Kaufentscheidungen verstehen: Neuroökonomik nutzen lernen im Vertrieb

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Warum kaufen Kunden? Und warum kaufen Kunden nicht? 

Kaufentscheidungen sind manchmal ein Rätsel und nicht immer zu verstehen. 

Gerade wenn sich der Kunde für einen anderen Anbieter entschieden hat, steht man mal wieder vor der Frage: Warum kaufen Kunden das eine Produkt – und lassen das andere links liegen?

Obwohl beide als relativ gleichwertig gelten und keines der beiden einen nennenswerten Vorteil bietet?

Ein Rätsel, dem durchaus auf den Grund gegangen werden kann.

Um Kaufentscheidungen im Detail zu verstehen, lohnt es sich, die Grundsätze der Neuroökonomik kennenzulernen und sie in Verkauf und Vertrieb für sich zu nutzen. 

Damit Sie in Zukunft noch besser verkaufen lernen und mehr verkaufen.  

 
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Wie entscheiden Kunden beim Kauf: Eine junge Wissenschaft

Die Neuroökonomik nutzt als noch recht junge Wissenschaft ganz unterschiedliche wissenschaftliche Disziplinen, um das Kundenverhalten transparent zu machen.

Wer Kaufentscheidungen verstehen will und sein Wissen in Verkauf und Vertrieb umsetzen, kann hier aus einer ganzen Fülle an Ansätzen wählen, um das Kundenverhalten für sich voraussehbar zu machen. 

 

Für den Vertrieb nutzen: Von Informationstheorie bis zur kognitiven Hirnforschung

Die Informationstheorie etwa setzt sich mit dem Gehirn als neuronalem Netzwerk auseinander und untersucht, wie sich Marke und Image eines Produkts auf die emotionale Reaktion des Kunden und damit auf seine Kaufentscheidung auswirken.

Doch auch in der neurochemischen und der kognitiven Gehirnforschung als Teilgebieten der Neuroökonomik werden Ansätze untersucht, um Kaufentscheidungen zu verstehen, etwa wie sich Alter oder Geschlecht auswirken – Erkenntnisse, die man in Verkauf und Vertrieb unmittelbar umsetzen kann. 

 

Von Psychologie bis Neurophilosophie – und was das mit Vertrieb zu tun hat 

Auf dem Gebiet der Psychologie wiederum wird die Frage nach Persönlichkeitseigenschaften, Wertvorstellungen und Einstellungen im Hinblick auf Kaufentscheidungen betrachtet.

Das Teilgebiet der Neurophilosophie der Neuroökonomik schließlich versucht zu verstehen, welchen Bewußtheitsgrad Kaufentscheidungen besitzen, wenn sie getroffen werden und welche Rolle dies in Verkauf und Vertrieb spielen kann.


Komplexe Systeme transparent machen & im Vertrieb nutzen 

Kaufmotive bilden ein komplexes System, das sich aus vielen widersprüchlichen Einzelkomponenten zusammensetzt. Wer Kaufentscheidungen mittels der Neuroökonomik entschlüsseln lernt, kann in Verkauf und Vertrieb ganz bewußt beeinflussen, wie sich ein Kunde verhält.

Je besser die Materie verstanden wird desto größer ist der Erfolg und damit letztlich ganz konkret auch der Umsatz.

 

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