In der Präsentation (Pitch) beim Kunden überzeugen

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Vergessen Sie die üblichen Verkaufstricks im Geschäftskunden Vertrieb.
Überzeugen Sie Kunden!

Im Laufe des Verkaufsprozesses mit einem potentiellen neuen Kunden, müssen Sie Ihr Angebot möglicherweise nochmals, nun aber vor größerer Runde präsentieren.

Für die Präsentation bzw. Pitch Ihres Angebotes vor Kunden gilt wie für alle anderen Schritte im B2B-Vertrieb: Eine sorgfältige Vorbereitung ist die halbe Miete.

Denn Erfolg läßt sich planen. Dadurch vermeiden Sie unliebsame Überraschungen. 

 

Planung & Vorbereitung, um besser zu überzeugen

Natürlich sind auch Präsentationen Situationen, die Sie einüben und mit Routine bestreiten können. Dennoch sollten Sie jede Präsentation individuell vorbereiten, indem Sie sich nochmals die Ergebnisse der Kundenqualifizierung vergegenwärtigen und sich klar machen, welche Kaufimpulse diesen speziellen Kunden antreiben.

Sie selbst gewinnen durch eine gute Vorbereitung Sicherheit; Ihre potentiellen Kunden erkennen, daß Sie sorgfältig und zielgerichtet arbeiten. Kunden haben ein gutes Gespür dafür, ob Sie einen Standardvortrag abspulen oder ob Sie sich intensiv auf diesen speziellen Termin vorbereitet haben.

 

So erhöhen Sie Ihre Wirkung und Überzeugungskraft

Werden Sie im Anschluß an die Verhandlungen mit dem Einkäufer dazu aufgefordert, Ihr Angebot vor einer größeren Runde zu präsentieren, so treffen Sie je nach den Strukturen und Hierarchien des Unternehmens auf eine Projektgruppe, den Bereichsleiter und / oder den Geschäftsführer.

Bedenken Sie, daß ein Teil der bei einer Präsentation anwesenden Personen Sie jetzt zum ersten Mal sieht und erlebt. Für diesen Anlaß gelten also bzgl. Auftreten, Gestik, Mimik, Kleidung etc. dieselben Empfehlungen wie für das erste Gespräch mit dem Einkäufer.

Bedenken Sie darüber hinaus, daß Sie Ihre Stimme vor einem größeren Publikum anders einsetzen müssen als in einem Gespräch mit nur einem Ansprechpartner. Artikulieren Sie klar und deutlich; sprechen Sie so laut, daß alle Anwesenden Sie verstehen können; schauen Sie Ihre Zuhörer an und beachten Sie bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation einige wesentliche Regeln. 

 

Überzeugende Gestaltung der Präsentation

Die Präsentation Ihres Angebotes vor einer größeren Runde von Entscheidern ist im Verlaufe des mehrstufigen Kundenkontaktes ein wichtiger Moment: Sie befinden sich in der engeren Auswahl, Sie haben den Einkäufer möglicherweise bereits von Ihrem Angebot überzeugt. Nun geht es darum, daß Sie sich vom Umfeld der Konkurrenz deutlich abheben, um alle Entscheider zu überzeugen.

Üblicherweise verwendend Sie Hilfsmittel wie zum Beispiel eine Power Point Präsentation, um Ihre Argumentation zu veranschaulichen. Grundsätzlich gelten diesbezüglich einige eigentlich selbstverständliche Regeln, die aber aus Konzentrationsmangel, Zeitmangel oder anderen Gründen immer wieder mißachtet werden.

Daß die äußerlichen Aspekten korrekt sind, versteht sich von selbst. Konzentrieren Sie sich vor allem auf die inhaltliche Gestaltung und nutzen Sie Ihre Präsentation, um Ihre Argumente, Ihre USP prägnant auf den Punkt zu bringen. Dies gelingt Ihnen, wenn sie gehirngerecht präsentieren und Ihren Vortrag dramaturgisch geschickt aufbauen. 

 

Gehirngerecht präsentieren – Besser Überzeugen im Pitch

Der Umgang mit modernen Medien hat unsere Wahrnehmungsgewohnheiten in den letzten Jahrzehnten stark verändert. Wir sind nahezu ununterbrochen einem Strom von Worten und Bildern ausgesetzt und müssen entscheiden, welche Informationen wir aufgreifen, welche wir ignorieren.

Ähnlich geht es Ihren Zuhörern, die in der Phase der Entscheidungsfindung wahrscheinlich mehrere Präsentationen am Tag verfolgen müssen, um aus der Gruppe der Bewerber den für sie optimalen Anbieter zu ermitteln. Es ist daher entscheidend, daß Sie gehirngerecht präsentieren. Es kommt darauf an, durch den Informationsfilter Ihrer Zuhörer zu gelangen und Inhalte so aufzubereiten, daß sie sich ihnen einprägen. 

 

Fassen Sie sich kurz. Das überzeugt 

Ein erster wichtiger Faktor ist die Zeit: Je länger Sie brauchen, um Informationen und Zusammenhänge darzulegen, desto eher verlieren Ihre Zuhörer Interesse und Geduld. Fassen Sie sich hingegen kurz – Zeit ist Geld, das gilt auch und gerade im B2B-Vertrieb –, so heben Sie sich schon dadurch von vielen Ihrer Konkurrenten ab.

Denn trotz Zeitvorgaben geraten viele Präsentationen schlichtweg zu lang. Dies ist den Zuhörern gegenüber nicht nur unhöflich, sondern strapaziert ihre Aufnahmefähigkeit und Geduld. Die Überzeugung, die Inhalte seien so komplex, daß man sie ausführlich, Schritt für Schritt präsentieren müsse, ist falsch. Erstens unterschätzen Sie mit dieser Ansicht die Intelligenz der Anwesenden. Zweitens lassen sich nahezu alle Sachverhalte in wenigen Sätzen zusammenfassen und erläutern.

 

Machen Sie nicht zu viele Worte. Auf den Punkt kommen

Natürlich müssen und dürfen Sie Ihren Zuhörern bestimmte Fakten und Informationen vermitteln, aber Sie müssen dies nicht durch Unmengen von Text und Information tun. Vermeiden Sie textlastige Sheets: In der Kürze der Zeit zu viel zu lesen ist angesichts der tagtäglichen Reizüberflutung eine Belastung und ermüdet Ihre Zuhörer schnell. Setzen Sie daher geschriebene Texte lediglich dazu ein, das, was Sie mündlich vortragen, zu hinterlegen; zu viel Text lenkt Ihre Zuhörer von Ihnen ab, sie schweifen gedanklich ab und folgen Ihren Ausführungen nicht mehr. Reduzieren Sie Ihre Argumentation auf Kernaussagen und bringen Sie diese mit Hilfe von Bullet Points auch optisch auf den Punkt.

Aber bedenken Sie: Wenn Sie alles hervorheben, heben Sie die Wirkung der Hervorhebung auf. Das heißt, wenn Sie aus jeder Aussage einen Bullet Point machen, verliert sich jede Gewichtung. Beschränken Sie sich daher auf wenige, einprägsame Bullet Points. Um Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken und aufrechtzuerhalten, nutzen Sie zusätzlich plakative Abbildungen oder Schemazeichnungen. Aber Vorsicht: Beliebige, unscharfe oder nicht erkennbare Abbildungen wirken umgehend kontraproduktiv! 

 

Befolgen Sie eine Dramaturgie. Weg vom Zufall 

„Eine gute Rede hat einen guten Anfang und ein gutes Ende – beide sollten möglichst dicht beieinander liegen“ (Mark Twain)

Diese Regel sollten Sie für Ihre Präsentation vor Kunden immer beherzigen. Wichtig ist dann, die Inhalte geschickt aufzubereiten.

Auf der Basis von Positionierung und Kundenqualifizierung haben Sie im Rahmen Ihrer Vorbereitung sehr sorgfältig alle Gründe für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung mit einem Zielkunden ermittelt. Sie haben alle relevanten Aspekte analysiert und gewichtet und sind daher in der Lage, überzeugend zu argumentieren.

Nutzen Sie die Präsentation als Chance, um Ihre Zuhörer von der Schlüssigkeit Ihres Angebotes zu überzeugen. Dies gelingt Ihnen besser, wenn Sie eine ansprechende Dramaturgie entwerfen. Denn: Ihre Zuhörer wollen informiert, zugleich aber immer auch unterhalten werden. Sie können alle Inhalte – so nüchtern und trocken sie auch sein mögen – so oder so präsentieren: ermüdend, langweilig, uninteressant oder: begeistert, überzeugt, dynamisch.

Und: Wie jeder Schritt im mehrstufigen B2B-Kundenkontakt ist auch Ihre Präsentation unbedingt kundenzentriert ausgerichtet. Fragen Sie sich bei der Konzeption Ihrer Präsentation, welche Informationen Ihre Zuhörer benötigen, um eine Entscheidung zu treffen, welche Befürchtungen Sie entkräften müssen und welche Argumente schlagkräftig sind und im Gedächtnis bleiben.

 

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