Woran liegt das, wenn Kunden nicht kaufen?
Und warum sind Kaufgründe der Kunden so wichtig?

Das liegt daran, daß ihre Kaufmotive und Kaufimpulse nicht richtig erkannt und dadurch nicht befriedigt werden.  

Erkennen Verkäufer die Kaufimpulse und Kaufmotive der Kunden nicht, erzeugt das genervte Gedanken:

• „Warum versteht er nicht, daß ich es so nicht möchte, sondern lieber so...?“ 
• "Jetzt will er mich bequatschen... Ach Herrgott, was für ein billiger Verkaufstrick ... "
• „Ich habe ihm doch oft genug gesagt, daß ich kein … suche...“ 

 

Dabei wollen Kunden doch einfach nur vom Verkäufer verstanden werden und das richtige Produkt kaufen.

Vergessen Sie den Irrglauben, daß Sie dem Kunden etwas verkaufen können.

Diese Zeiten sind vorbei! Das Gegenteil ist der Fall! 

Kunden kaufen. Und Sie kaufen aus intrinsischer Motivation. Ausgelöst durch die eigenen Kaufmotive, handelnd durch Kaufimpulse.  

 

Es ist gar nicht so einfach, den Kunden zu lesen und seine Kaufmotive und Kaufimpulse zu erkennen  

Hinter jedem Kunden, der sich beraten läßt, steckt ein Wille etwas zu haben. Oder zumindest die Chance, etwas zu verkaufen. Dabei kommt es darauf an, zu erkennen, was wirklich jemand will. Denn selten ist es das produkt an sich. Es geht darum, etwas zu verbessern, eine Lösung für etwas zu finden, oder auch, um etwas zu vermeiden. Das ist so wichtig zu beachten! 

Kunden haben heute eine ziemlich genaue Vorstellung und sind bereits informiert. Meistens sogar überinformiert!

Aber wie können Verkäufer herausfinden, was der Kunde wirklich möchte? Also was seine Kaufmotive & Kaufimpulse sind?

Verabschieden Sie sich davon, dem Kunden Produktinformationen zu geben. Gehen Sie dazu über, den Kunden zu fragen...

• ... was er möchte & braucht (Bedarfe) 
• ... was er sich wünscht & wie er es gerne hätte (Bedürfnisse) 
• ... was er vermeiden möchte & was nicht passieren darf (Befürchtungen) 

Das ist moderner Verkauf! Das gilt es zu beachten! 

Konzentrieren Sie sich auf die 4 Kaufmotive & Kaufimpulse.

Kunden wollen... 

• ... den eigenen Vorteil & Nutzen  
• ... die Bedarfe gedeckt haben 
• ... die Bedürfnisse befriedigt bekommen 
• ... die Befürchtungen ausgeräumt / vermieden haben 
  
  

Wie fühlt sich der Kunde wohl und wie baue ich Vertrauen auf? Wenn Sie diesen ersten Schritt erfolgreich gemeistert haben, sind Sie Ihrem Ziel, den Kunden zu lesen, einen großen Schritt näher gekommen.

 

Sie sparen 30% 

Kaufmotive & Kaufimpulse der Kunden: 

• objektive: Ersparnis, Nutzen, ROI, Produkteigenschaften, ...
• subjektive: Sicherheit, Prestige, Bequemlichkeit, Spaß, Fürsorge, Betreuung, ...
  
  

Aber auch zwischen den Zeilen (durch Andeutungen) können Botschaften über die Motive & Impulse versteckt werden. Den Kunden zu lesen bedeutet auch etwaige Kommentare immer im Zusammenhang zu sehen. Stellen Sie ab und zu Verständnisfragen. Dies suggeriert Ihr Interesse am Anliegen. 

 
  

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