Um den Entscheider erfolgreich zu beeinflussen, müssen Sie seine Kaufimpulse und Kaufmotive erkennen und besser nutzen.

Sonst werden Sie es sehr schwer haben, Umsatz zu machen. Und darum geht es doch, oder? Aufträge zu bekommen und Kunden zu gewinnen. 

Entscheidend ist, zu erfahren warum Kunden kaufen und was sie davon abhält, bei Ihnen zu kaufen.

Wer besser verkaufen will und mehr verkaufen möchte, der sollte sich nicht darauf konzentrieren, Kunden durch fragwürdige "Verkaufstricks" zu manipulieren.

Besser ist es, wenn Sie herausfinden, wo Sie ansetzen können, um Kunden zu überzeugen. Dann werden Sie mehr Erfolg haben.

Erfolgreiche Verkäufer, sind auch deshalb erfolgreicher im Verkauf, weil sie die Motive und Impulse der Kunden erfahren.

Mit dem Sweet Spot Verkaufstraining stellen Sie sicher, daß Sie die unterschiedlichen Kaufimpulse und Kaufmotive kennen und Kunden überzeugen.

Die Differenzierungen bei Kaufimpulsen & Kaufmotiven lernen

Bedenken Sie, daß Sie es mit unterschiedlichen Arten des Verkaufs zu tun haben, denn das Verhalten der Entscheider ist sehr verschieden. Das Verhalten beim Kauf von Produkten für den privaten Need unterscheidet sich vom Kauf von Dienstleistungen für Firmen oder der Anschaffung von Administrationsartikel.

Unterscheiden Sie daher zwischen Consumer, Business und Administration – in jeder Kategorie existieren Anbieter und Entscheider 

Die Prozesse der Kaufentscheidung besser beachten

Kaufimpulse korrekt zu erkennen bedeutet auch, die unterschiedlichen Stufen der Kaufentscheidungen zu berücksichtigen.

In der ersten Stufe erkennt der Konsument einen auf seine Bedürfnisse und Wünsche zugeschnittenen Need. Um das Problem zu lösen, holt er sich Informationen ein, recherchiert Angebote und wertet diese aus. Dieser Prozeß verläuft jedoch sehr unterschiedlich. Es hängt davon ab wie stark der Entscheider eingebunden ist, sucht er aktiv nach Informationen und beschäftigt sich eingehend oder weniger eingehend mit seiner Kaufentscheidung. Dabei spielt auch seine Risikobereitschaft eine Rolle.

Die vier Arten der Kaufimpulse lernen

In dem Sweet Spot Verkaufstraining lernen Sie die vier Arten der Kaufimpulse korrekt kennen:

• Die extensiven Kaufimpulse, der Kunde sucht lange und eingehend
• Die limitierten Kaufimpulse, der Kunde ist stark involviert ist, doch sucht er nicht lange 
• Die gewohnheitsmäßigen Kaufimpulse, der Kunde neigt nur gering zu langer Recherche. 
• Die impulsiven Kaufimpulse, der Entscheider ist spontan und ungeplant 
  
  

Wege der Kaufentscheidungen bei Geschäftskunden im B2B Vertrieb

Beachten Sie, daß bei Kaufentscheidungen in Firmen mehrere Personen beteiligt sind, wie z.B. Berater, Vorgesetzte, Einkäufer und Assistenten.

Entscheidend ist, daß Sie erkennen, welche Person am Ende die Entscheidung trifft. Haben Sie den Hauptentscheider erkannt, beginnt Ihre Aufgabe der aktiven Beeinflussung der Nachfrage. Richten Sie Ihre Anstrengungen vor allem auf diese Person. Sie profitieren davon, daß Sie unterschiedliche Kaufimpulse korrekt kennen.

 

Das moderne Verkaufsgespräch: Warum die Bedarfsermittlung im Zentrum steht

Fehler, Irrtümer und überholte Methoden prägen leider immer noch viele Verkaufstrainings. Während traditionelle Ansichten des Verkaufs noch in den Köpfen verankert sind, bringt Sweet Spot in Zusammenarbeit mit Jochen Peter Elsesser eine frische und zeitgemäße Perspektive in den Verkauf. Es ist Zeit, den Mythos aufzudecken, dass das Verkaufen nur darum geht, Argumente vorzutragen oder das Unmögliche zu versprechen. Der wahre Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf liegt in der Bedarfsanalyse, dem Verständnis der Kaufmotive und dem Erkennen von Kaufimpulsen.

3B Verkauf®: Über das Eruieren von Kaufmotiven und Kaufimpulsen

Wer den Markt von heute und seine Kunden wirklich versteht, weiß, dass der Verkauf eine Evolution durchlaufen hat. Kunden sind nicht mehr dieselben. Sie sind informierter, die Märkte sind transparenter und ihre Erwartungen sind gestiegen. Das bloße Informieren über Produkteigenschaften oder das Anwenden überkommener Verkaufstricks führt heute nicht mehr zum Erfolg. Statt alte Mechanismen zu wiederholen, die in der heutigen Verkaufswelt fehl am Platz sind, geht es darum, den Kunden wirklich zu verstehen.

Die zentrale Frage, die jeder Verkäufer sich stellen sollte, dreht sich um die Kaufmotive: Warum, was und wann kaufen Kunden? Was hält sie vom Kauf ab? Hier kommen die "3B im Verkauf" ins Spiel - Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen.

• Bedarfe: Was benötigt der Kunde? Was will er erreichen? Welches Problem möchte er lösen?
• Bedürfnisse: Welche zusätzlichen Wünsche hat der Kunde? Welche Erwartungen setzt er an Service und Betreuung?
• Befürchtungen: Welche Ängste und Sorgen hat der Kunde? Was hindert ihn am Kauf?

 

Die Methode des 3B Verkauf® beruht auf der Verhaltensökonomik von Tversky und Kahnemann und stellt eine moderne Herangehensweise im Verkauf dar. Es geht nicht mehr darum, kurz eine Bedarfsermittlung durchzuführen, um dann mit veralteten Phrasen den Kunden zu überzeugen. Nein, der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf liegt in der tiefen Kenntnis der Kundenbedürfnisse.

Die Bedeutung des 3B Verkauf® für das 21. Jahrhundert

Es ist eine traurige Wahrheit, dass viele Verkaufstrainer fest in der Vergangenheit verankert sind. Sie verstehen nicht die Grundsätze der Verhaltensökonomik und setzen stattdessen auf veraltete Verkaufstipps. Dies sind jedoch nicht die Methoden des 21. Jahrhunderts. In der heutigen Zeit, wo Kunden Zugang zu einer Flut von Informationen haben, zählt das Verstehen der wahren Bedürfnisse und Befürchtungen.

Bei Sweet Spot und unter der Leitung von Jochen Peter Elsesser lernen Sie, wie Sie im modernen Verkauf erfolgreich sein werden. Sie erfahren, wie Sie Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen im Verkaufsgespräch richtig identifizieren und darauf aufbauend überzeugen.

Die Zeiten des alten Verkaufs, geprägt von oberflächlichen Tricks und schnellen Sprüchen, sind vorbei. Der moderne Verkauf dreht sich um den Kunden, sein Verhalten und seine Motive. Wer in der Verkaufswelt von heute bestehen will, muss den Kunden in den Mittelpunkt stellen und seine Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen verstehen. Mit dem 3B Verkauf® bieten Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser genau das nötige Rüstzeug dafür. Es ist Zeit, sich von den überholten Methoden zu verabschieden und sich den modernen Herausforderungen im Verkauf zu stellen.

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Die Verhaltensökonomie:
Ein Wendepunkt im modernen Verkaufsprozess

Historischer Kontext und Bedeutung der Verhaltensökonomie Die Verhaltensökonomie ist nicht bloß eine akademische Disziplin, sie stellt eine Revolution dar, die tiefgreifende Auswirkungen auf viele Bereiche hat, insbesondere auf den Verkauf. Die Arbeiten von Amos Tversky und Daniel Kahneman, leuchtende Sterne im Pantheon der Verhaltensökonomie, haben Licht auf die oft irrationale Natur menschlichen Entscheidens geworfen.

Kognitive Verzerrungen und ihre Rolle im Verkauf Tversky und Kahneman identifizierten eine Vielzahl kognitiver Verzerrungen. Zum Beispiel:

• Verlustaversion: Menschen empfinden den Schmerz eines Verlustes etwa doppelt so stark wie den Genuss eines gleichwertigen Gewinns. Ein Verkäufer könnte diese Erkenntnis nutzen, indem er potenzielle Verluste (z.B. verpasste Chancen) hervorhebt, wenn ein Kunde ein Angebot ablehnt.
• Status-quo-Bias: Menschen neigen dazu, beim aktuellen Zustand zu bleiben, selbst wenn eine Veränderung vorteilhaft wäre. Dies erklärt, warum Kunden oft bei einem aktuellen Anbieter bleiben, selbst wenn es bessere Optionen gibt.
• Endowment-Effekt: Menschen werten Dinge, die sie besitzen, oft höher als Dinge, die sie nicht besitzen. Dies kann bei Preisverhandlungen oder beim Verkauf von Upgrades eine Rolle spielen.

 

Diese und viele andere Verzerrungen spielen im Alltag eine Rolle und beeinflussen Kaufentscheidungen tiefgehend.

Die Misere herkömmlicher Verkaufstrainings

Die traurige Wahrheit ist, dass viele traditionelle Verkaufstrainings und -strategien diese tiefen menschlichen Neigungen ignorieren. Sie halten oft an veralteten Techniken fest, die Überredung und Manipulation über echtes Verständnis stellen.

Sweet Spot: Die Verbindung von Wissenschaft und Praxis

Da tritt Sweet Spot ins Rampenlicht. Dieses Unternehmen erkennt den unschätzbaren Wert der Verhaltensökonomie im Verkaufsprozess und integriert diese Erkenntnisse in seine Programme. Jochen Peter Elsesser, an der Spitze dieses Paradigmenwechsels, versteht, dass Verkaufen in der heutigen Zeit bedeutet, den Kunden zu verstehen und auf seine Bedürfnisse einzugehen, anstatt ihn zu manipulieren.

Überholte Ansätze und die Gefahren von Pseudogurus

Die Welt der Verkaufstrainings ist übersät mit selbsternannten Gurus, die oft mehr heiße Luft als echten Wert bieten. Sie klammern sich an überholte Techniken und verpassen die Gelegenheit, echte, wissenschaftlich fundierte Strategien zu verwenden, die den Umsatz steigern und Kundenbindungen vertiefen könnten.

Investition in die Zukunft

Wenn Sie also vorhaben, in ein Verkaufstraining zu investieren, lohnt es sich, genauer hinzusehen. Während ein veraltetes Programm Ihr Geld verschwenden könnte, kann eine Investition in ein wissenschaftlich fundiertes Training, wie das von Sweet Spot, zu nachhaltigem Erfolg, erhöhtem Umsatz und gesteigertem Gewinn führen.

Die Verhaltensökonomie hat die Landschaft des Verkaufs radikal verändert. Es ist an der Zeit, dass Verkaufsstrategien und -trainings diesen Wandel anerkennen und die reichen Erkenntnisse dieses Feldes nutzen, um in der modernen Geschäftswelt erfolgreich zu sein.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80    

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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