Informationsmanagement im Vertrieb: Der Schlüssel im Umgang mit wichtigen Kunden

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Informationen gelten als wichtigste Währung unserer Zeit. Sie spielen natürlich auch im Vertrieb eine herausragende Rolle.

Dies fällt besonders im Umgang mit wichtigen Kunden auf – wer hier nachlässig handelt, hat im Vertrieb das Nachsehen.

Im Umgang mit wichtigen Kunden ist Informationsmanagement im Vertrieb deshalb der Schlüssel. 

 

Beziehungen und Pflege im Vertriebsmanagement 

Key-Account-Management ist Beziehungspflege mit wichtigsten Kunden. Und Informationen gelten als das Mittel der Wahl. Deshalb müssen relevante Informationen generiert und anschließend strukturiert, gewichtet, bewertet und sinnvoll verarbeitet werden.

Informationsmanagement als Schlüssel im Umgang mit wichtigen Kunden bedeutet auch, den Umgang mit diesem Mittel der Kundenbeziehungspflege nicht dem Zufall zu überlassen. 

 
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Mittel und Wege im Vertrieb 

Denn nicht jede Information ist für jeden Kanal geeignet. Es ist Aufgabe des Key-Account-Managers zu entscheiden, in welcher Weise und auf welchem Weg Informationen zum Kunden kommen. Manches ist etwa eher für ein kurzes Telefonat gedacht, anderes lohnt sich, aufwendig visualisiert zu werden, um dann als Video- oder Internetpräsentation dem Kunden zur Verfügung gestellt zu werden. Auch Printmaterial hat aufgrund seiner guten Handhabbarkeit immer noch seine Berechtigung im Umgang mit wichtigen Kunden. 

 

Fragen und Antworten des Vertriebsmanagements 

Auch nachdem Art und Form der Information entschieden wurde, endet hier nicht die Verantwortlichkeit des Key-Account-Managers. Denn bevor wichtige Informationen weitergegeben werden, muß geklärt sein, welche Folgen dies nach sich ziehen kann. Welche Schlüsse lassen sich ziehen? Ergibt sich Änderungs- oder Neuerungsbedarf? Besteht eine Handlungsoption? Informationsmanagement als Schlüssel im Umgang mit wichtigen Kunden muß sich diese Fragen bereits im Vorfeld beantworten. 

 

Verantwortung und Interesse im Vertrieb 

Das Key-Account-Management hat selbstverständlich das Hauptinteresse am gelungenen Informationsmanagement. Das bringt eine gewisse Verantwortung mit sich: Daß alle relevanten Stellen informiert, sowohl Informationen weitergegeben als auch eingeholt werden ist persönliche Verantwortung des Key-Account-Managers im Umgang mit wichtigen Kunden. Nur so kann sicher gestellt werden, daß die Zusammenarbeit tatsächlich funktionieret – und das dauerhaft und sicher.

 

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