Im Verkaufsgespräch sicher und souverän durch gute Vorbereitung

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Bei der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch gehört die sachliche und fachliche Kompetenz zu den Hauptaufgaben.

Aber nicht nur das verleiht Sicherheit & Souveränität. Sondern auch, wenn man sich auf die Eventualitäten vorbereitet. Ebenso gilt es sich auf den Kunden einzustellen. 

So gelingt es erfolgreicher im Verkauf zu werden.

Denn eines ist klar: ein erfolgreiches Verkaufsgespräch sollte gelingen.

Ihr Ziel ist es, sicher und souverän zu wirken und so dem Gesprächspartner zu signalisieren, daß er es mit einer lohnenswerten Geschäftsverbindung zu tun hat.

Der Eindruck, den Sie vermitteln, ist ein Bleibender. Und der sollte doch eindrucksvoll sein. Oder? 

 

Relevante Daten sammeln vor dem Verkaufsgespräch gibt Sicherheit  

Wichtig ist dabei nicht nur, allgemein Daten über das Unternehmen zu sammeln – etwa Zahlen, Daten und Fakten, das Produktportfolio und die Unternehmenskultur. Ganz individuell sollten Sie sich fragen, welche Informationen darüber hinaus noch für Sie relevant sein könnten.

Nutzen Sie deshalb die Erkenntnisse einer Zielkundendefinition, um herauszufinden, welche Eckdaten sich mit dem Wunschunternehmen überschneiden.

Wichtig ist auch, sich noch einmal anzuschauen, was bisher an Kontakten und Kontrakten gewesen ist. Wann, wie, mit wem, in welchem Projekt ...

Elementar ist für Sie: Wer wird im Termin teilnehmen? Wer sind die Protagonisten? Welche Rolle nehmen Sie im Buying Center ein? Wer ist Entscheider? Wer Bremser? ... 

Relevant ist natürlich auch: Wer ist bisheriger Lieferant? Bei welchen Projekten haben wir angeboten und sind nicht zum Zuge gekommen? Was sind die Anforderungen des Kunden an Lieferanten? Wer sind die Kunden meines Kunden? ...

Ein gut gepflegtes CRM ist da natürlich Gold wert. Wenn vorhanden. Und wenn gepflegt.   

 
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Achten Sie auf die Quellen in der Vorbereitung - souverän Fallen im Verkaufsgespräch umgehen

Nicht jede Informationsquelle ist gleich relevant. Nutzen Sie bei der Recherche unbedingt nur Quellen, die durch Seriosität überzeugen. Unternehmenseigene Homepage, Verbandsinformationen, Fachartikel in der Presse – im Internet finden Sie alles, was Sie wissen müssen.

Gerüchte und Quellen, die nicht nachvollziehbar sind, haben dagegen keinen Platz in Ihrer Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch mit dem Kunden.

Auch das was Sie in den Social Media Plattformen finden, ist nicht unbedingt geeignet im Verkaufsgespräch zu erwähnen. 

In unseren Vertriebstrainings und Verkaufstrainings werde ich oft gefragt, was man denn im Verkaufsgespräch an Information einfließen lassen kann. Und was besser nicht.

Allgemein gesagt: Alles was diese Person an Information selbst in öffentlichen (und dafür gedachten) Portalen publiziert, ist bedenkenlos rezitierbar.
Im Gegenteil: Sie zeigen damit, daß Sie sich vorbereitet haben.
Wenn Ihr Kunde also etwas auf Xing oder LinkedIn einstellt, dann will er auch, daß es gelesen wird. Dies können Sie unbedenklich anbringen. 

Dagegen gilt: Alles was über ihn oder um ihn herum an Informationen existiert, ist mit Vorsicht zu genießen. Wenn Sie also etwas über Ihren Kunden bei Facebook erspähen, eher zurückhaltend sein damit. Wenn Sie zufällig auf Ergebnis Listen des Golfclubs oder Tennisclubs stoßen, im Hinterkopf behalten aber nicht damit aktiv kommen.  


Buchtip:
Beeinflussung im Verkaufsgespräch 
(inkl. Leseprobe)

 

Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche im Verkaufsgespräch - das wirkt sehr souverän 

Sie müssen all dies nun nicht auswendig lernen und jederzeit aufsagen können, um im Verkaufsgespräch sicher und souverän zu wirken. Es hilft Ihnen aber, die wichtigen Fakten im Kopf zu haben, wenn es darum geht, Verbindungen zu sehen und Rückschlüsse zu ziehen, in dem Sie sich sachlich und fachlich gut vorbereitet haben. 

Kunden im Geschäftsbereich registrieren sehr wohl wohlwollend, wenn Sie sich gut vorbereitet haben. Das ist immer ein Zeichen dafür, daß Sie Zeit investiert haben. Wer findet das nicht gut? 
 

 

Präsentieren Sie sich als Profi im Verkaufsgespräch - die Kunden mögen das   

Wer sich sachlich und fachlich gut vorbereitet, den kann im Verkaufsgespräch wenig überraschen. Viel mehr ermöglicht es Ihnen, gezielt nachzufragen und einzuhaken und Aspekte ins Spiel zu bringen, die andernfalls eventuell unbeachtet geblieben wäre.

So nimmt Ihr Kunde Sie als seriösen, professionellen Geschäftspartner wahr – ein erster Eindruck, der wirklich zählt! 

Unterschätzen Sie nicht die Wirkung die Sie dadurch erzielen. Ihr Gesprächspartner hat mehrere Tage nach ihrem Verkaufsgespräch vielleicht nicht mehr alles im Kopf, was sie besprochen haben. Aber welchen Eindruck Sie gemacht haben, das hat er sehr wohl noch in Erinnerung. 

Ein Plus, daß mitunter entscheidend sein kann. Also nutzen Sie das für sich!  

 

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