Jede Eigenschaft ist ein Vorteil: Die passende Argumentation im Verkauf

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Ist es Ihnen auch zuwider: Argumentationen auswendig lernen und dann runterrattern.

Ein Graus. Übrigens auch für Ihre Kunden!

Deshalb sind wirklich moderne Verkaufstrainings anders: Dort lernen Sie, wie Sie die passende Argumentation in der passenden Situation anbringen. 

Im alten Verkauf werden Produkteigenschaften schier endlos heruntergebetet. Das ist natürlich zum Scheitern verurteilt. Dafür braucht es keine Verkäufer. 

Um erfolgreich zu verkaufen, ist mehr nötig. Zumindest im 21. Jahrhundert.

Machen Sie aus Eigenschaften Vorteile!

Das bedeutet, Eigenschaften so zu formulieren, daß sie aus Kundensicht positiv wirken. Jede Eigenschaft ist auf diese Weise ein Vorteil. 


Bedarfe und Bedürfnisse der Kunden zum Vorteil ummünzen  

Dazu müssen Sie den Kunden genau kennen. Idealerweise ist dies bereits im Vorfeld geschehen und Sie haben den Kundentyp, seine Kaufmotive und Kaufimpulse genau ermittelt.

Wer über die faktischen Bedarfe, Erwartungen, Wünsche und Befürchtungen seines Kunden Bescheid weiß, kann die Eigenschaften seines Produkts oder seiner Dienstleistung entsprechend als Vorteil formulieren.

So gelingt die passende Argumentation im Verkauf.

 
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"Verkauf im 21. Jahrhundert" 


Der Kunde als Käufertyp im Verkauf  

Besonders der Kundentyp ist in diesem Zusammenhang interessant: Welche Argumentationsstruktur paßt zu ihm? Ist er eher konservativ oder progressiv? Welche Vorteile findet er überzeugend? Wie wird er firmenintern argumentieren?

Wer sich die passende Argumentation aneignet, kann im Verkauf jede Eigenschaft als Vorteil darstellen und so seinen Kunden wirklich überzeugen.


Bewußtes Vorgehen für die Argumentation  

Dabei ist es für Sie als Verkäufer ganz besonders wichtig, die psychologischen Vorgänge zu kennen. Sie sollten Ihnen im Gespräch stets präsent sein. Um also passend zu argumentieren, ist eine gewisse Bewußtheit notwendig – Fehler macht nur, wer sich von seinem Bauchgefühl leiten läßt und irgendwie statt ganz konkret agiert.

Nur so lassen sich Eigenschaften wirklich als individuelle Vorteile für den Kunden präsentieren.


Wahrnehmung im Fokus des Verkaufs  

Damit eine individuelle Eigenschaft als Vorteil erkannt werden kann, muß die Wahrnehmung des Kunden subtil aber konsequent gesteuert werden. Wer diese dem Zufall überläßt, überläßt auch seinen Geschäftsabschluß dem Zufall.

Auch deshalb sollten Sie sich auf die passende Argumentation im Verkauf konzentrieren – denn sie entscheidet maßgeblich über Ihren Erfolg! 

 

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