Zum Verkauf gehören Preisverhandlungen.

Und hier zeigt sich der Profi. Denn Preise verhandeln ist ein Kunst.

Eine entscheidende Kompetenz der Verkäufer ist, mit den Hürden dabei richtig umzugehen.

Wie aber meistern Sie Preisverhandlungen so, daß Sie Ihre Preise durchsetzen und Abschlüsse erzielen?

Im professionellen Einkauf geht es darum, den besten Preis herauszuschlagen. Viele Einkäufer erhalten mittlerweile Trainings & Schulungen, um mit Verkäufern zu verhandeln.

Der Kunde hat immer das Ziel, den für sich besten Preis zu verhandeln. Das ist seine Aufgabe. Und es ist legitim. Natürlich denkt er dabei nicht an die Gegenseite. 

Nehmen Sie es also sportlich und seien Sie weder verwundert noch beleidigt. Preisverhandlungen sind eine Selbstverständlichkeit im Verkauf & Einkauf.  

Problematisch wird es erst dann, wenn der Verkäufer nicht richtig mit den Nachlasserwartungen des Kunden agieren kann.

Der Kunde ist zwar König, aber nicht um jeden Preis.

Lassen Sie Ihren Vertrieb & Verkauf professionell durch unsere Verkaufstrainings schulen, um die Hürden in den Preisverhandlungen in Zukunft zu meistern.

 

Der Kunde – (k)ein König? - auch in der Preisverhandlung? 

Sie kennen das Credo: Der Kunde ist König. Aber hat der König uneingeschränkte Macht? Nein.

 

Es darf nicht so weit kommen, daß Ihr Kunde den Preis bestimmt. Wo kommen wir denn da hin?  

Preisvorstellungen des Kunden und des Verkäufers können zuweilen stark auseinander driften.

Hier sehen sich Kunden am längeren Hebel sitzend, denn ohne einen Kauf kann ein Unternehmen auf lange Sicht hin nicht überleben. 

Viele Verkäufer sehen das leider auch so. Sie fürchten den Auftrag zu verlieren, wenn sie in der Preisverhandlung hart bleiben. 

Ein sehr häufiger Fehler im Preisgespräch ist der Satz des Verkäufers:
"Wo müssen wir denn mit dem Preis hin?" 

Lassen Sie sich den Satz bitte einmal auf der Zunge zergehen.
Was heißt denn das? Das heißt übersetzt:
"Kunde Du entscheidest über den Preis. Ichbin nur Dein williges Opfer"  

Selbstbewußtsein in der Preisverhandlung 

Unter Umständen besitzt der Verkäufer einen gewissen Spielraum, in dem er mit dem Preis variieren kann. Klare Worte helfen, Rabatterwartungen zu reduzieren.

 

Merkt der Kunde, daß der Verkäufer den Verkauf lieber abbricht, als sich auf ein „schlechtes“ Geschäft einzulassen, wächst das Vertrauen in Preis und Verkäufer. Natürlich ist die Angst vor dem Verlust des Kunden immer da, doch auch hier hilft Selbstvertrauen.

• Mehrwerte des Produktes betonen 
• Von "Investitionen" statt von "Kosten" reden 
• Zuverlässigkeit in der Vergangenheit betonen
• Dem Kunden aufzeigen, auf was er verzichten würde 
• Preisgrenze aufzeigen 
• Standhaft bleiben 

 

Preisgrenze als Gefahr in der Preisverhandlung

Verkäufer neigen dazu von selbst einen Preisnachlaß zu definieren und laufen zweierlei Folgen Gefahr:

 

• Möglicherweise war der Kunde auf weniger Rabatt aus
• „Da ist bestimmt noch mehr drin“- Gedanke des Kunden

Deswegen sollten von Verkäufer immer noch Fragen nach den Vorstellungen des Kunden ausgehen, aber niemals direkte Rabattversprechen.

 

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Verteidigung & Durchsetzung des Preises kann man lernen!

Verschiedene Experimente zeigen, daß Menschen nicht immer rational handeln. Hier setzt der professionelle Verkäufer an und zeigt auf, was der Kunde noch "mitkauft". D.h. Was ist alles inklusive?!

 

Inwiefern profitiert der Kunde von dem Produkt. Kann der Kunde überzeugt werden, daß es sich für sich lohnt, gelingt es die Preise durchzusetzen und zu verteidigen.

Ein richtiger Umgang ist entscheidend.
Der Kunde ist zwar König, aber nicht zu jedem Preis.

 

  

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