Im Vertrieb erfolgreich sein: Da gibt es viele Tips und angebliche Tricks.
Leider sind zu wenige Vertriebstrainer in der LAge echte Erfolgsfaktoren zu übermitteln, da ihnen das Fachwissen über Struktur und Strategie fehlt. Schade! 

Noch immer herrscht bei vielen die irrige Annahme, daß es ausreicht nur einige Kniffe zu erlernen, um Kunden zu überreden (oder zu manipulieren), dann wird man erfolgreicher im Vertrieb.

Ach wäre das schön. So schön einfach. Das ist es aber in der Praxis nicht. 

Zwar ist Vertrieb nicht unbedingt kompliziert. Sehr wohl aber komplex. Und nicht mal einfach so. Da bedarf es mehr.  

Für mehr Erfolg im Vertrieb benötigt es mehr als nur ein paar Verkäufersprüche. Mehr als Manipulationstechniken. Mehr als nur Motivation.

Erfolg im Vertrieb hat der, der eine Strategie hat. Eine Vertriebsstrategie, in der Struktur, Plan und Aktivitäten definiert sind. Und diese Strategie auch in der Vertriebspraxis umgesetzt wird.  

Was ist Vertrieb?
Was ist der Unterschied zum Verkauf? 

Der Begriff Vertrieb bezeichnet nach der den Verkauf von Waren, Produkten und Dienstleistungen. Ergänzt mit den Aspekten „drumherum“. Diese umfassen u.a. die Teilaspekte Logistik, Marketing und Kundenmanagement.

Der Vertrieb nimmt eine zentrale Rolle ein, da er die konkrete Schnittstelle zwischen Lieferant und Kunde markiert.

Im Verkauf treten Lieferant und Kunde in direkten Kontakt. Hier begegnen und begutachten sie einander, verständigen sich über Angebot und Nachfrage, präsentieren und prüfen Produkte und Dienstleistungen; hier diskutieren sie, mustern die Konkurrenz, vergleichen Preise und Konditionen, verhandeln vertragliche Modalitäten.

Hier werden die Weichen gestellt, wenn Kunden abklären, welches Geschäft sie mit wem zu welchem Zeitpunkt und unter welchen Bedingungen abschließen. Hierentscheidet sich, ob künftig eine dauerhafte geschäftliche Beziehung bzw. Zusammenarbeit erstrebenswert ist. Oder eben nicht. 

 

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Vertrieb ist immer eine komplexe Angelegenheit. 
Nicht kompliziert aber eben auch nicht einfach.

Unter Vertrieb verstehen wir also das Zusammenspiel aller Faktoren, Prozesse, Entscheidungen und Funktionszusammenhänge, die den Kunden eines Marktes Zugang zu Waren, Produktionsgütern oder Dienstleistungen verschaffen.

Professioneller Vertrieb definiert, initiiert und optimiert den Weg eines Produktes zum Kunden so, daß die klassischen Unternehmensziele deutlicher fokussiert und immer besser erreicht werden. 

Vertrieb hat dabei mehrere Ziele:

• Akquistion 
• Umsatzgenerierung 
• Gewinnerzielung 
• Steigerung des Deckungsbeitrags 
• Erhöhung des Marktanteils 
• Kundenmanagement 
• Kundenbindung, ideal Kundenloyalität.
  
  

 

Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Vertrieb 

Die Erkenntnis, daß die Qualität der Vertriebsorganisation und der Vertriebsstrukturen ein kritischer Faktor für das Bestehen und den Erfolg eines Unternehmens am Markt ist, setzt sich auch in der Praxis immer mehr durch.

Die Grundlagen für die Etablierung eines erfolgreichen Vertriebssystems sind folgende Eckpunkte

• Analyse 
• Strategie 
• Prozeß 
• Controlling 
  
  

Sie sind das strukturelle Fundament des Vertriebs und bilden im großen Maßstab ab, wie Teilprozesse idealerweise ablaufen: immer deckungsgleich mit den übergeordneten Vorgaben.

Aus diesem Grund ist es auch für Vertriebspraktiker unerläßlich, die allgemeinen theoretischen Zusammenhänge und die speziellen Gegebenheiten des eigenen Unternehmens genau zu kennen, denn sie geben die Richtung für das eigene Agieren im strukturierten Vertriebsprozess vor. 

Was läßt Vertrieb scheitern? 

Wer denkt und glaubt, Vertrieb sei einfach, wird scheitern.

Wer es unterläßt den Vertrieb zu strukturieren und nur nach Bauchgefühl zu agieren, wird scheitern. 

Wer seine Kunden nicht filtert und jeden gleich behandelt, wird scheitern. 

Wer seine Aktivitäten und Tätigkeiten im Vertrieb nicht festlegt, wird scheitern. 

 

Warum Vertrieb ohne Struktur wie ein Schiff ohne Kompass ist

Struktur ist der Schlüssel

Wenn Sie denken, dass Erfolg im Vertrieb nur eine Frage von Talent, Begeisterung oder einem guten Produkt ist, dann haben Sie wahrscheinlich nie einen strukturierten Vertriebsprozess erlebt. Ohne klare Struktur und Planung gleicht der Vertrieb einem Schiff ohne Kompass, das in stürmischem Meer herumgetrieben wird. Das Risiko? Untergehen in den Weiten eines unendlichen Ozeans voller ungenutzter Möglichkeiten.

Die Risiken des unstrukturierten Vorgehens

• 1. Zufall statt Kontrolle: Wer ohne klare Vertriebsstrategie arbeitet, lässt zu viel dem Zufall über. Dies kann zu verpassten Chancen, verschwendeten Ressourcen und ineffektiven Aktivitäten führen.
• 2. Kundenverlust: Ohne klare Zielgruppen-Definition und Kunden-Portfolio-Management riskiert man, wertvolle Kunden zu verlieren oder gar nicht erst zu gewinnen.
• 3. Fehlende Transparenz: Ohne Vertriebscontrolling weiß man nicht, was funktioniert und was nicht. Es fehlen klare Kennzahlen, um den Erfolg zu messen und zu steuern.

 

Struktur als Herzstück

Jochen Peter Elsesser hat es auf den Punkt gebracht: "Erfolg im Vertrieb ist kein Zufall. Erfolg im Vertrieb ist planbar." Der Schlüssel? Struktur!
Elsesser geht systematisch vor, indem er:

• Vertriebsstrategien festlegt und Aktivitäten plant, um Unternehmen eine klare Richtung zu geben.
• Tätigkeiten durch Vertriebsprozesse definiert, um sicherzustellen, dass jeder Schritt effektiv und effizient ist.
• Zielkunden identifiziert und bewertet, um sicherzustellen, dass der Fokus auf den lohnenswertesten Kunden liegt.
• Vertriebscontrolling einsetzt, um die Fortschritte und Ergebnisse ständig zu messen und zu optimieren.
• Führung im Vertrieb sicherstellt, indem er Konsequenzen zieht und die Ressourcen der Mitarbeiter steuert.

 

Während normale Verkaufstrainer oft allgemeine Tipps und Tricks vermitteln, setzt Elsesser auf fundierte Strategien und Prozesse, die auf jahrelanger Erfahrung und Expertise basieren.

Wählen Sie Erfahrung und Know-how

Stellen Sie sich vor, Sie könnten den Erfolg Ihres Vertriebsteams vorhersagen und steuern. Mit dem richtigen Ansatz, wie dem von Jochen Peter Elsesser, ist das möglich. Vertrauen Sie nicht auf den Zufall, vertrauen Sie auf Struktur und Erfahrung. Wenn Sie wirklich Erfolg im Vertrieb planen und maximieren wollen, nutzen Sie das Know-how und die Expertise von Experten wie Elsesser, um Ihren Vertrieb auf das nächste Level zu heben.

Das beste Vertriebstraining

Der beste Vertriebstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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