse aussenden, fragen Sie sich im nächsten Schritt, welche Systeme Sie bei Ihren Kunden ansprechen müssen, um klare Kaufimpulse zu triggern.

 

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