Die Kapazitäten im Vertrieb sind begrenzt. Und knapp.
Wer würde nicht gerne mehr Zeit haben für die wichtigen Dinge im Vertrieb. Und das Wichtigste sind doch die Kunden, oder?.
Da ist natürlich Konsequenz entscheidend. Und dafür ist die Kundenwertanalyse das entscheidende Mittel, um Kapazitäten frei zu machen.
„Ich würde mich ja um neue Kunden kümmern, aber ich habe wirklich gar keine Zeit für die Akquise!“ Kommt Ihnen so ein Satz bekannt vor?
Neukundenakquise gestaltet sich ja auch tatsächlich oft besonders zeitintensiv, Recherche, Ansprache, hier wird ein Verkäufer voll gefordert.
Dabei könnten Kapazitäten spielend frei gemacht werden im Vertrieb durch eine konsequente Umsetzung der Kundenwertanalyse.
Denn ohne Kundenranking geht viel Zeit und Energie für Kunden verloren, die wenig Umsatz bringen. Energie, die an anderer Stelle fehlt.
Die magischen 20 Prozent der wertvollen Kunden und die Kapazitäten
Eine umfassende Kundenwertanalyse erlaubt es, diejenigen Kunden zu identifizieren, die wirklich wichtig sind. Dabei handelt es sich meist um nur ca. 20 Prozent des gesamten Kundenstamms, eine überschaubare Menge also.
Die verbleibenden Kunden müssen dabei natürlich nicht komplett über Bord geworfen werden, viele von ihnen tragen ja einen verläßlichen Anteil am Umsatz – dennoch lohnt es sich, bei weniger gewinnbringenden Kunden den Aufwand in der Betreuungszeit gestaffelt einzuschränken.
So lassen sich durch konsequente Umsetzung Kapazitäten frei machen im Vertrieb, die dann etwa für die Neukundenakquise zur Verfügung stehen.
Die logische Konsequenz, um Kapazitäten frei zu machen im Vertrieb: Kundenwert festlegen
Daß bei dieser Vorgehensweise die am wenigsten erfolgversprechenden Kunden auch aus dem Portfolio entfernt werden, ist eine sinnvolle und logische Konsequenz. Viele Vertriebler scheuen eine so deutliche Maßnahme und lassen einen unliebsamen Kunden lieber „verhungern“ oder schleppen ihn weiterhin mit, wenn auch mit wenig Elan. Doch ein solches Vorgehen kostet Sie Energie, ganz zu schweigen davon, daß es nicht besonders professionell wirkt. Wer Kapazitäten frei machen will im Vertrieb kommt um eine konsequente Umsetzung der Kundenwertanalyse nicht herum.
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Den Kopf wieder frei bekommen, Kapazitäten gewinnen – mehr Zeit für das Wesentliche im Vertrieb
Eine solche Analyse lohnt den Aufwand immer nur dann, wenn sie mit Konsequenz umgesetzt wird. Wer Kapazitäten im Vertrieb frei machen will – etwa um einerseits bestehende Kunden noch intensiver zu betreuen und andererseits neue gewinnbringende Kunden zu akquirieren –, der muß seine Aufmerksamkeit und Betreuungsintensität anpassen.
Um also für den zeitraubenden Prozeß der Neukundenakquise endlich wieder „den Kopf frei“ zu bekommen, lohnt sich eine konsequente Umsetzung der Kundenwertanalyse im Vertrieb.
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